在张扬的面前，目光犀利但内敛的孙彤宇很难成为大家关注的焦点。但偏偏就是他，缔造了那个把中国交易市场搅翻了天的狂傲小子“”。

谁造了淘宝？

36岁、喜欢三国的孙彤宇有着浙江人惯有的务实。他目光犀利，西装考究，酷爱烟斗，文质彬彬中透着一种天生的内敛。说实话，眼前的孙彤宇很难和那个在淘宝社区里名声显赫的“财神”画上等号。而他与喜欢武侠，说话时常出现大量感性语言的更是形成了鲜明的反差。

但创业的默契偏偏就是在这么两个对比鲜明的人之间产生。

尽管1994年第一次见面，以广告销售员身份出现的孙彤宇并没有给马云留下太深的印象——此刻的马云正为刚刚出现在中国的“”概念感到悲喜交集而无暇顾及其他。但，马云和那个叫“电子商务”的玩意儿却给孙彤宇留下了极深的印象。后者更最终成为了孙彤宇和马云之间共同价值观的基础。

于是，1996年到1999年期间，孙彤宇跟着马云，一路跌撞，从杭州到北京再到杭州，他们一起做中国黄页、一起做网站、一起做着任何能够实现他们共同理想的事情。1999年决定回杭州组创阿里巴巴前，马云问：“愿意留在北京还是跟我回杭州创业？我给你们3天时间考虑。”5秒钟后孙彤宇就决定了：回。和他做出同样决定的，还有另外17个创业伙伴——在今天的阿里巴巴公司内部，他们一起被称作“十八罗汉”。

一切都经过深思熟虑。

“这个行业非常吸引；领导人能给你清晰的方向和强大的信心；加上这个团队非常团结，大家要有朝一个方向去拼命的理念。”再进一步问，为什么这个行业适合你？孙彤宇说：“创新和想象的空间大，而且很有意义，它是在改变社会中很多原有体系的东西。”

至今，孙彤宇依然记得这一幕。2000年农历新年，马云召集“十八罗汉”，宣布这个核心创业队伍的成员只能作连长排长，他要从外面请师长军长来把公司带到更高层面。没有郁闷和失望，孙彤宇听了第一反应是：“我现在是连长排长，但我相信自己能够成为师长和军长，这是我的信念，要去超越。”

这样的人，理所当然地被马云秘密委以重任：打一场电子商务的自卫反击战，反向进入C2C，淘宝就此出现。

蚂蚁进攻大象

2003年5月9日，正式上线的头一天，孙彤宇以讨口彩的“财神”ID在淘宝社区开始发帖：“第一表扬大家没有被非典打趴下；第二表扬多了一个淘宝；第三表扬这里人少空气好。”

网上的财神幽默风趣，和蔼可亲，人们问：“什么是淘宝？”财神回答：“淘宝是大家的网上家园，在这里交朋友，做生意，整天快快乐乐。”

而另一边，eBay在中国收购了易趣，90％的C2C用户在那边做着网上买卖，俨然一头庞大的大象。孙彤宇却觉得这头大象头重脚轻，“电子商务市场将成百倍地增长，但他们的做法是想让eBay开心而不是客户开心，会员对收费和服务的抱怨很多。”

淘宝对这头“大象”的挑战在最初显得困难重重。当它在一家网站上投放广告没几天，对手就会用两三倍的价格独家买断该网站所有关于在线交易的广告。对手甚至给淘宝下了18个月的生死通牒。

孙彤宇说，走“投”无路的淘宝最后只好将广告投放在了公交车、电梯和电视上。当那只代表着淘宝的大蚂蚁出现在那些被对手忽视、暂时无法触及的广告角落时，淘宝以每月768.00％的人气增长速度瞬间膨胀。

大象没能踩死蚂蚁，蚂蚁却找到了进攻大象的方法，那就是先让客户开心。

“免费”是淘宝众所周知的一大武器。2005年年末淘宝宣布继续免费3年后，商品数一下就飙增了好几百万，而它一而再的免费态度，甚至号召全行业免费的呼声，让对手越发陷入被动，并最终在不久前也宣布走上免费之路。在国外收费的惯例此时此刻似乎也变成了一件“可耻”的事情。

对于淘宝的商业模式，孙彤宇自嘲已被拷问了一万次，但他的回答依然毫无破绽：“你可以说我们在以利润换空间，阿里巴巴要做102年的企业，但如果没把市场培养得足够好，或者战略没有随着市场调整，我们很快就要失败了。我们还没到考虑利润的时候。现在首先要让客户挣钱。”

孙彤宇没有一天不在琢磨eBay，“eBay的伟大不在于盈利能力，而是对客户的关注。”结合对本土化这一点的充分学习，有人甚至觉得淘宝比易趣更加“eBay”。

作为淘宝的4星买家，他知道诚信的重要性，“目前支付宝用户已经占到70％，不用支付宝的交易我不会考虑。”

