休闲零食“36计”之反客为主

在台湾，一家叫“里仁”的有机、健康产品专卖店，从一间十平米不到的小店面开始，十二年来，已经有七十家直营门店，五百位员工，年营业额超过两亿元人民币。听起来令人觉得不可思议，它如何茁壮发展至今天的规模?

一般的商业行为，都以获利为最大目标，而且以消费者需求为导向，但这家公司却是从生产者角度出发，以利他精神为经营方向，从卖“卖不掉的好东西”开始，茁壮发展至今天。

开店“拯救”有机农产品

时间回到十三年前，一位台湾佛教人士日常法师成立了“慈心有机农业发展基金会”，带着一群佛家弟子推广有机的理念，并向农友们倡导有机耕作，然而，因为缺乏经验，种出来的菜就像网球拍一样，坑坑洞洞，还有果肉不红、口感不甜的“贫血西瓜”，以及“拇指牛蒡”、“五爪胡萝卜”等，可想而知，这些卖相不佳的农产品销路当然不好，只能靠基金会的人发挥善心购买。

在经验累积和专家的协助下，有机农产品的种植技术有了改善，加入有机耕作的农友也逐渐变多，产品供应量随之增加。然而接下来的问题是，农民们栽种了有机作物，却不知道可以卖给谁。

为了能让有机产业持续发展，1998年，基金会董事长赖锡源成立了里仁公司，赖锡源表示，透过这个渠道平台，不但让有机作物有了出口，也让消费者有购买有机产品的管道。

一般来说，超市渠道贩卖的有机农产品多为进口，而里仁因为和国内农民合作，价格相对压低，经由口耳相传，吸引越来越多消费者上门。

然而，有了有机农产品的销售渠道，如何打开市场却也是一个问题。里仁虽是贩卖商品给消费者的渠道，却是从生产者的角度出发，来决定所贩卖的商品品项和内容。正是这样的思路，里仁的产品从“卖不掉的好东西”逐渐变成“受欢迎的好东西”。

农产品“变身”休闲食品

里仁商品部经理韩敬白举例，2002年，台湾稻米盛产，导致大量滞销，有机米的情况更为严重，“都已经要收割新米了，仓库里却还堆满上一期的谷子。”

当时里仁得知这样的情况，开始和农友们一起想办法如何“消耗”滞销的有机米。起初鼓励大家多吃饭，后来发现这个做法速度太慢，最后，里仁找了多家食品厂商，研发出米馒头、米面包、米饼干、米果等新产品。

这些新口味的米类制品，出乎意料地大受欢迎，在里仁店铺热卖，韩敬白指出，当时曾经一天就用掉一千公斤的有机米，不但帮农友们解决滞销问题，也替有机米找到新出路。

2008年的中秋节前夕，一场强烈台风使得台湾花莲地区灾情严重，尤其是当地以有机、无毒方式栽种的柚子，经不起风雨摧残，落果满地，里仁为帮助农友，向他们收购这些柚子，“但肯定是卖不出去的”，于是里仁便找厂商合作，研发成“文旦柚茶”贩卖。

去年，柚子盛产，这回除了“文旦柚茶”之外，里仁还找上有三十多年经验的凤梨酥工厂鸿福，希望鸿福可以仿效凤梨酥的做法，利用柚子为原料制成柚子酥，老板郑芳荣表示，柚子要剥皮、去籽，处理过程更为复杂，后来经由其他厂商的合作，才成功做出“文旦柚酥”。

大打“有机牌”年营收2亿

看起来，里仁成立的目的是为了帮农友们解决盛产、卖不出去的农作物，但是，里仁又要如何保证开发出来的休闲食品适销对路呢?

韩敬白指出，这些不使用或尽量减少农药和化肥的有机作物，对环境、对人体都是正面的，而里仁也会在店内透过店员和顾客讲解每项作物背后的故事，“消费者是会被感动的!”他说。

“至少和我们合作的农友，可以有较稳定的收入，对于靠天吃饭的农业来说，是一种很大的支持。”韩敬白说，里仁不担心店内商品卖不出去，“唯一的风险大概就是农友不愿意再栽种有机作物，卖给我们。”

韩敬白特别说明，里仁不是“有机商店”，他表示，所谓的有机，是要通过农委会认证的，标准较严格，而有些作物只能尽量做到不撒农药、不用化肥。至于里仁的加工食品，则是在制作过程中尽量少用化学添加物。

台湾有机产业促进协会理事长陈世雄指出，目前台湾地区有机相关产品约有五十亿台币的市场，许多大企业也看好这商机，纷纷投入这块市场，如统一集团旗下的统一有机及圣德科斯、中天生技转的棉花田生机园地，经营者越来越多。

而随着有机风气盛行，里仁近五年来每年以十家以上的店数成长，如今在全台已有七十家直营门市，韩敬白强调，“绝对是有那个(需求)量在才会一直开店啊!”