超过50个国家的营销网络

“我们最大的优势是，梅花伞做了十几年，客户基础很好，我们在全球每一年的客户至少都能覆盖50个国家，去年则达到了69个国家，客户比较广，营销网络也比较广。”当谈到梅花伞的主要竞争优势时，郑家耀告诉记者。

伞类作为一个日用品，其需求相对刚性，价格成为市场营销的关键。

“在国外，只要品质好，价格便宜，产品就容易被接受，比如在意大利，我们就一款产品，这款产品在意大利销售特别对路，所以一下子整个市场局面就打开了，一年就可以卖三四个货柜。”郑家耀表示。

“整个意大利市场认为那个雨伞零售价应该在二十欧元左右，我们给供应商拿到市场上去卖，价格才十几块，顾客觉得很划算，所以一下子整个市场全部都铺开了。”

而在营销方式上，梅花伞则选择通过当地的华人进行批发。

“在国外，我们在每个国家找一个经销商。在一些自主品牌做得比较好的地方，我们会找一些基础做得比较好的华人做我们的代理，这些华人可能原来在当地就是做服装、电池，或者原来就是做雨伞的批发业务的，他们能够帮我们把我们的品牌带进去。”

谈到具体的原因，郑家耀解释道，“因为在这些市场，我们原来是做贴牌的，现在做自主品牌，市场的接受程度相对来说比较快一点。另外，华人经销商文化出于同样的文化背景，也方便我们进行沟通。”

那么，这种营销模式能够给代理商带来多大的利润空间？

“我们国外的经销商能从代理的过程中赚到比我们更多的利润。我们原来给的外国的进口商生产，他们会加价40％－60％卖给第二道批发商，我们现在找的华人代理相当于把第一道的进口商给替代掉了，所以他的利润空间就出来了。”

出口转内销

虽然倚重国外市场，但是梅花伞正在逐步开发国内市场，出口转内销被认为是公司下一步转型的重点。

“今年我们还在慢慢走一步，就是长期来看依靠国际市场还有点问题，毕竟国内有十几亿人口的市场，现在我们也在做国内市场。国内的模式又不一样，中国市场这么大，这么复杂，跟我们面对的国际市场不一样。”郑家耀表示。

实际上，梅花伞在2007年已经开始建立国内销售体系，初步在北京、等17个重点城市完成了前期铺货，并以中高档遮阳伞为突破口，进军附加值较高的高端伞市场。此外，公司于2005年在江西九江设立了九江梅花伞业有限公司，充分利用当地充裕而相对低廉的劳动力资源、土地资源和原料资源，并利用当地的地理优势来占领国内市场。

“出口型的企业做内贸，完全是另外一回事，我们需要学习。这个行业本身比较特殊，前几个品牌，像天堂，他们的占有率已经很大了，我们不想太正面的迎击这样的竞争，所以我们的档次稍微高一点，但是因为档次高，今年的消费又有点往下走，所以今年我们计划中的量不是很大，目前，我们主要还是通过省级的代理在销售产品。”郑家耀告诉记者。

他预计在2009年雨伞行业可能有复苏的希望。“2009年很多业，特别是面向局部市场的，比如说韩国、日本或者美国，都会受到比较大的冲击和影响，大的客户对他们不放心，这些订单肯定会转移，会集中。”

郑家耀举了广交会的例子。“从我们广交会的情况来看，今年的情况会比去年要好一点点，去年广交会召开的时候，整个国际的汇率体系，原材料的价格都处于一个很混乱的状态，询价的很多，但是签单的很少，而今年来的基本都签单了。今年广交会的情况让我们看到了行业复苏的希望，三季度之后可能会明显一点。在日本市场，一些主流的渠道都在跟我们恢复联系。”