(北京普能世纪科技有限公司CEO俞振华）

2009（第十一届）中国论坛于6 月5-6 日在深圳举行，网易财经作为独家网络直播媒体，全程直播本次论坛。

北京普能世纪科技有限公司CEO 俞振华在“经过风险投资洗礼的企业家”分论坛上回顾了公司的发展历史，分享公司的发展心得体会。

俞振华表示，发展过程中发现了很多问题，最主要的问题是新产品、新技术，为了让产品、技术运行起来，产品的可靠性和成本两者是矛盾的，因为市场对产品的可靠性要求很高。

去年底，正好是经济危机肆意蔓延时，普能公司收购了全球钒电池产业领导企业加拿大VRB Power 公司，把VRB 公司的资产、团队、技术积累吸收过来。

谈到普能之所以取得不断发展，俞振华说很专注很有关，“当我们确定市场，确定目标以后，我们是特别专注的，投入到需要研发的领域，做持续的研发，这样才有进展。另外成本控制力度也很大。”

俞振华还分享了创业公司的发展心得，首先创业初期最关键是客户，创意、技术都不是核心，一定把客户的需求搞清楚，他们愿不愿意购买公司未来的产品和技术服务，把这些东西弄清楚，才可以组织研发团队，才可以做到这一点。否则最后可能一事无成。

其次，创业企业一定要耐心，企业企业每次碰到挫折、问题，实际上对创业企业都是机会，创建自己的独特价值，创建自己的独特，创造自己核心竞争力的机会，如果创业领导者没有耐心，没有能力，等于丧失了机会。

第三，成本控制。创业对手的优势就是控制成本，控制成本以后才能形成核心竞争力。中国有很多的创业企业他们的共性。普能公司是由国际著名风险投资公司投资的高新技术企业，于2006年在美国纽约成立。公司定位于为可再生能源中的光伏发电和风能发电提供大功率、长寿命的绿色储能系统——钒电池，同时钒电池也可帮助城市电网进行分布式电源改造以及配电侧削峰填谷。

以下是实录：

俞振华：大家好！我和各位分享一下我们创业企业从创业到发展的心得体会，希望我们的经历给大家对这个领域、这个行业有兴趣的人有一些启发和帮助。 我先简单的介绍一下普能公司，我们做的方向是做一个叫全钒液流电池应用在电网、，尤其是风电相结合的储能系统。首页有两幅图片，其实就是钒液流电池的应用，还有在电力应用的技术。

今天主要是讲创业企业的心得，所以我从创业企业的角度切入我们公司的情况，介绍这个公司。其实做创业，普能公司最早成立是2006年，成立公司之初，对我来说普能公司是我参与创办的第二家公司，在座各位可能也有创业的心得，如果做过创业可以感觉到最重要的东西是什么，不是所谓的技术本身，也不是创意。最重要的是对市场、对客户的了解。

这个技术就是面向电力行业，一方面我们收集一些客户信息，这是上海电网，在全球的电力行业都面临一个问题，就是监督负荷的问题。上海电网把超过金融负载90％ 以上的称为监控负荷，上海电网电力公司为100-200 小时的发电能力，每年投资200 亿元，而且不包括发电的指出，只是在输配电端。所以怎么解决这个问题，传统行业是不断投资基础设施，投资带来很多的潜在问题，这是我们看到的客户基本情况。

另外，巨额投资带来另外一个问题，是能源、电力效率的极端低下，慢慢智能电网参与比较多得到很多的信息，像国外的情况，美元能源部做过统计，发电到用电，67％ 的能源被浪费掉。专家做过统计，5％的能源效率的提升，相当于5000万辆汽车减排效果。实际在创业之初，我们看到行业未来的趋势和需求，储能实际上就是关键的技术，要解决这个问题。目前这个行业大家都关注能源行业，智能电网、分布式电网要提高能源效率，提高能源效率的根本出发点是让发电和用电得到匹配和平衡，从而提高能源效率，这当中储能是最重要的技术。

