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外贸客户奇葩订单,比失恋还痛苦

时间:2014-10-09 10:00来源:未知 作者:最模板 点击:
如果说,在古代的宫廷生活是步步惊心,那么做外贸叫步步虐心。因为没有个好心脏,别想做外贸。这,是外贸人小李最近的心声。 她告诉最模板,最近遇到一个奇葩客户,因为工厂生

“如果说,在古代的宫廷生活是步步惊心,那么做外贸叫步步虐心。因为没有个好心脏,别想做外贸。”——这,是外贸人小李最近的心声。

她告诉最模板,最近遇到一个奇葩客户,因为工厂生产晚了两周,向货代订仓慢了一周,客户要求推迟三周再付尾款。无论自己怎么死乞白赖、软硬兼施、威逼利诱,客户都不同意付款。以为客户不要货,自己有点想放弃;经理亲自出面降价5%后,自己亦迟迟未收到货款……

如此惊险又难搞的一单,也难怪小李说:“做这订单,感觉比失恋还痛苦。”

客户询单后再次陷入沉寂

“Paul其实是我以前同事的客户(美国)。2010年,他通过发开发信认识,并为Paul报了一款产品的价格,但后来就不了了之了。同事离职后,由我接手。”小李说,“我联系Paul的时候,他没有采购的意向,便和我说保持联系。从那以后,每逢节假日,我都给Paul发问候信,每隔一段时间发一些产品的图片给他看。”

皇天不负有心人。某一天,小李收到Paul的邮件,要一款拖鞋架。“这款拖鞋架,我们曾做给美国的另一个客户。因为拖鞋架上印的Logo是当地的牌子,很多客户往往喜欢供应商做过自己认识的牌子的产品,有一种相对而言的信任感(如果是大品牌,就更好了)。因此,我觉得Paul下单的意向应该是有的,我赶紧给他寄了样品。”她说。

但事与愿违,样品寄出去后,留给小李的是一星期又一星期的安静等待。

为了得到客户的反馈,她每隔一星期便给客户发一封询问邮件……

客户报价,几乎没有利润空间

一个月以后,小李终于收到Paul的回复。“Paul发了一份展架的图纸询价,图纸上面有较详细的数据,我当时心里想:这下有戏了。”小李告诉最模板。

不过,Paul回复的邮件中,列出的目标价让小李公司几乎没有利润空间可言。

在万分纠结的情况下,小李决定查看Paul公司的底细——是个大公司,公司主打两个品牌,旗下有近100家店面。“那一刻,我就决定第一单无论如何都要接下来,即使利润很低。”她说。

“虽然我很勉强地接受了他的价格,但没有人会做亏本的生意。所以与该价格对应的是,我们的样品是在把材料改薄的前提下生产的。很快,我们将样品打好,并寄给他确认。”她告诉最模板。

样品裂了,客户反而接受提价

小李表示,样品虽然完成了,但却出师不利——亚克力盒子裂掉了。

不过,产品虽然裂掉,却并未导致订单终结。“Paul也意识到,产品裂掉与材料太薄有关,所以他主动建议我们用厚一点的材料来做,也接受了我们因材料所提高的价格。”她告诉最模板。

价格和材料确认完毕后,Paul便和小李讨论交期的问题:“你们能在25天内生产完吗?我要在那之后的半个月后收到货。”

“如果运到纽约需要一个月的船期,时间可能来不及。”小李回复。

“那么,就运到洛杉矶吧。这样就只需要半个月左右的船期,我必须要在万圣节前收到货。”Paul说。

Paul的种种,都让小李意识到他很着急地想要这批货,订单是跑不了了。于是,她欣然接受了Paul的提议。随后,便开始安排联系工厂、产品的生产。

“不过,工厂的生产出现了些小问题。25天的生产周期快到时,产品还没有完成。我赶紧跟Paul坦白,要延迟交货了:铁甲已经完成;但亚克力盒子还在生产,工厂会加快速度,希望能谅解。”小李说。

但小李并未收到Paul的回复。

一星期后,小李的邮箱里,收到一封来自Lili的邮件:为什么会延迟?

“Lili是客户Paul的老板。确认下单后的邮件,Paul都会抄送给Lili。或许是Paul有什么特殊情况吧,随后的沟通事宜,和我联系的都是Lili。”小李告诉最模板,“我赶紧向Lili解释,因为亚克力制作工艺比较复杂,且受天气影响,所以比较慢。”

见Lili不再说什么,小李松了口气。

在比预期的生产周期晚了两星期后,她向货代订仓。但好事多磨,她用了一星期才订到仓。

交期延迟,客户提出扣款补偿

“在一切就绪后,整个订单比预计的晚了三星期,终于发货了。发货后,我便把提单复印件发给客户,告知客户我们出货了,请他安排余款。”但小李万万没想到的是,发提单复印件给客户并通知他付款,这在往常看来再正常不过的行为,却惹得Lili发火了。

