免费“诱惑”顾客上门

门面位于常青花园5村一家幼儿园边，店里经营的茶叶品种没什么特色，生意冷清。吴宗骏不担心：门店位于幼儿园边，是很多小区居民接送孩子、上下班的必经之地。更关键的是，有时家长来早了，就只能站在门口等孩子放学。当时，他仔细钻研了武汉茶叶市场：高档礼品和散装茶叶都很多，包装精美的大众消费茶叶少，尤其是海南特色茶更少。

随后，吴宗骏回了一趟家乡，成功拿到海南一知名苦丁茶和兰贵人的湖北代理权，启动就是向父亲借的7万元。2004年7月，吴宗骏的小店开张了，不同的是，茶叶小店变成小茶馆，又能喝茶又能买茶。

开张后，吴宗骏跑遍了整个常青花园，小超市、便民蔬菜店、理发店成了他的战略同盟。他承诺，只要居民在这些店消费，都能获赠他茶馆的消费券或打折卡。

这招在半个月内就见到了成效，首先是到幼儿园接送小孩的老人，没事凭着消费券来他的店里坐坐，喝点免费茶聊会天。渐渐地，大家就形成了习惯，哪天不坐坐还觉得挺无聊的，不少人品完后觉得不错，还多少买一点。

不吆喝茶叶只谈

到了吴宗骏的茶馆里，不管是否喝茶是否买茶，只要有兴趣，品茶师都会邀请客人坐下来，品尝店内特色的“三道茶”。

所谓的“三道茶”，是吴宗骏发明的“巧板眼”，“第一道茶先泡苦丁茶，称之为‘清苦之茶’，寓意‘要立业，先吃苦’。第二道茶泡海南特产兰贵人，称之为‘甜茶’，喻为享受甜蜜生活，收获创业的成熟果实。第三道茶是铁观音，称之‘回味茶’，寓意凡事要多‘回味’”。吴宗骏边讲边得意地晃动脑袋。

只要谁跟他谈茶道，吴宗骏能说上整整一个下午，而这正是他的经营之道，“喝茶的人都喜欢谈茶，只要引导客人摸到茶文化的门，他就会喜欢上聊天，不断地消费我们的茶叶。”

只用了短短几个月时间，吴宗骏就将这家社区小店盘得红红火火，并培养了4名品茶师。此后两年，他在孝感、黄石、襄樊等城市发展了几家加盟店。并于2006年9月成功进驻武汉著名的茶叶市场崇仁路。

在宝丰路工作的毛女士经常光顾崇仁路吴宗骏的茶庄。她说，第一次来吴宗骏的茶楼，是想放松放松，哪想谈得很开心，现在自己也多了一个兴趣爱好，就是研究茶道。

取巧招应对逆境

2006年9月，崇仁路茶市对面的一品茶庄招商，这让一直想走出社区的吴宗骏动心了，他想在这里开一家形象店。

不过，他的计划受到一些员工的质疑，大家劝他，崇仁路茶叶批发店和茶楼过于集中，身处其中将承受巨大的竞争压力，投资风险比较大。

吴宗骏很固执地“拍熄”了反对意见，租下50多平方米的门店，抽调老店人马并培训了一批新品茶师，还投资10多万进行装修。新店开起来了，但并没有出现吴宗骏预期中的红火，一个多月时间内，客人寥寥无几，开支还得靠老店的收益补贴。

吴宗骏也有些后悔，开始认真考察新店的不足以及周边市场。走访一段时间后他发现，这一带的茶楼消费群主要分两种，一种是老板，将茶楼作为商务洽谈和馈赠礼品的场所，另一种是街坊邻居，在此进行棋牌娱乐。他的产品定位为中档大众消费品，两头不靠边。而且，他的店位于京汉大道边，停车不便，也影响了生意。

品逸茗茶一品天下店的品茶师小黄回忆：当时吴宗骏做了一个很有个性的决定：不再守店，而是上门到写字楼做免费茶艺表演。写字楼内的公司，只要购买了茶叶，在招待客人时都可以请他们上门免费表演茶艺，“在自家公司里招待客人，还有茶艺师现场表演，很高雅，不少老板都打电话请我们上门。”

硚口工商分局宝丰工商所副所长党玲说，茶叶是联络感情的特殊商品，吴宗骏通过发展会员、结识茶友不断扩展人脉，业务自然越做越大。

今年7月，吴宗骏又在汉口长港路南航花苑和安陆连开了两家店，开业时间不长，但生意不错。他告诉记者，下一步打算在武昌再开一家茶叶店，武昌的文化氛围更浓，这个市场不可放过。