美国科技博客TechCrunch周末刊文，回顾了闪购网站Gilt的发展历程。Gilt开创了电子商务网站的多个第一，例如使用每日电子邮件群发来推广优惠活动。目前，该网站正在为IPO(首次公开招股)做准备。

2007年11月，亚历山大·威尔森(Alexandra Wilkis Wilson)走进了知名设计师扎克·珀森(Zac Posen)的展厅。作为闪购网站Gilt的联合创始人，威尔森试图说服珀森及其团队，将他们的库存商品通过尚未上线的Gilt来销售。当时，闪购是一个 新生行业。包括时尚界在内，许多人都不清楚什么是闪购。

威尔森和时任Gilt首席技术官的迈克·布里泽克(Mike Bryzek)参加了会议，演示了模型和相关信息。然而他们很快发现，珀森的办公室没有WiFi网络。因此威尔森携带了纸和笔，画出自己的理念。珀森对此很感兴趣，并于2007年底成为首个通过Gilt销售商品的设计师。

Gilt已从一家尝试全新业务模式的电商创业公司转型为覆盖多个垂直行业的网站，获得了2.4亿美元融资，每年毛营收超过6亿美元。Gilt即将迎来5岁生日，当前估值超过10亿美元。今年10月，以息税折旧摊销前利润(EBITDA)这一指标来看，Gilt首次实现了月度盈利。上周该公司宣 布，Travelocity前CEO、花旗集团前高管米歇尔·佩鲁索(Michelle Peluso)将于明年初出任该公司CEO，接替现任CEO、公司联合创始人凯文·瑞恩(Kevin Ryan)。Gilt很可能于2013年实现上市。

从理念到执行

2007年时，闪购并非一个全新的概念。欧洲网站Vente-Privee采购设计师的库存商品，并以折扣价出售给消费者。这样的模式获得了成功。瑞恩曾 多次创业，并曾是广告公司DoubleClick的CEO。瑞恩从喜欢购买打折商品的妻子那听说了Vente-Privee，而他的第一反应是：我们为何 不在美国推出这样的网站?

他表示：“这一模式具有限时性和稀缺性的特点，看起来是一个不错的理念。电子商务并不简单，其中的挑战包括营销支出，如何吸引消费者， 以及管理库存等。而新的模式解决了所有这些问题。”因此2007年4月，瑞恩决定创立自己的第6家公司：一家闪购网站。

他招聘了技术团队，包括迈克·布里泽克(Mike Bryzek)和阮风(Phong Nguyen，音)。在时尚专业性方面，瑞恩招聘了随后成为公司CEO的阿莱克西斯·梅班克(Alexis Maybank)，以及梅班克在哈佛商学院的好友、商业专家亚历山大·威尔森。这是一支梦之队，在工程、产品营销和时尚采购方面实现了很好的平衡。梅班克 在eBay积累了丰富经验，而威尔森则曾供职于LVMH和其他多家知名设计公司。

梅班克回忆称，她在听说这一理念时完全被其吸引，因为她和威尔森曾尝试过设计师样品销售业务，而瑞恩的公司将该业务搬到了互联网上。以往，设计师通常会在 曼哈顿的仓库中举办私人的样品销售会，销售过季的额外库存。如果是Gucci和Prada这样的高端品牌，那么样品销售会的邀请函往往非常抢手。

梅班克表示，当时Vente-Privee估值为10亿美元。问题在于，谁能抢先在美国推出这一模式，而“从我们的角度来看，错失假日购物季将是一个严重错误”。

瑞恩意识到，他需要快速行动。从4月开始，Gilt开始建设网站，通过威尔森发展与时尚界的关系，并尝试吸引第一批用户。他表示，当2007年11月Gilt上线时，Ideeli已上线，Haute已发布，而RueLaLa正计划上线。

瑞恩在最初阶段就意识到，为了使Gilt不同于即将到来的大量竞争对手，他需要一个独特的品牌形象。对Gilt而言，这就是以消费者可承受的价格提供奢侈 品。他表示：“在时尚界，降低姿态远比放高姿态更难。但这是一个很有潜力的领域，有着较高的利润率。我们需要认真选择网站上出现的品牌，而照片和设计应当 配得上我们的品牌。”

