电商的中小卖家经常会面临一些问题：如何完成人员到销售额的转化目标？如何控制周转率？电商需要注意的指标是什么？如何打造团队？税收如何缴纳？

在2013年11月举行的“2013中国跨境电子商务大会暨海贸会第三届年会”上，在浦江合趣贸易CEO田畑的主持下，有棵树CEO肖四清、赛维网络CEO 陈文华、甜蜜时空CEO卢潇等电商平台卖家与在场的中小平台卖家围绕电商平台经常碰到的一些问题进行了分享与交流。

在现场，各大卖家分享了他们的一些数据与经验。VCPHP提炼出一些关键词，与读者一起分享。

数据分享

●关键词：效率

肖四清：大家可能都会对数据感兴趣，我跟大家分享下我们公司的一些数据。第一个是销售额，人员到销售额的转化目标。从行业上应当在人均2万美金/月到1.5万美金/月，你需要把人均的销售额乘以人数。很多公司要求每个人应该有多少订单，我希望大概是人均800单一天，不包含自己仓库的货，这两块主要涉及办公室的配套人员。

第二个是工作时间，行业大概是在一天14到16个小时之间，有时候会达到16到18个小时，这是我们的工作时间。一个是员工的工作时间，我们公司平均加班会超过90%，一般都加班。整个下班正常时间工作表大概是晚上9点到10点，这是下班的高峰期。和大多数卖家一样，我们没有太大的核心竞争力，没有做品牌附加值，只能靠高的效率去跟国外的卖家抢市场。

田畑：办公面积有多大？能容纳多少员工？

肖四清：办公室不同部门不同面积，总设计是能够容纳几百人的。

●关键词：周转费、现金周转率

陈文华：我大概谈一谈周转费、现金周转率，给大家一点概念。我们现在做平台的这些卖家，周转这块很需要控制。我们和平台大佬基本上没什么差，平台都是你的，但平台会有非常大的波动，所以只能过苦逼的日子，我们是劳动密集型加技术密集型的一个行业，所以只能在日常运行中提高效率来赚辛苦钱，把规模做大。

我们这个行业的大佬里面，有一个很大的大佬，他的数据、库存大概十天，一个月能周转3次，我一直把他当作标杆，我比他差很多，他在这个行业可以算是顶尖的，规模非常大。还有一个现金流的问题，就是你一个月能周转多少现金，比如起始一月份是100，一年周转12次，每次有15%的纯利润，最终的规模应该是第一个月的5.38倍，最后一个月的规模如果没有达到这样的成果，那就是你的问题。现金流方面，我们选择各种渠道、要怎样地提高效率来提高供应链周转，这方面很重要。

对于库存周转给大家一个概念，现在行业里面几个大佬做到怎样的水平，还有运营的一个周转率。对于库存周转，如果一个月能做3000单是非常好的一个值。当然要达到这个值相当的不容易，因为会有各种各样的门槛，你管理的过程中，你会发现人越来越多，规模越来越大，管理的效率是不是能和之前一样，以15%的纯利润来引导支付，之前十个人比如现在200个人，是否能有同样的利益效应对比，这也是大家需要突破的瓶颈，包括我自己。

我们的公司是支付和办公分离的，办公用地应该是在3000多平米。

●关键词：销售额、毛利率、用户体验

卢潇：我记得肖总说上班时间是16个小时，我很吃惊，很亲切，自己以前也会有，但是我个人觉得身体还是很重要的。第二点，库存的问题，其实我们公司2011年12月成立到现在，公司增长速度还不错。我们这行，数据非常重要，要跟进的最重要的三个指标：销售额、毛利率、用户体验。我们所有绩效考核、奖金都主要集中在这3个指标里面，把这三个指标做好，销售额会增长。对于跨境电商，我认为20%、30%的增长是不够的，而是要每天100%、200%的增长，我们会把这些增长压力一层一层下放，最后下放到每个店铺。我们要保住一个合理的毛利率，这点非常重要，能够保证净利率没有受损。高的毛利率是好的净利率的基础，所以不管做任何产品，把控好毛利率也是公司绩效考核的一个重点。第三个就是用户体验，整个店都在做增效，期间的产品肯定会有用户体验不好的一种类型。用户体验有几个标准，公司比较关注的第一个就是好评率，我们认为增强优势大概在98%以上，这是一个比较优质的好评率，再接下来是仲裁率，这些都是我们把大部分的奖金放在这一块的一个原因。公司每个人都是业务员，所有的这些基本上都放在这三个指标上，大家可以去尝试一下。

一些刚刚踏入这个市场的卖家都会遇到缺钱的问题。一年半以前，我们还是一个刚刚入行的卖家，第一不清楚邮局的事情，第二不明白行业这方面定义，也不认识eBay、亚马逊。当时我们准备做电商的时候，准备了几十万现金，但是到这个行业快速增长的时候，钱马上就不够了。很多小卖家会问，那你怎么解决资金的问题，事实上我们采取的方法，也是大家都能想到的，我当时就采取了压价策略。你要把握市场的运行，这方面就要“咬咬牙”。

田畑：我认识很多eBay的大卖家，包括在eBay做了十年以上的卖家，我就没听过价格增长的，好像都是自由资金促进自己的发展。

卢潇：大家如果刚刚入行的话，经济上都差不多，一开始各个平台都可以去做，eBay、亚马逊等等。这些店铺都是开的，你可以用同一种产品到所有的店铺去，你这店铺起来了，你就去，如果有些平台进不去，那就不要。

