集团董事长接受本报专访，首次解密如何把“洋老板”变成“洋打工”。跟有点儿交情的人都有一个共同的印象，这哥们做事总是不按套路出牌。

当大家都在担忧金融风暴何时见底时，他带着福建双飞集团在成功“抄了一把底”，让原来的“洋老板”变成了他的“洋打工”。

双飞集团的美国抄底，不仅是福建民企成功抄底海外的第一单，放在全国，这种民企跨国案件也是较为罕见的。

“整个收购过程可以写一本书。”在这宗美国收购案尘埃落定之后，李振辉首次向媒体公开了整个收购过程。

震惊！美国客户破产

去年5月6日早上，李振辉和公司副总先后接到越洋电话，“美国那家公司要破产了。”这对李振辉来说近似晴天霹雳。

该公司是双飞集团最大的海外经销商：美国Solar公司。其占据整个双飞集团销售额的半壁江山，已有80多年历史，在美国拥有3000多个销售网点，双飞就为这家公司旗下的 “Body&Earth”和 “GreenCanyonSpa”两个有着20多年历史的品牌代工。

早在2007年10月，该公司即有运转不良迹象，当时，Solar公司已欠双飞集团超过3000万元货款。

李还被告知，双飞集团是这家濒临破产公司的最大债权人。

随后，李把几个副总以上高层召集在一起开会并当场宣布禁令：严格保密。并迅速成立由几位高层组成的美国债权处理小组。

会后，李振辉马上派副总带人前往美国。抵美后的副总传回消息：“美国这家公司进入破产程序。”

李振辉的心情低落到了极点：“这家美国公司一旦破产，不仅很可能拿不回货款，原来的海外市场也要暂时中止了。”李振辉当时所能想到的唯一出路就是：“把这两个品牌买回来，这样至少能保住原来的销售渠道。”

“美国公司只同意以品牌评估价2000万美元原价转让。”李的希望因对方要价太高而破产。

七成货款预付额逼退美国“对手”

几天后事情似乎有了转机。又一个美国越洋电话打到了李振辉的手机，这一次是一家美国风险公司打来的。

原来，美国公司进入破产程序后，经过挂牌交易，美国一家风投公司最后以800万美元的竞价成了这两个品牌的意向买家，由于双飞是这两个品牌最大的供应商，双方存在驾轻就熟的关系，未赢得双飞首肯，风投公司不敢冒然付款。

听完风投公司的解释之后，经过深思熟虑，李振辉拿定主意：“务必想方设法让风投公司买不成。”

作为该濒临破产的美国公司的最大债权人，李振辉向风投公司提了两点要求：“第一，必须先把拖欠的3000多万元货款归还双飞，余款再还给那家美国公司；第二，货款的预付额度必须是70％.”

第一条风投公司答应了，第二条风投公司却答应不了。按照双飞此前合作的先例，预付款的额度一般都是30％，突然大幅提高预付款，对很多公司来说根本承受不了。

守住这条底线，李振辉这一博就赢了，电话谈了数天，李振辉寸步不让，风投公司放弃了竞购。在征得美国公司和债权人的同意后，李振辉以同样800万美元的价格代替风投公司成了这两个品牌的新买家。而如果扣除3000多万元欠款，双飞实际上只为这两个品牌付出了2000万元左右的现金。框架商定，接下来就是等法官签字办理过户手续了。

但事情远非李振辉想象的如此简单。

作为美国销售渠道的供应商，双飞产品并不能借壳两个美国品牌直接进场销售，走货模式和原来一样，双飞必须先在美国一家公司，然后由这家公司拥有这两个品牌，双飞的产品先出口到这家公司后，再通过这家公司流通到终端。

在美国注册一家合资公司必须拥有三个自然人股东，其中至少要有一个股东是美国籍。庆幸的是，李振辉找到了远嫁美国的一个女同学，且对方爽快地同意做双飞集团美国子公司的股东。

“洋老板”成了“洋打工”

麻烦还没完。美国子公司成立硬件齐了，员工怎么组成又让李振辉头大了。从双飞公司委派，人生地不熟，有可能得不偿失。直接从当地招人，但又该找谁呢？

李振辉马上联想到了那家美国公司的一些旧部，双方合作多年，如能让这些旧部员工到美国公司服务，修复双飞的美国销售渠道无疑速度最快。不过，那家美国公司进入破产程序后，很多员工都另谋高就了。

