西安温德姆酒店经过一番精心挑选：先在西安筛下众多品牌，又派出两名副总赶赴中山德立厂区考察，加之通过同行了解，终于给“好马配上了好鞍”。

一直以来，五星级酒店淋浴房是各大国际高端卫浴品牌绝对的一统天下，不给国产品牌立锥之地。德立是第一个突围者。

德立洁具创始人、总经理潘小东表示：“我们做高端只是一种推广手段，不代表我们整体为高档服务，我们也有中档，但是唯独没有低档产品……你说你自己是一个品牌，但在星级酒店却没有出现，就有点说不过去。名人接触到我们的淋浴房，主要是通过星级酒店。”

目前中国的淋浴房市场已达百亿规模，竞争异常激烈，成为一片红海。业内人士戏称，“一把螺丝刀就能开淋浴房工厂”。德立创立17年来，逐步成长为同行业唯一一家销售额突破1亿元人民币的非标准化淋浴房厂家。在这样一个低门槛的行业，潘小东是如何构筑起德立的“护城河”?

步步为营

中山市是孙中山先生的故乡。中国知名的淋浴房产业集群，有三个地方：广东中山、广东佛山和浙江萧山。在这个“三山鼎立”的格局中，中山的淋浴房产业起步并不是最早的，但凭借地缘优势、品质要求以及政策扶持，发展非常迅猛。一百多家淋浴房生产商，占据全国将近70%的市场份额。德立就是依托中山市淋浴房产业的大环境成长起来的。

对于中国卫浴行业来说，1996年是具有纪念意义的一年。各方纷纷看好当时中国的卫浴市场，展开激烈的抢滩登陆战。几乎是一夜之间，本土企业大举进军卫浴行业，国际品牌也在1996年前后陆续启动中国市场。

潘小东也是在这一年创办了德立。他1989年就辞去物理教师工作、下海经商，此前的创业经历几番波折。与同行大多直接进入淋浴房整体生产不同，潘小东决定从配件入手，专门生产供淋浴房、冰箱等使用的胶条。

密封胶条关系到淋浴房防水，因而十分重要。看似简单，在当时却难倒了国内各大生产厂家。潘小东发挥自己应用物理系毕业的专长，研制出一侧软一侧硬的软硬共挤胶条，以及生产这种胶条所需的全套设备，赢得很多企业认可，赚到了第一桶金。

“我觉得创业的机会很多，能力最重要，多学习，多理解，这样创业才会有根。你要了解行业的根，不是人家做什么，你就做什么。”

打响第一炮之后，潘小东仍然没有急切地进入淋浴房领域，而是稳妥的做着自己的胶条生意。但这个生意渐渐地不再好做，潘小东在不惑之年遭遇了不少挫折，20 02年他感受市场的压力，决定改变方向，另寻出路，最终从自己最熟悉的淋浴房入手。

在被问及当初又为何选择进入高端淋浴房的细分市场，潘小东对《东方企业家》解释：“这一切都是来源于市场。中国人的需求在全世界是最挑剔的，老百姓要求淋浴房有非标准化的服务，但那时这块市场几乎空白。一般品牌都不愿意去做，特别是一些国际性的品牌。空白需要有人来填补，德立就选择了走高端和非标路线。”

潘小东也一开始就拒绝做外销，做代工，逆“时代的潮流”而动。外销“是为他人作嫁衣裳……无论以前做胶条，还是现在淋浴房，从来都没有把OEM放在主要位置。OEM做得很大的，只有一个富士康。代工厂今天觉得很困难，这不仅仅是外销的问题。我希望能够与外国人有一个平等的地位，但是没有，特别是法律方面。2002年确立的方向就是品牌。做品牌是很困难。当大家都选择做外销的时候，德立愿意啃骨头，专做内销。现在事实证明，这条路是对的。”

