3、关于渠道成本

我个人的一点小建议，做任何行业一定要有自己的特殊渠道。这种渠道并不是说这个市场能被你垄断，而是相对产品的渠道很少，这样你的产品就会有一定的独特性和稀缺性。

我在做批发的时候就在思考这个问题，解决起来也很简单，一是尽量避开竞争激烈的一线城市，没办法，你光着脚的怎么能跑得过开着车的。二是选择比较冷门的产地，我产品的产地集中三个地方，南美非洲和东北亚。大鳄们(也包括其它大型水产公司)的弱点在于转身，身体庞大但是不灵活，而我只需要观察市场，选对产品就可以自己决断，等他们一级一级批复下来，我的产品渠道的根基已经做的稳稳了。

优菜把渠道定位在国内，门槛太低了，批发的原理其实和团购差不多，主要就是靠量，所以今天你可以和那些菜农们谈，明天他们也一样可以。今天你可以做个优菜，明天他们也一样可以复制出一个油菜花。

4、关于营销模式

这个我们必须重点来谈谈。

优菜网将自己定位在“像送牛奶一样送菜”，试图将自己打造成一个类似iOS这样封闭的生态系统，顾客足不出户在家中就可以享受到送菜上门的服务。这里面就牵扯到了2个问题：1. 如何将潜在的顾客吸引到你的平台上?2. 凭什么留下你的客户?(也就是丁总口中说的提高客户粘性)

我早前注意到优菜网是因为新浪的报道，因为产品差别不大，所以好奇去点了看看优菜，而打开它的UI，我觉得很让我失望。陈旧的界面，毫无设计感可言，除了产品的种类和价格介绍，没有任何其他相关的咨询，不够丰富的品种却又包含着类似消毒液，牙膏这种和“菜”八竿子打不着的产品……

我真的不知道优菜网能靠什么留住顾客，打开它的网页，我仿佛走进了一个路边五花八门的杂货店，甚至忘记了我原本居然是来看“菜”的。

仅仅靠订单-送货-售后这种毫无创新的牛奶式销售模式来吸引顾客，无疑是优菜最大的败笔。

所以，我在最初开始做之前，就请人将我的产品做成各种菜肴，光一种螃蟹，我就做成了煲，汤，炒，炖等等。然后请了专业的摄影师进行艺术加工，让菜肴看起来尽量可口美味。

在这一点上，其实我借鉴了宜家的理念，以成品诱惑顾客，而只卖半成品给顾客，让顾客充分体会到成就的快感，远比你给他一个成品要来的强烈得多。

后来，很多顾客在QQ上交流的时候，我干脆就和他们谈如何用我的原料食材来做菜，而不谈这鱼这螃蟹有多美味。淘宝其实卖的不是产品，是图片，生鲜也是如此。最后，我干脆就不吆喝卖产品，只和那些吃货聊怎么吃才能最好吃。

其实定位在顾客年轻化这个群体，很多人喜欢吃，只不过他们不知道怎么吃，但他们确实想吃，这时候你得教会他们怎么做才好吃。(在这一点上有的时候我甚至觉得更适合做生鲜)。

后来越来越多的顾客反映都很好，我观察到他们中80%的人是吃货，20%的人是因为朋友的介绍来尝鲜。为此，我专门建立了几个QQ群，只要不违反天朝法律的前提下，自由交流吃货的经验，对比别家的海鲜。不要怕竞争，越是竞争就越是能凸显你产品的独特性和价格优势。

在模式上，优菜其实是想做电子+商务模式，但我个人认为，其实这也是一个败笔。选择的路有二条：一是可以做成淘宝那种只专心做平台的模式，和线下大批批发商建立关系，平台本身不做商务。二是可以只做商务，迅速建立各种地域式的分销平台，可以选择的很多，包括SNS，地区性的BBS，微博营销，微信营销等等。专心抓渠道质量和价格。

我倾向于后者，毕竟能垂直接触到你的顾客。

我现在的模式是线下主营批发，主要是供给酒店，自助餐厅，料理店等等。线上主营零售，价格比线下略高一些。但我不做自己的平台，我只附属在其它几个我们当地热门的BBS社区内，通过他们的流量来吸引到顾客，而顾客如果对该产品反应不错，就会迅速病毒式的传播。

甚至有的时候，顾客会主动上传他们自己烹饪的菜肴照片来“炫耀”，一般我还会给予一些额外小小的奖励，长而久之，QQ群内几乎很少有顾客会退群，交流越来越多，到去年下半年，我几乎不需要自己在网上吆喝，都是顾客帮忙评价的。

这样做的另一个好处在于可以解决信任危机。在中国做线上的生鲜，除了标准化难外(这个后面会讲到)，另外一点就是群体对网络生鲜的卫生没有信任感，说白了，经历过喝着三鹿吃着苏丹红鸡蛋的劳苦大众们已经对商家不再具有很强的信任度，但如果靠口碑传播，这一点是可以解决。

而在盈利模式上，我采用的是小批量零售，我最低的标准也是五斤装，绝不一斤、二斤零售，当然价格是很诱人，同时量也上去了。

5、关于仓储物流

我敢说除了采购成本，仓储和物流绝对是另一个支出大头。这里面包括了人力+交通+仓储费用+损耗。

优菜采取的做法是采用牛奶箱的灵感，每天定点挨个送货。我觉得这里面存在一个很大的问题：假设，我今天快下班前在优菜上订购了一斤白菜，二斤五花肉，半斤姜蒜，但我回到家发现其实我网上看到的和我现实看到的差异很大，我决定不要了。而优菜客服也很好，沟通后答应无条件退货。

我的问题是：那我今晚的晚饭怎么办?

如果有一次这样的体验，我恐怕以后再也不会为了节省几块钱而在优菜上购买农副产品，因为我会饿肚子……

而优菜损失的不仅仅是跳单和顾客流逝，而且还面临着损耗(有些产品过夜或者出库一段时间就会品质变差)，还有来回损耗的人工+交通费用。

这就是电商做生鲜遇到的最大的一个问题：怎么解决产品标准化。

老实说，对于这个问题，我目前也没有什么好的办法。我也听到过类似“怎么和网上照片不太一样”这样的抱怨，我能做的就靠服务去弥补，不满意就退。

因为我的公司小，所以我只能节约成本，根据区域订单量的多少，我定时送货，当面验货，这样一方面可以当面给顾客解释消除误会(有些确实是因为顾客不够了解产品造成)，一方面可以避免二次取货这种重复损耗。