除了这些冷冰冰的实名认证制度和支付宝工具，孙彤宇更着重打造的是人性化的社区氛围，这就是web2.0吗？他反问：web2.0、RSS，说出来有多少会员会明白？他宁愿要一副“土得掉渣”的面孔，甚至喊员工为店小二。

“社区的建立能让这个商业体系变得更有黏性。”孙彤宇自己是那儿的常客，他灌水也潜水，聆听会员的声音。在淘宝实行免费政策，但人们却抱怨商品并不便宜时，他赶紧以关乎生死存亡的态度号召卖家让利；在会员抱怨类目设置不合理时，他率先认错……在淘宝社区的即时通讯工具——淘宝旺旺上，千万淘宝会员可以轻松找到他，并和这位财神随意交流。“如果不听会员的意见，也许我们80％的决策还会正确，但如果余下的20％里面恰恰有会对公司带来灾难性后果的决策，这没有人能承受得起。”

淘宝变“精”

经过了连续3年的“冲”，跑得“连系鞋带都没有时间”的淘宝在2006年进入了做“精”的阶段。

这样一种战略思考，更多地来自于他们的危机意识，这也是孙彤宇谈话中提到最多的词。“我很喜欢做这样的比喻，淘宝现在是一个高速滚动的球，这个球是从诞生起开始在滚，因为整个团队一起用力在推这个球，但等球越滚越快时，你要分清楚是靠惯性，还是继续是人在推，现在最大的挑战是如何让这个团队继续推动这只球。”

如何在浮躁快速的行业迅速摆正自己的位置？孙彤宇望着窗外，“能远离浮躁的互联网中心和关注视野，踏实做事。”

人们都问，淘宝究竟想做到什么样？他说要打造一个购物的目的地，让人们买东西第一个想到的就是上淘宝。“我们离这个目标还很远，而今天的客人一不小心明天就变成别人的。”这点，他希望所有员工都能明白。

接下来，孙彤宇肯定淘宝最起码还有3年的高速成长期。做到了中国C2C市场的第一把交椅，淘宝接下来要做全球一流的网站。

为什么淘宝不直接冲进海外市场？甚至有钻石级的美国会员也打电话来提出了这样的要求，但孙彤宇很清醒淘宝并没有准备好，海外市场不是他带领的这个团队所擅长的。“把eBay比作海里的龟，我们就是长江里的扬子鳄。我们在江河里有优势，但在大海却不一定能赢。到海外市场这个准备阿里巴巴正在做，它需要全球化，等它的经验建立起来后，也不排除鳄鱼会到海里去。”有过跨国购物经验的他甚至说：“由于受到很多语言、物流等环境的限制，我们对发展海外会员都没太大兴趣。”

2006年的淘宝，用百万年薪海选出了新的代言人，这是孙彤宇做“精”战略的一部分，它要向传统零售商和一些更国际化的企业学习“消费者行为学”的真谛，研究消费者心态。通过这些，加上即将揭晓的和一拍网的整合方案，孙彤宇希望在2006年将国内对手彻底打趴下，聚焦在这个目标上，淘宝不会再受外界舆论的影响。

他希望可以带着淘宝离目标越来越近，马云曾说，淘宝要一直做到孙彤宇退休。孙彤宇听了，稍稍一震，随即，一贯理性的态度和危机意识，让他告诉自己也告诉别人：现在我适合把淘宝带到新的阶段，但相信我会有一个槛，到了那个槛，我就不能承担，所以对我来讲，还有一件事情要做就是寻找接班人去培养。

说这话时，淘宝还只有3岁，而他们的目标是102岁——横跨3个世纪。

淘宝出现了！

2003年4月16日，时任阿里巴巴部高级总经理的孙彤宇带领了一支团队，藏身杭州的家，开始秘密酝酿建立一个小网站。那一年，阿里巴巴成立5年。

孙彤宇仍然记得挑选队员当天那种像情报电影一样的紧张气氛。队员们签完保密协议，做完心理测试，当天下午就离开公司。其他同事对此均一无所知。2003年5月10日，淘宝网悄悄上线。20天后，靠口碑相传，淘宝网迎来第1万名注册用户。

6月份的一天，收到一封极短的内部邮件：“请注意，有一个叫‘淘宝’的网站出现了。”公司内部网也讨论纷纷：我们发现了一个竞争者，虽然很小，但思想和我们一样，为客户创造价值。没过几天内部网又说，你没发现吗，我们公司少了一些人。2003年7月7日，阿里巴巴正式宣布投资1亿元开办淘宝网。

传说中淘宝网的每个员工都会倒立，因为“倒过来看世界，换个角度思考”会产生意想不到的结果。这也成为淘宝后来的企业理念。