这是电力行业的示意图，储能系统在电力不同环节的效率，在发电端可以提高电的效率，紧急的电源。还可以做增容，通过节点的储能系统做电网增强。最终的电网末端，和用户结合，可以帮用户提高电源质量，可以帮用户解决尖峰的电力不够的问题。储能还有最大的益处，就是解决新能源的问题。目前国家的新能源发展很迅速，但风能和太阳能都是不稳定的能源，这个不稳定性对电网的安全性带有一些问题，因为电网的发电和用电必须匹配。风能是不可控能源，所以占比是比较小的。

我们做普能公司当中，我们发现电网有一些事故了，内蒙有不稳定性的现象，造成电网突然停电。在这些领域，储能是解决电力行业的问题是非常配合的。

回到今天的主题，创业公司的发展。最早我们看到了市场需求，在深入之后我们发现市场不是那么简单，拿电力行业里面，电力行业有技术门槛和壁垒，有产品可靠性的要求，电网对电力设备的要求，至少有五年的运营周期，这个设备才可以进入电力行业，并推广使用。对于早期的技术公司来说，进入这个领域的标准，这是很难逾越的壁垒和瓶颈。在普能成立之初，我们花了很多时间，也想与各位创业感兴趣的同志们分享，在市场做很多的调研工作，真正把市场不同的客户区别，跟客户沟通、交流，了解客户的痛苦，他们的问题是什么，我们提供的技术和解决方案能不能解决他们的问题，他们愿不愿意为这些买单。在公司成立之初一直没有停止过的工作，一直了解客户的需求，在此基础上做出解决方案。

普能公司做大今天，从大市场方向来说，虽然我们是早期工作，但我们在市场已经有三次定位转型，最早看到电力行业的技术壁垒，刚开始对耗能企业，电力企业运营的成本有很大的比例，像酒店、化工和冶金行业，电力成本是主要成本，电力行业本身有波峰、波谷的差价，我们用谷底的电充电帮助客户解决电力成本，这是我们的方向之一。发展过程中，我们发现了很多问题，最主要的问题是新产品、新技术，为了让产品、技术运行起来，可靠性和成本本身是一个矛盾，因为进入这个市场对产品的可靠性很高。

对行业细分了解的基础上，我们进入了非常小的市场，就是柴油发电的市场。通过储能能够做一个混合发电系统。实际上这些商业模式，我们是一个很有创意的公司，在公司上持续不断的投入。这些公司在国外都有失败的案例，在03年的时候，在发电行业是比较有代表性的项目，是澳大利亚的国王岛，这个岛有1.75兆瓦的风力发电，引入系统让风力发电更好的应用，把柴油发电降低下来。商业模式包括解决方案和研发，基于这个领域的客户基础上进行的。

我们当时确定市场模式之后，我们做的第一件工作，当时通过不懈努力，当时找到了澳大利亚当时做这个项目的上市公司，他们的执行总裁正好从公司离开，邀请他加入到普能公司当中。帮我们和钒电池项目的技术，这个项目的总工程师加入普能公司成为技术顾问，普能公司早期技术的发展，还有一些基础的体系构建起到了帮助作用。

这个项目是钒电池过去的项目，在北海道的风电厂，配了钒电池。这是最大的实施项目，把钒电池的独特特性发挥出来。项目运用三年时间里面，这个储能系统运行了三年，这是其他储能系统达不到的技术特性。

谈完这个需求之后我们谈谈普能公司过去的情况。普能公司成立于2006年，我们看到国内的钒电池研发是很早的，早在96年开始了研发，有很多机构加入到这个研究当中，有非常多的研发团队在这个领域里面。但国内的研发水平体现在实验室阶段，与国外有十年的差距。我们看到需求之后，决定专著到钒电池的领域，专著于钒电池产品的推动上。最早把国内领先机构的专家、工程师聚集在一起组建团队，在北京建立了研发中心，另外非常积极的引进国外的技术，包括与国外的公司建立研发关系。澳大利亚的上市公司是我们最早的合作伙伴，还有和英国一家公司沟通开展这项工作。普能在国内是基于我们的团队在五在料，尤其是钒电池材料基础上的积累，普能把自己定位核心材料的研发，还有以往的混合发电市场。