在李看来，美国公司曾经的一位副总经理和采购部总监最理想，只要把这两个人找回来，双飞的美国公司基本上就能转动起来了。

这两个人是找到了，但对方要求必须保留原有的待遇。

“这应该不是问题。”李振辉当时心想，在金融危机背景下，美国工资还能高到哪里去，另外，成立公司、品牌过户、恢复供货，环环相扣，时间已很紧了，于是痛快答应了两位美国高管的要求。

但几天后，当这两位美国高管把“聘任合同”寄到双飞公司准备正式签约时，李振辉傻眼了：“两位高管均要求实行年薪制，副总一职的年薪就要30万美元，且未和绩效考核挂钩。”

单这两位美国高管工资一年就要200-300万元，这种薪资方式让海外公司压力太大。李振辉重新提了个国内通用的薪资方案：底薪+业绩提成。但对方对新方案起初并不感冒。

经过几天的讨价还价，并把业绩提成部分加到了跟美籍高管提的年薪差不多的水平，这样双方就谈成了。

2008年7月16日，美国法官在双飞的收购确认书上签字，李振辉的双飞集团正式接收了“Body&Earth”和“GreenCanyonSpa”两个品牌及其销售渠道。

在美国法官签字确认的当天下午，李振辉把所有的供应商都召集在一起，大张旗鼓地向他们郑重公布：“福建双飞集团的新时代来了。”如今，几个月下来，李发现，双飞不仅收复了此前一度中断的销售渠道，美国子公司的销售业绩甚至超过了从前，而这种自有品牌和自有渠道的海外销售模式，为双飞进一步拓展海外市场创造了空间

。「面对面」

抄底缘于“自救”

记：李总你们是怎样想到海外抄底的？

李：得知美国公司要破产的消息，很震惊！当时，公司迅速组建成由几位高层组成的美国债权处理小组后，就派了一位副总前往美国。当时想，这家美国公司一旦破产，不仅很可能拿不回货款，原来的海外市场也要暂时中止了，而这将严重影响到双飞的生产和发展计划。当时想，惟一的出路就是把这两个品牌买回来，这样，虽然亏了钱，但至少还能保住原来的销售渠道。

记：收购“洋老板”，重建国际销售通路遭遇很多麻烦吧？能否具体说说？

李：海外公司聘请了两位原美国公司的高管，就是为了方便重建销售网络。单这两位美国职员的工资，按对方提出的要求，一年就要200-300万元，且不和销售业绩挂钩，这样的薪资方式让海外公司压力太大。我们把这种难处委婉地告诉对方，并重新提了个国内非常通用的薪资方案：底薪+业绩提成。开始，对方并不买账，还把这和人权问题挂钩。

记：那分歧后来是怎么解决的？

李：怎么办？只好跟他们磨喽，那位副总有50多岁，现在美国到处是失业人员，他想再找份高薪工作没那么容易，我们就耐心地跟他们讨价还价。我跟他们说，你们公司为什么会变成今天这个样子，就是因为吃惯了“大锅饭”，没有经营上的压力。几天谈下来，我们把业绩提成部分加到了跟他们提的年薪差不多的水平，这样双方就谈成了。

记：双飞收购了两个美国品牌，这是否意味着2009年福建双飞将有更积极的战略规划？

李：两个品牌在美国已拥有20年历史，为美国所熟悉喜爱，并且在全球许多国家，包括墨西哥、加拿大、南美洲地区、澳大利亚等地都有销售网络。它标志着双飞集团将在国际市场大展宏图。

■人物名片

李振辉，福建双飞日化有限公司董事长兼总经理。

1995年，白手起家，成立漳州市双飞日用化学品厂。2004年漳州市双飞日用化学品厂改为福建双飞日化有限公司。

2008年，双飞投资拍摄的百集动画长片 《青蛙王子》热播央视。目前，双飞集团的儿童护肤用品系列已占据国内市场三甲之列，旗下“青蛙王子”品牌市场占有率仅居“强生”之后。

2008年，李振辉成功收购了两个在美国拥有多年历史的品牌，一跃成为国际大买家，再度备受瞩目。