当威尔森联系珀森的团队时，珀森的团队认为，成为Gilt上首个设计师品牌非常符合该品牌的定位。实际上，威尔森曾在此前一个项目中与珀森的团队合作，已 经与其建立了不错的关系。不过，尽管威尔森成功推动了Gilt与珀森团队的合作，但如何使设计师重视电子商务渠道仍是一个巨大挑战，因为许多高端设计师都 没有自己的在线零售网站。

威尔森表示：“我曾吃过许多闭门羹，我得到的答案通常都是‘不’。不过有些时候答案是‘可能吧’，或者‘6个月后再来找我”。但我喜欢挑战，我也知道所做的一切对时尚界是革命性的。高端时尚品牌最终将接受它。“

说服奢侈品品牌以折扣价销售非常困难。然而正如梅班克所说，许多设计师都希望覆盖20多岁的年轻消费者，这些消费者很少逛商店。

在威尔森联系设计师和服装品牌的同时，梅班克正努力准备网站的秋季上线，并吸引用户在网站上线前注册。梅班克目前还能回忆起，2007年10月31日，她 的团队发出了第一批邀请函。Gilt当时的办公室位于Chelsea市AlleyCorp，而梅班克表示，Gilt团队一直在办公室中待到凌晨5点，关注 用户注册情况，直到窗外的万圣节游行已经开始。

需要指出的是，这是电商网站发送电子邮件邀请函的开始。当时，Groupon、Fab和其他类似的通过电子邮件发送优惠信息的网站还不存在。Gilt开创了电子邮件推送的模式，并首次采用通过优惠券推动用户注册，实现病毒式传播的做法。

通过梅班克、威尔森，以及其他联合创始人的好友和家人，Gilt在开始提供服务之前就吸引了1.5万名会员。

几周后，Gilt开始提供Zac Posen品牌的服装。第一批上线的商品一售而空。威尔森表示，通过这一批销售的商品，Gilt赚到了约1.3万美元。这笔钱不算多，但当时来看却是一笔巨额收入。

在Gilt发展的早期，该网站每周开展1项闪购活动，但随后很快增加至每周3至4项。目前，将所有垂直业务累加，Gilt每天都要开展数十项闪购活动。

Gilt早期销售Zac Posen的页面梅班克表示，通过销售高端设计师的商品，Gilt受益于光环效应。尽管Gilt当时并非知名品牌，但当类似珀森的设计师在该网站上开展业务时，那么其他设 计师也受到了吸引。良好的口碑带来了知名珠宝设计师以及华伦天奴这样的品牌。1个月后，威尔森接到了高端鞋类品牌Stuart Weitzman的电话。该公司表示，希望通过Gilt网站销售商品，并咨询Gilt需要提供什么材料。对于一家创业公司而言，这样的成绩令人惊叹。而设 计和时尚界的许多品牌都开始考虑利用Gilt。

美国经济的滑坡也推动了Gilt的发展。威尔森表示，许多品牌的库存都高于预期水平，因此希望通过某些方式降低库存量。尽管最初存有疑虑，但设计师很快就看到了Gilt的吸引力，并决定承受这样的风险。

珠宝公司Judith Ripka CEO罗恩·伯克(Ron Berk)是最早在Gilt上销售珠宝的人之一。他回忆称，威尔森向他谈论了Gilt的创意，并极具说服力。因此伯克意识到，他应当比别人抢先一步。他认 为，Gilt有着良好的时机，因为所有时尚和珠宝设计师都面临着库存量居高不下的问题，并希望以更聪明的方式去清理库存。Gilt不仅是产品销售渠道，也 拥有奢侈品品牌，并吸引了年轻消费者。

威尔森在时尚界的一项重要成就在于，吸引了知名鞋类设计师克里斯蒂安·洛伯汀(Christian Louboutin)在Gilt上销售商品。威尔森努力了近一年时间。2008年秋季的某一天，洛伯汀最终表示同意。威尔森表示，他们拿走了洛伯汀愿意提 供的每一双鞋，而在几分钟内所有鞋子就销售一空，巨大的流量则导致了Gilt网站的宕机。她表示：“这是时尚界的一件大事，我们没有料到人们会如此兴 奋。”