另外，公司比较大的进展在去年年底的时候，正好是经济危机，钒电池行业做得最超前的在加拿大的一家上市公司，过去在这个行业有1 亿多美金的技术积累，VRB 公司投入7000、8000美金希望在钒电池做开发，在这个领域有很多积累。去年由于经济危机，在财务上发现一些问题，普能公司加入到VRB 公司资产的收购过程中，我们把VRB 公司的资产、团队、技术积累吸收过来。在全球普能公司是构建起在全球的整体，尤其在发达国家。通过这次收购，取得在这个行业比较领先的发言权。

这都是新普能工作的技术团队过去做了很多实施项目。第一在美国做了项目，还有澳大利亚、丹麦、南非、德国、阿拉斯加、南加州。按照钒电池的项目实现的技术解决方案。谈到收购，要谈到普能为什么有机会收购这家公司，我们是受益于经济危机，经济危机对很多人来说是危险，但危机当中危险和机遇是永远并存的，这一点如果大家做过创业企业，都会有这样的体会。因为每一次真正的创业企业，碰上一些问题，碰到挫折的时候，是企业真正构建核心竞争力的时候。

普能公司一方面对于创业企业来说，普能公司取得过去的进展，和专注有关系。当我们确定市场，确定目标以后，我们是特别专注的，投入到需要研发的领域，做持续的研发，这样才有进展。

另外创业公司最大的优势，在于创业公司决策灵活，另外在成本控制上也有很大的公司。普能公司有机会收购VRB 公司，我们与北美市场的外币公司有组成，有40-50 名的核心人才研究钒电池领域。

这是普能公司目前的研发产品，一款是使用在电信领域的，另外一款产品是1500千瓦的储能产品，是构建未来的智能电网和分布式发电的核心技术，标准的储能对于兆瓦级的储能电站是一个核心的推动技术。

最后一页简单总结一下，今天介绍普能公司，主要的目的是和大家分享创业公司的发展心得体会，我觉得在做公司的过程中，尤其参与了创业企业，我在国外也学习创业，创业公司参与了很多，大部分创业公司面临的问题都是非常相似的。

首先创业初期最关键是客户，创意、技术都不是核心，一定把客户的需求搞清楚，他们愿不愿意购买我们未来的产品和技术服务，把这些东西弄清楚，才可以组织研发团队，才可以做到这一点。否则最后可能一事无成。

其次，创业企业一定要耐心，创业企业每次碰到挫折、问题，实际上对创业企业都是机会，创建自己的独特价值，创建自己的独特企业文化，创造自己核心竞争力的机会，如果创业领导者没有耐心，没有能力，等于丧失了机会。

第三，成本控制。创业对手的优势就是控制成本，控制成本以后才能形成核心竞争力。中国有很多的创业企业他们的共性。

获得风险投资，我简单提几点，最关键的是团队，另外是市场的确认、客户的确认。这两点是最重要的，普能公司组建团队有很多的心得，在公司早期创业者尤其是个人创业者很难，尤其做复杂产品、复杂技术的话，个人很难各方面都具备，互补的团队非常重要。

另外一个过去普能在发展中获益就是强大的顾问团队有公司有非常大的支持效果，过去无论在国外做BD，建立合作伙伴，顾问都起到非常重要的作用。找到参与决策的顾问，有经验的，对创业企业有很大的帮助。

还有与投资者的互动，最关键是执行力，对执行力有不同的定义和解释，在发展过程中我们也在学习，和投资者创建的体系框架，对执行力是很重要的。我们在过程中不是简单的一个概念，包括了团队对市场、对产品、对技术的了解，包括面对危机挫折时候的应变能力，还有怎么应对市场，市场肯定存在竞争。包括团队的组织管理，团队技术本身的风险控制，这几个东西组合在一块就是执行力。和投资者的互动过程中，基本来说比较有效的工程师在框架体系中不是沟通细节，而是真正某些问题在框架体系当中进行沟通，得到互相帮助的效果。

以上就是我主要的心得体会，很高兴和大家分享