“你货给我晚发了,怎么这么快就来催我要钱?”面对客户突如其来的怒火,小李一下子慌了。

“也许在Lili看来,是我们做错事在先,还急着找他要钱吧。于是我马上回邮件给他:‘不是催你,只是通知你货己经出了,请不要理解成是在催你。’”她告诉最模板。

“我要等货都到店里了,才会去付钱。”Lili回。

“因为我们的货延迟,导致客户错过万圣节,蒙受了损失。确实是我们的错。”小李再三向Lili道歉。

令小李出乎意料的是,他不但不接受道歉,还提出扣一些货款作为补偿。

“本来接这笔订单的利润就很低了,再扣就没利润了。于是我回复Lili:请不要扣,请理解我们当初接这单本身就没什么利润。”小李的邮件发出后,Lili再次陷入沉默。

打苦情牌,客户要求和老板谈

货发出一周后,小李再次发邮件询问Lili是否已付款。

“你们交期晚了,我要晚点再付款。”安静数日的Lili回复。

小李表示,Lili像小孩子一样开始赌气,想以晚付款来惩罚自己的过错。

“你把提单给我,不然我不要这个订单,把货运回去给你们。”Lili要求。

看着Lili坚决要提到货才付款,小李担心Lili把货提走却不付款。为了避免最坏的情况发生,她开始打苦情牌。“这件事完全是我一个人的错,不是工厂的错。因为我要生孩子,所以把工作交接给别的同事,但我忘了跟他交代生产一定要在25天内完成。因为这件事,我已经被老板骂得很惨了,就快失业了。如果再要扣钱,老板把我的工资扣给你都不够。我刚生完孩子,需要钱,不能失去这份工作。请你帮帮我吧。”

小李告诉最模板,Lili不但不为所动,还要求和老板直接对话。

“我们老板不会说英语,你还是跟我说吧。中国的老板都比较谨慎,不会冒险,不收到货款就给客人提单。更何况,我们是第一次合作。老板现在催我找你要货款,所以你找他也没用。”因为不管和谁谈,都不能提供提单给客户,小李便如是回复。但Lili并不理睬。

不给提单,客户要让律师来解决

眼看时间一天天过去,船期快到了,小李不得不再次主动央求Lili不要生气了。

“你不要再给我写邮件了。要是不给我提单,我就找律师来解决,你迟早还是要把提单给我的。”Lili的态度越发强硬。

客户强硬的态度让小李几乎绝望。“我真的觉得客户不打算要这些货了。没有其他办法,我便把合同拿出来说。”她说。

她回复客户:合同上面明明写着30%订金,70%见提单付的,就算你请了律师,也没办法拿到提单呀。

“合同是那么写的,但是来往的邮件里,你答应我的交期也赖不了。”客户不妥协。

“互相僵持着不是办法,估算着船快到港了,老板便答应给客户1%的折扣,来解决事情。”小李告诉最模板

但客户竟回复:“我不要折扣。你们交期晚了三周,我晚三周再付款。”

“我都快崩溃了,只能主动跟客户提出再加1%,而且我跟客户强调这是我的个人奖金。”小李告诉最模板,自己的好意并未被客户领会。

双方又僵持了几天,小李的老板为了让事情得到解决,提出让步:给客户5%折扣。随后,他以经理的身份亲自给客户写邮件告知。

终于,客户接受了5%的折扣。

但截至最模板发稿,小李还未收到客户付的货款。

客户耍孩子脾气,可换个人去沟通

“打完5%的折扣后,这笔订单刚好算不亏也没赚。虽然货现在还滞留在港口,客户还没有去提,也未付款。但我比较乐观,觉得这单之后双方会再合作,因为客户对公司的产品质量还是比较满意的。他曾告诉我,他展架的供应商只有三个,我们是第三个,对产品质量满意的话,还是会找我们订的。”小李告诉最模板。

不过,经历一番折腾,小李对和客户的合作,也算吃一堑长一智。她表示,以后接单时,如果交期可能推迟,最好跟客人先打个预防针。

“但是如果我当时这么说,这个客户也许就不会把单给我。其实我知道工厂是不会按时交货的,但因为我们很多客人都能接受延迟交期,所以当时也没有太多担心。终于碰到一个这么较真的客人了。”她说,“我没想过会惹这个客户生气。因为通常我的很多客人交期晚了,不但不会责怪,还有点像是求我们赶紧帮忙完成的意思。从来没有想过会有这么较真的客人,所以以后真的要留一下心眼。”

她补充说道,不同的客户对延迟交期的态度不同,可能和订单的目的有关。这次的客户脾气比较不好,又赶上需要在节日时把展架销售出去;而以往的客户相对而言,并不那么着急,所以较不生气。

“如果遇到软硬不吃的客人,我建议业务员尝试换一个人去联系,或许会有转机。因为一直是我在跟客户周旋,他就觉得他说什么就得是什么。如果他一下子改变了态度,会掉他身价。毕竟他是很爱面子又有小孩脾气的性格。这时候,如果换一个人跟他对话,他则可以放下身段。”她表示,如果早点发现客户的性格特点,或许能更快解决,不过于被动。

小李透露,自己身边的同事和叫“Lili”的客户合作时,总格外痛苦。

“我的同事小徐有个客人叫Lili,脾气也很差。每次她催货款时,客户都爆跳如雷,说:‘我不是你的奴隶,不要一直叫我去付钱’;有个同事小黄也有客户叫Lili,脾气也不好。有一次,在广交会上,小黄报价是报小数点前面的价格,但客人看到我们的报价单上有小数点,就说我们在欺骗他,该去坐牢。再加上这次的经历,我总结:以后碰到叫Lili的客人,极有可能是很较真的性格,大家都要小心一点伺候哈。”她打趣道。

(责任编辑:最模板)
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