在这个基础上大家是竞争。但是竞争之后，最后根儿上还是回到了各尽所能，按劳分配，因为任何一笔交易绝大多数涉及到多个金融方。

做大众支付

因为人的消费需求是多种形态的，所以支付必须是多种形态的。而拉卡拉一直盯着大众支付——大多数人的大多数支付。比如，我们做信用卡还款，因为大多数人都有信用卡，都要还款。我们做缴费，是因为所有人都需要。

《中国经营报》：能否多谈谈“考拉”?作为拉卡拉手机移动支付的解决方案，这部分市场的想象空间显然会更大。是否会成为将来的趋势?

孙陶然：拉卡拉考拉手机刷卡器未来的潜力会非常大。我们认为每台智能手机都应该有一个，每张银行卡应该有一个，它是智能手机的伴侣，它能让手机变成一个有支付功能的“神器”。它也是卡伴侣，让银行卡用起来很方便。

但我个人有个观点，支付一定是多流派的，就和菜系一样，一定有各种各样的菜系。因为人的消费需求是多种形态的，所以支付必须是多种形态的。在我看来，拉卡拉是在做大众支付，包括用指纹代替刷卡，包括现在的扫二维码，甚至包括手机钱包，其实这些都是小众型的。要么是少数人在少数时候使用，要么仅是多数人的零钱，只作为一小部分的支出。而拉卡拉一直盯着大众支付——大多数人的大多数支付。比如，我们做信用卡还款，因为大多数人都有信用卡，都要还款。我们做缴费，是因为所有人都需要。现在我们的业务还包括网购支付，拉卡拉支持所有银行，而且没有限额。

很多小众支付听起来很炫，包括现在还有虹膜支付、声音支付、指纹支付、NFC(近距离无线通讯技术，编者注)、二维码，听起来很多人会动心。我也承认这些挺炫的东西挺好玩的，一定是有些人需要，但它不是大众的，因为它不是在大多数时候被需要的。拉卡拉做的是大多数人大多数时候需要的一种个人支付。不能说好坏，但这是我们的一种选择。我们的这种选择目标就是要做主流的支付公司。

《中国经营报》：像国外的零售巨头百思买，其“未来商店”中已经大力提供苹果APP支付客户端，考拉作为插件式解决方案，虽然已经很小巧，仍然有携带问题，未来是否会考虑集成到手机标配里?

孙陶然：是不是要把“考拉”(移动支付工具)集成到手机上，我的观点肯定是不应该。就和当年很多人想把录像机和电视机合在一起失败了一样。这是支付工具，手机随时会换，支付工具不一定换。如果一直带着，一是资源浪费;二是把它置于手机之中，必定会使手机发生变化。我现在用苹果，插上它就可以用了。现在苹果5出来，是不是这里要内置，不是这样的。比如苹果4内置了拉卡拉，我用;苹果5没内置，我是换还是不换。所以分离是比较合理的。

发展踩了三个点

当你知道趋势时，你再精确预测细节就没有意义了，只要跟着趋势走就可以了。对于拉卡拉而言，我很清楚我的终端数越多，平均每个终端每个月的交易笔数越高，我的获利能力就越强。

《中国经营报》：拉卡拉主要的盈利模式是手续费分成，由发卡行、收单机构、清算机构按照721的方式分配，也就是拉卡拉作为收单机构占20%。那么，对于拉卡拉而言，达到什么样的规模，公司就能实现盈亏平衡?

孙陶然：这是动态的。在原来的规划里，1000万笔就盈亏平衡了。今年我们早已经过了1000万笔。所以测算只能说在同样模式下用这种打法多少笔是盈亏平衡，用那种打法多少笔是盈亏平衡。它是根据你的固定成本分摊到每笔交易里，所以算这个账没有太大意义。

我一贯的观点是当你知道这件事足够大时，不需要精确算它有多大，只要知道它有足够大就可以了。当你知道趋势时，你再精确预测细节就没有意义了，只要跟着趋势走就可以了。对于拉卡拉而言，我很清楚我的终端数越多，平均每个终端每个月的交易笔数越高，我的获利能力就越强。我们只要大力扩充终端，在扩充时看终端数量每笔单笔月平均交易数有没有下降，只要没有下降，甚至还略有上升，你闭着眼睛扩大终端就可以了。

我们已经知道这个市场，每个智能手机、每个银行卡都需要考拉，再去测算多少亿元的市场规模，没有任何意义。

《中国经营报》：这是基于目前拉卡拉的投资资金非常充分的基础上?

