“我被客户气得肺都炸了！从发货到货到港，迟迟不付款；货到港后，迟迟不提货。7月2日到9月23日，他总以各种理由好声好气地跟我说一定会付款；在我想将货转卖时，他跟我承诺马上就付款，不让转卖。”一直选择相信客户的Pita，终于忍无可忍。

9月21日下午，Pita终于逼客户说出实话：“没钱，你转卖给其他客户吧，我会帮你们提货的，但你们要把定金退还给我。”

“还有更奇葩的吗？遇到这种没信用的骗子客户，真的是太倒霉了！我现在的情况很被动，现在这柜货值三万五千美金的货已经在埃及Sokhna港口滞留了1个半月，但在埃及更改提单和其他文件又相当麻烦，我不知道该怎么办了。” Pita很惆怅……

回放：主动下单的客户不付款了

Pita公司主要生产灯箱布。2013年3月广州某展会上，他认识了一位来自埃及的客户。在展会现场，客户下了500美金的定金。

但好景不长，从展会回来后，Pita和客户的联系出现了问题，客户反悔不合作了，还要求退还定金，但客户的要求遭到了Pita老板的拒绝。

6月，客户再次联系了Pita，并表示将下单。为了争取留住这个失而复得、还主动上门的客户，Pita向老板申请给客户提供最低价。双方很快就约定好400美金预付款，余款见提单复印件付款的结算方式。客户按时付完定金后还表示，在出货前会再付一部分货款。

Pita始料未及的是，如此主动的客户会再次发生变故。

7月2日，和客户谈好的款迟迟未到账，在征得老板同意后，Pita选择先发货。

随后的联系中，客户向Pita承诺，等提单出来后便付款。然而货到港、滞港，一个多月里，Pita想尽办法催客户付款，客户却一再以“一定会付款”为由拖延。

“我们公司申报了中信保，做好转卖的打算，但客户一再坚持承诺会付钱，而我又一次选择相信他。”他便放弃了转卖的想法。

中秋放假回公司，Pita再次查货款，依然没到账。“转了，付了一万，你再查查吧。”面对客户的回复，Pita半信半疑，便请在埃及的其他客户打电话给客户。“他跟我的其他客户说没钱，最好能有哪个客户出现，买掉货且把他付的定金还给他。” Pita说。

9月24日下午，Pita终于成功在Skype上和客户通话，但客户的回答让Pita很失望。“我没有钱，你把货转卖给其他客户吧，我会帮他提货，但你要把之前的定金退还给我。”由于在埃及改单很麻烦，Pita只能依靠客户提货，但如果寻找其他的买家，已经滞港的3000美金费用和转卖必须打的折扣，就得由Pita公司承担。

陷入左右为难的Pita，既努力地寻找解决方法，又对自己和老板在这过程中犯的错误后悔莫及。他说：“如果最早客户要求退还定金时，我们能答应就不会亏这么多。现在被没信用的骗子客户骗也是自找的。”

进展：中信保施加压力，推进付款

2013年11月，VCPHP就此案例采访了中国出口信用保险公司泉州办事处处长助理黄勇。

“我查了公司系统，确实有该买家的一个案子。”黄勇表示，出口商于2013年7月向该埃及买家出运一票灯箱布，约定结算方式为USD4000预付款，余款见提单复印件付款，但货物到港后买家未及时付款提货，故出口商向中国信保报损并委托追讨。中国信保接到报案后，便发函给埃及买家，提醒买家如果没有按照合同约定进行付款赎单，将会被中国信保列入信用黑名单；并提醒所有投保的出口商谨慎与该买家合作且暂停所有出货。迫于压力，在出口商负责人赴埃及时，买家与出口商达成一致，付清所有款项，出口商向中国信保撤损，买家在中国信保得以维持良好信用记录。

“因为我们建立了一套庞大的国内外资信数据库，所以当投保的企业发现买家付款不及时立即报损时，由我们对买家施加压力，其他投保的中信保客户也会在第一时间从中国信保获得该买家信用不良的最新资讯而提高警惕，由此给买家造成巨大压力从而推进实质性付款。”黄勇告诉VCPHP。

黄勇认为，中信保能对企业安全的结算方式起到保驾护航的作用。因此，投保企业在遇到类似案例时，应第一时间与中国信保联系，如实说明情况，不要单方面听信买家近期会付款的承诺，否则容易错过降低实际损失的最佳时机。“我们在接到报案后，会发函给买家并施加压力推进付款，甚至采取当地律师上门催讨方式。如果货物滞港，买家确定拒绝提货，我们会指导出口商本着最低损失的原则处理货物，并针对损失进行赔付，降低出口商的损失。”他说。

小结一：FOB条款暗含风险

虽然Pita的案例得到圆满解决，但给外贸人带来的启发却是深刻的。从事外贸7年的一位资深人士表示，Pita不见得遇到了骗子，严格意义上而言，这是做FOB隐含的风险导致。任何一个出口商，做该条款都可能会发生同样的情况。

该资深人士告诉VCPHP，做FOB可能常遇到这样的情况：船到港之后，收货人不提货，港区费用与日俱增，业务员拿着提单一筹莫展，就算要退运回中国也不行，因为更改收货人的话，需要收货人的弃货申明。然后，买家可以开始肆无忌惮地砍价……第二种可能发生情况是FOB的货代无单放货，等业务员发现时，这家从未谋面的货代公司实际上只有2-3个人，索赔无门的业务员只能欲哭无泪……

“事实上，还有其他因为FOB暗藏风险而导致的可能发生的情况。对于这些情况，我建议业务员改变合作方式，首选CIF，同时让客户做一份书面的付款承诺书，这是较安全的做法。”他说，“在和客户合作前，业务员最好通过银行或者大使馆做好客户的资信调查；如果真的很想做这单，可以通过中信保进行风险转嫁，且有个保障；但千万不要过分迷信LC，在目前埃及如此动乱的形势下，国家都可以宣布破产，更何况是银行。”

小结二：做好买家资信调查

黄勇告诉VCPHP，海外经济不景气和市场需求疲软，极大地影响了海外账款出现不良的机率，而这种形势还在愈演愈烈。

他建议外贸业务员，在接新单时尽量多方面了解买家资信，可以通过与买家进行沟通、行业内询问、通过中信保发起资信调查，然后进行信息的比对，核实买家的实力，在接单时做到知己知彼、接单有数。

“出现上述类似案例中反复性较高的客户，业务员要保持头脑清醒，牢记对这类实力一般或者其信用尚需考量的客户，应尽量多收取定金并严格按照合同执行，一旦买家付款不及时，暂停发货可防止买家在货物滞港后提出大幅度折扣而处于被动地位。”黄勇说。

在买家付款不及时而货物滞港的情况下，他建议业务员不要轻信买家单方付款承诺，应积极寻找其他处理方案，避免产生大量的滞港费用甚至出现费用高于货值的情况。

除了上述做法，业务员还应全方位了解买家所在国家进出口及海关政策，避免出现高额滞港费转卖困难，或者滞港后货物被拍卖，让买家得以转空子低价取得货物的情况。