从上海交大起家的饿了么，经过5年发展，已成为中国最大的餐饮O2O平台，日处理订单超过10万。随着巨头相继杀入餐饮O2O市场，饿了么选择与联姻，饿了么首席战略官康嘉形容“憋了一个大招”。今年4月，康嘉在与IT段王爷的访谈中详细介绍了饿了么5年创业史和产品心得。

以下是IT段王爷与康嘉的对话全文：

段：IT段王爷 康：康嘉

创业起因：高校订餐是一级痛点

段：饿了么创业至今已有5年，请你简单介绍下5年的创业历程，发展历程中有哪些重要时间节点?

康：饿了么是一家大学生出来创业的团队，起步的时候资源很少，所以都是身兼多职，2007年我们进上海交大，2008年开始捣鼓创业，当时确实什么都不懂，2009年网站才上线，2011年毕业后开始正规完善的商业运作。

段：饿了么当初为何选中订餐作为创业的切入点?也就是说你们是如何挖掘出订餐是用户的一级痛点?

康：因为订餐确实是我们自己的痛点，我和Mark(饿了么CEO张旭豪)喜欢打实况，废寝忘食，叫外卖结果发现体验太糟糕了，某天晚上合计了一晚，第二天就起来做事情。

这个痛点还是普遍存在的，电话叫餐经常占线、餐厅选择少、对比少、服务难以评价，经常有同学骂娘，都已经骂娘了，说明真的很痛。早期的外卖用户，以快餐居多，其实是懒的需求，不想出门，当然也可能因为太忙了。

段：饿了么发迹于上海交大，之后迅速占领上海市场。高校学生算是饿了么的天使用户吗?你们如何想到以高校市场为创业发力点?

康：原因很简单，当时我们就是在校学生，学生叫外卖的需求很普遍，而且高校人多、消费量大，从高校获取第一批用户是很自然的想法，然后逐步改进产品。还有一个原因，高校学生对新事物的接受度比较高，包容性也比较好。身边的同学经常会给我们提供很多不错的建议，同时大学校园的影响力也为招聘带来一些便利。

产品尖叫点：地理位置

段：使用饿了么最大的感受就是能快速获取地理位置，你们具体做了哪些优化?这项功能算是产品的尖叫点吗?

康：这是由O2O的本地属性决定的，这个必须解决好，否则体验会很差。对于比较独立集中的区域，饿了么会让用户自己选择入口;对于覆盖广泛的区域，用户只需在PC上搜索，或者在App上直接定位，饿了么在这方面的优化确实比较好，现在同行业网站也基本模仿饿了么的做法。

段：线下商户是决定O2O能否成功的重要因素，饿了么对商户的管理有什么创新之举?

康：O2O的重心在哪里，看你从哪一个角度去看。从我的理解，商户肯定是关键，很多做不好的问题也出现在这里。饿了么在商户端有一个Napos系统，做得非常早，解决了很多商户的切肤之痛。

以前订餐类的网站，只看重渠道价值，饿了么做了Napos，把管理价值做进去了，餐厅用起来很方便，以前的网站以佣金为主，饿了么停掉了这种方式，收取餐厅服务费。这样就把餐厅的利益和饿了么绑定了，餐厅没有了抵触情绪，线下服务的质量也会大大提高。

创业经历的坑

段：饿了么在发展过程中有没有遇到让你印象深刻的坑?

康：饿了么比较谨慎，陷阱都是因为脑子太热了。我们很强调方法论，一般做事情会先打样，某些做法试验不行就停了。比如2009年试验过大范围铺开整合营销，后来发现这件事情一定得在后面做，做得太早一定会失败，因为O2O都有本地属性，必须先抓重点区域。这就是方法论，必须严格控制自己，探头不行马上要收回去;如果打样成功了，就总结成一套详细的标准，再推广扩张。

段：目前餐饮O2O领域竞争激烈，阿里、美团、百度等相继入局，无论对用户还是商户，巨头都在抓紧争夺。饿了么如何应对这种竞争?

康：2014年是外卖行业的大年，饿了么会在一个月内放出行业的重磅消息(此处应有掌声)。淘点点和美团去年就进入了外卖行业，对饿了么没有造成影响，我们太欢迎更多的玩家进来，一起培养用户习惯。再给行业添把火，饿了么长期积累了很强的线上线下能力和领先的产品体验，我们欢迎竞争，只是对手挖人挖得太狠了。目前商户的意识已经培养得比较好，下一步要加大力度培养用户的意识。

团队管理妙招：狠抓价值观

段：饿了么除了产品、技术团队，地推人员也占很大一部分，你们是如何管理现有团队，尤其是对地推团队的管理?

康：饿了么不仅有BD，还有地推，这是饿了么的优势之一，也越来越是挑战。我们的原则是数字化、制度化的管理，依赖系统，系统指导人，这是一个原则，会不断加强;另外地推和BD团队很辛苦，我们非常看重人情管理，增强大家的凝聚力，强调价值观。饿了么可能是这个体量的公司里，价值观讲得最多的，当然主要是对内部。

段：去年11月饿了么获得2500万美元C轮融资，估值近1亿美元，你们是如何处理与投资人的关系?

康：这和行业有关系，餐饮O2O在爆发，饿了么是龙头，估值自然高一些。我们是大学生创业团队，在与投资人沟通方面倒是不讲究技巧，基本就是透明沟通，虚心求教。正规、标准这是起码的要求，保持很强的执行力，投资人会在后面支持我们。

段：饿了么管理层与投资人出现分歧会怎么办?

康：目前还没有发生过矛盾，我们平时保持沟通，投资人帮助我们很多，如果有问题也基本在早期被化解了。

专注产品放首位

段：饿了么在探索商业化方面有什么进展?你们是如何权衡产品发展与商业化进程之间的关系?

康：饿了么的收入一直在稳步增长，本来可以增长更快，但是因为巨头的涌入，行业的爆发，我们目前也把扩大市场和完善产品放在第一位。可能这几年，尤其是O2O，资本的影响越来越大，获取用户和订单量是头等大事，就像嘀嘀和快的用补贴的方式获取用户。

目前饿了么商业化的压力比较小，重心在完善饿了么的使用价值，要做很多事，包括中高端的外卖需求的满足。让大家随时随地都能在饿了么上面找到各种档次的餐厅，都能送到家!

段：访谈最后一个环节是嘉宾精品推荐，康总有什么好书或者精彩视频与大家分享吗?

康：我没有资格的，平时喜欢看书，关于互联网的《失控》《未来是湿的》都很有智慧，《三体》也不错，吴晓波的书必看。

最近我在看王石的自传，很真实，语言很朴素，另外金错刀老师的《管理日志》也超级受用。

访谈后记

作为普通用户，我能感受到饿了么在做产品的细心与专注。与康总一小时的访谈，使我意识到，饿了么能成为国内最大餐饮O2O平台是情理之中的事。康总提出最有价值的3点信息：

1、饿了么在未来一个月(指5月)将推出重大举措，餐饮O2O竞争将更加白热化;

2、团队管理方面，饿了么极其强调价值观的培养，内部战略沟通很重要;

3、饿了么拿到C轮融资后，商业化压力较小，目前重点仍是扩大市场和完善产品。