孙陶然：首先我们的资金非常充裕。联想控股作为我们的控股股东提供了充裕的资金支持。第二是我们的业务是良性运转。我的业务模式不是一个需要永远输血的业务模式，可以自力更生，只不过在启动时需要把速度提起来。提起来之后我可以健康良性运转，所以就不怕大。

我们获得的增长都是靠口碑口口相传，每年的增长率都是要翻一倍。今年收入大概会增长两倍。去年年底时，我们只有4万个便利店在提供服务，今年年底变成6万个。去年没有做商户收单，今年会做12万个商户。去年年底有十几万的MINI刷卡机，到今年年底会新增300万考拉手机刷卡器。这个增加的规模意味着交易量和收入的增长。

《中国经营报》：这样快速的增长，是由于智能手机两年的铺垫，还是前面七年的积累?

孙陶然：这是典型的厚积薄发，一个是在过去七年多时间积累了庞大的技术系统和业务内容。做硬件很容易，但是刷卡器能不能用，就要看你的后台，后台是非常难做的，而且需要大量时间的积淀。我们用了七年时间积累，因为后台首先是一套庞大的交易处理系统，然后这个系统要接上所有银行、所有商户，包括里面要进行风险控制、差错处理等一系列的东西。比如现在移动支付爆发，对于我们而言只是刷卡头(即进行交易的硬件，编者注)变了，后台还是原来的，只要做一个刷卡头就可以进入移动支付时代。别人还要做后台才能进入。所以我们是技术和内容方面的积淀很大。

第二是品牌积淀。拉卡拉的知名度非常高，考拉上只印了拉卡拉的LOGO你就敢使用，前面做的几年积累下来的信任是非常宝贵的财富。第三是积累了用户。经常在我们这里使用刷卡的用户有3000万。第四是积累了组织结构。公司今年已经有72家分公司，而去年年底是32家分公司。32家变成72家只要一拆二就可以了，我们有全国的框架，从强势的分公司派出去一个小组，就可以把一个新建分公司的队伍建立起来。

《中国经营报》：另一方面是否也可以说拉卡拉抓住了每一个市场机会?

孙陶然：其实我们踩了三个点。拉卡拉的第一步发展，2010年之前的发展就是信用卡爆发，从 2007~2011年，这几年间是中国信用卡的爆发点。招行信用卡超过2000万，建行信用卡超过4000万，2007年之前的信用卡和现在的信用卡至少翻了一两倍。这个时代就催生了一个需求——还信用卡。所以拉卡拉全国便利店的便民服务就顺应了这样一个强大的市场需求，然后才是我们叠加了缴费、还款、手机充值等服务。

2012年之后拉卡拉的大发展又踩了两个点，一是小微企业。国家现在也在鼓励小微企业发展，其实市场经济的一个重要特征就是小微企业的蓬勃发展。小微企业的大发展促使小微企业的数目在增多，他们需要装POS。二是移动支付爆发。虽然此前谈了很多年，其实只有智能手机爆发才会导致移动支付爆发。所以我们踩了三个点，每个点又提供了特别对路的产品。

《中国经营报》：牌照发放一年多来，200多家企业获批，你怎么判断未来的格局?

孙陶然：未来三到五年是第三方支付公司的“排位赛”，现在大家都在八仙过海、各显神威，跑马圈地，三到五年下来会形成新的格局，会有几家大公司站到市场主流。原来讲二八原则，20%的公司占领80%的市场份额。我认为第三方支付行业应该是非常符合常规理论的，可能10%的企业会占有90%的市场份额，其中2%的企业会占有50%以上的市场。其核心会向全国少数大企业集中，小企业还会存在，但是在细分市场做。