自己做外贸也两三年了，是否可以分享想要进阶需要注意哪些。今天这一篇和你剖析外贸人进阶易犯的 10 大错误。

 

进阶篇

 

1

普遍不理解“价格永远不是成交的障碍”，却拿价格为利器或视价格为障碍。

如果哪个行业因价格被做死了，外贸人员是直接的缔造者（别拍砖）。价格当然很重要，但如果一开始就纠结于价格很容易让订单流失，因为当客户跟你谈的细节多了，一定程度上客户找别人或回复别人的时间就少了。

 

在遇到客户说价格高时要把客户的注意力转移到细节当中去，或者找出我们价格高在哪里，价格低的产品与我们价格略高的产品有什么不同，可以材料、工艺、寿命等具体方面体现。

 

转移客户注意力不仅仅是可以体现在客户纠结于价格时，当付款方式或其他细节谈不到一起时，也可用转移注意力的方法。

 

不要说别人的东西不好或很烂，我们只说我们的质量好在哪里，并且可以举下例子这款产品在别的市场销售的火爆情况。　

 

2

看了客户邮件，不深入分析、思索布划，更不检查，即行回复，实为草率。

很多刚做外贸的朋友就是这样，好不容易收到一个询盘，高兴得都不认真做客户调查，对询盘内容也半懂非懂，更不懂得客户购买的意图是什么，不去分析询盘文字背后的意思，回复内容就很小白，比如说不同的数量价格也是不同的，虽然这句话没有错，但是个做生意的人都知道这个，讲了也是白讲，反而拉低了自己的层次，让客户觉得你就一新手。更不用说分析客户的心理，预测客户针对你的回复将要会再回复哪些内容，这就是不懂布划的体现。

 

3

报价无有效期，自己埋下争议或被动的伏笔。

报价一般写下有效期，要不然当你成本增加很多，客户还拿着去年的报价跟你谈合作时你怎么解决？你这不是坑自己，坑老板，坑后任么？　　

 

4

报价不敢留空间，客户一还价就把自己置于被动。

这个问题要根据不同的市场，不同的客户进行有区别地对待，我之前做五金即有毛利 80% 的德国客户，也有毛利 30% 的越南客户。　

 

相信大家都遇到过这样的客户，一开始说我有大数量如 80K/月，让你报价，等把你价格压得超低时，他来一句我先下个试单吧，数量 2K，还要求你按 80K 的价格跟他签合同，请问你是做还是不做呢？

 

5

报交期不留空间，生产人员说什么就什么，一遇风吹草动，自己必然就陷入不义或食言的局面。　

 

国外的客户在中国经常遇到这样的问题，一般根据不同产品预留 3-5 天的时间，并且及时跟进订单生产状况，如发生迟交的时候也要站在客户和产品的角度解释。　

 

6

PI 中付款方式表达混乱或遗失某基本条款。

PI 所有包含的信息！　　　

 

7

一犯错就道歉，Sorry 成了口头禅，也成了实际弥补措施的替代品或掩护。

在朋友当中说 sorry 是客气是姿态，而在商业当中一说 sorry 就被动了。　　

即使发生了错误，你可以换个句子不，说成 we are sad to hear that 或其他方式？　

 

即使发生的错误，客户的抱怨不是说给你听听的，而是要你给出解决方案。很多人就是说过 sorry 之后就是不见他给客户提出的解决方案，真气死人。

 

8

一犯错就找借口，拿生产、技术部门或客观因素作挡箭牌。

诚然品质和交货期是做生产经常遇到的两个问题，作为业务，自己有没有每天或每两天跟进生产进度，品质状况，有没有及时向客户报告，出了问题有没有及时沟通处理得出解决方案，大货第一个产品有没有跟确认样品或上批大货样进行对比核对，出货前有没有进行验货，包装有没有进行核对，彩盒、说明书有没有核对，交期有没有预留几天，即使迟交货了，有没有很好的和客户进行沟通？ 

 

有一句话叫做防患于未然。事前要避免错误的发生，而不是在出了错之后找借口！

 

9

超过 2MB 的附件，还直接用 Email 发送。

特别是首封邮件或从来没有邮件往来的客户，这种邮件去到垃圾箱的概率非常大。

 

10

对 Excel 文档不进行“打印预览”和相应调整。

这个很多人都没这样的习惯，还谈什么服务意识，有没有想过怎么样方便客户？　

 

当客户收到你的 PI 之后要打印出来给到财务去付款，结果打印出来之后发现一个表格分在两张纸上，客户是什么感觉？　差异化服务是怎么体现的，就在这些小细节上。

 

外贸人，你中了几个呢？没关系， 且学且进阶，一起加油吧~