听众互动

●如何找高利润产品

提问1：卖的产品，在购买的时候有没有最终的周转、营销周转，你的产品中使用的最高佣金比例是多少？最低的佣金比例又到多少？如果最高的佣金比例过大，毛利率是多少，它带给你流量的周期是多少？

卢潇：大概说一下，包括佣金这块，目前还都没有用，我们现在获取流量，其实流量非常重要，我们公司获得流量最主要的方法其实还是靠新品，不断地创新产品。那这些产品怎么找？或者说你怎么找高利率的产品。我觉得有两点：第一点就是你要找客户喜欢的，你自己认为客户喜欢的产品。去俄罗斯各大网站去看他们上面的这些产品，如果这些产品可以的话，根据他们的市场价来定制我们的市场价投入到这个网站上。目前扣除公司的物流成本，价格大概在20%到25%的毛利率。这是一个比较中等的毛利率，这个毛利率基本上是能够盈利的。去年的话，整个公司的毛利率比较低一点，因为公司在扩张。

陈文华：营销也是要讲究基础的。如果说你没有一个基础产品的话，没有足够优质产品的话，做再多的营销也是无用的。

●如何培训早期团队

提问2：在早期，我们应该如何打造非常有核心竞争力的团队？我们该怎么去打造这么一个非常行业的早期团队，带着团队去发展？

肖四清：如何打造早期团队，我觉得应该叫“如何培训早期团队”？有些人可能已经有一些工作经验，在早期取得一些不错的成就。这些人组建起来打造团队，我们尝试过，但是很难成功。

起步阶段必须招聘一些新人，在你的熏陶或者培训之下，长成和你一样的风格，有很强的纪律，这个时候，你的整个业务会相对正常一些。我们整个行业做得比较好的，平台卖家最好的几家公司，他们的团队全是自己培养的，大部分不招有经验的，或者招的是有工作经验而无电商工作经验，或者把有经验当成没经验，进入公司后，全托管制，高淘汰率，最终剩下的才是适合公司的人才。

●内地如何做跨境外贸

提问3：海贸会在2003年有个数据，60%以上的电商都是来自广州、深圳、义乌、福建等，另外还有极小一部分来自北京、上海，可能在整个北方尤其是西北地区连一个人都找不到。相对于南方，北方已经落后太远，所以，北方有志于跨境电商的商家如何去走这样一条道路，从事哪些产品，包括给一个相对来说比较明晰的分析。如果尝试这个领域的话，在整个第三方支付中，我们是非常不完善的，我们发一个快递的话，到我们那要7到8折，到义乌却只要一半就够了。

田畑：对于这个问题我十分惭愧，我觉得最好的办法是你搬到深圳来，按中国跨境电子商务的设计，这边会有无数的大佬在你周围，你会收获无数的经验，这绝对不是一个地域能够解决的问题。但是对于这个问题，因为有些客观情况无法改变，那我们慎重来给一些建议。

陈文华：地域的差别确实是蛮有问题的，里面最重要的一个问题是物流，内地的这种物流价格跟沿海是远远没法比的，就像刚刚他说的发一个快递，他可能七八折，在义乌可能是两三折，在电商里物流成本占总成本比重是非常高的，如果在这方面已经输得很多的话，你就相对丧失了很多的机会。我建议你可以尝试一些物流渠道，可能跟华南、华东这些卖家能平起平坐的，比如说有些小而美的产品可以放到亚马逊里面，亚马逊处理费用可能会很贵，但是它能够带来更好的买家购买体验，如果有大卖家也想用，那你跟他有一模一样的成本，你就不会输在起跑线上。亚马逊只是一个举例，你可能能找到类似的这种途径让你不要输在物流上。

田畑：你不一定非要去跟大佬竞争，我们可以找差异化的路，走出自己的发展，不一定大家都是一窝蜂打价格战，这样子反而会把这个行业做垮掉。

卢潇：我是来自宁波的一个卖家，当我开始做跨境电子商务的时候，原来如果做一个传统的领域应该很有优势，但是事实上我发现一点优势都没有，宁波盛产激光，但激光不适合做跨境电子商务。宁波衢州做出口很厉害，但我们邮政这块很一般。我们后来采用了一个非常简单的做法：在广州设一个点，采购中心跟仓储中心同步放在广州，客服人员放在宁波，发货放在广州，采购可以在广州采购。山东人员的调配、广州的人员、仓库系统要做好，做好四个点对接，这四个方面是可以顺畅运行的。

田畑：我也是来自内地，我觉得对比广州深圳，完全不存在跨境电商的优势，义乌唯一的是有点小商品的成本优势。

●跨境电商的税收如何定义

提问4：做跨境电商，将来利润会越来越多，钱也会赚得越来越多。我想问的问题是操作过程当中，利润在哪里？所得税如何交纳？一个行业未来要发展、发达，一定是要符合法律的。

卢潇：这个问题确实蛮尖锐的，外贸公司从2011年开始到现在，很多时候都会有这种情况存在，或多或少。我们在杭州已经开始试点了，以后我们得到的会和大家一起分享。第一点是退税。第二是你真正地把税票开出来，按照一般外贸模式给大家退税。我个人认为我们是要努力把自己不阳光的状态变成阳光的。

田畑：第一个，杭州、厦门的跨境电子商务园区，它的税收是比较规范的，主要是政府在规划；第二，跨地的利润，义乌的政府对于跨境电商的真实定位是很高的。