只有偏执狂才能生存

德立营销总监张延华对《东方企业家》说：“德立过去的十年，我们一直坚持精工品质的定位，一定要让客户对淋浴房有个完美的体验。”完美的体验是用无数细节堆砌出来的。潘小东有技术底子，同时对细节极其苛刻，坚持在细节中捕捉“微创新”，经常自己动手研发生产需要的各种设备，员工们称其为“技术狂”。淋浴房的轮滑很容易被头发和泥垢卡住，出现故障，潘小东就自己研发了一个全封闭的轮滑系统。“他上厕所的时候突然有了灵感，就会直接把设计图画在厕纸上面。”

淋浴房作为一个集成产品，五金配件偏居一隅。但在潘小东眼里，即使是配角，也该有主角的气场。“技术狂”不能善罢甘休，研发了一套改良配件的生产系统，让那些边边角角的五金配件表面光滑如镜，潘小东称之为“镜光效果”。

在中山市阜沙镇的新厂房里，工人们仔细观察仪表上显示的数据，熟练地操作着德立自行研发的生产设备，做出潘小东心目中理想的“镜光效果”。“现在国内其实并没有一个固定标准，我们是按照德国的工艺标准来制作的。当时研发了两年多，才研发出这一整套系统，中间要经过30多道工艺程序，就为了这么一个小小的配件。”

张延华在采访中多次提到德国，对德国工艺水准赞赏有加。耐人寻味的是，德国工艺也经常被归因于德国的国民性。在潘小东看来，“中国制造”以往低成本的粗放路线是没有前途的。

光老板“技术狂”是不够的，还需要有意愿、有能力的员工。德立自主研发了很多专用设备，培养手艺好的工人不容易，甚至需要十年时间，工资能开到一万六。德立的员工福利很好，比如为员工提供首付，另加每月房屋补贴。员工宿舍就建在厂房旁边，有员工影院。潘小东没有老板的架子，在员工中口碑颇好。这些带来很高的员工黏度。公司成立17年，留住不少十几年工龄的老人。

不敢专美

经过近十年的打磨，产品的技术含量有了保证，潘小东又提出了一个新的愿景：淋浴房艺术化。洗澡的地方怎么艺术化?今天很多设计师仍然认为，淋浴房不过是一块玻璃加上合页。这听起来像是一个不可能完成的任务，之前的“软硬共挤胶条”和“镜光效果”，也是这样的任务，但最终都实现了，达到潘小东理想的效果。如今他更上层楼，要“以设计之名创造美学”。

实际上德立一直很重视通过设计师推广。中国人重视家居，追求设计的美感。会追随设计师的选择。设计师渠道主要有两种，高级酒店的设计师和别墅、高档住宅的设计师。德立也在筹备A类体验店，叫美学馆。这些都是面向对生活有体验，有追求的客户。但这样的客户集中在二十多个城市，所以德立也有做二千多一套的中档产品。

2012年广州设计周上，潘小东结识了来自意大利的设计师卡罗·贝利，后者被誉为生态设计领域的“达芬奇”，有着30多年的室内设计和建筑行业设计经验。交谈一番之后，卡罗决定到德立工厂参观考察。考察完双方一拍即合，德立聘请卡罗为首席设计师。

在此之前，德立的很多设计也是由“技术狂”老板亲自操刀，甚至包括2003、2004年的店面设计。如今潘小东意识到企业需要“换一种新的东西”。从2012年开始，德立导入设计师系统，追求产品设计的美感。潘小东对设计师系统充满信心，企业需要输入新思维，而不仅仅是停留在技术层面。潘小东笑称：“一个企业的最终目的就是把老板废掉。”

不管是在管理、技术还是设计方面，潘小东都表现出了极大的包容度。作为创始人，他等待自己被废掉的那一天。但同时他也希望，当这一天真的到来的时候，他的接班人还能够把他当成德立的“华盛顿”，在他的接班人做决策的时候，能够想一想，这是潘小东留下来的东西，以及，潘小东会不会喜欢这样。

如果有一天他真的被“废掉了”，会做什么?“翻词典。”潘小东希望以后的闲暇时间，可以多研究研究中国汉字，学习吸收中国的传统文化。

有趣的是，德立的英文名称Delicacy(有精致、灵巧和美味之意)，也是潘小东翻词典找出来的。