仔细算算，进入外贸这个行业已有一年零17天了，从去年11月23日到如今，回顾过往，总的来说，就是迷惘多于实干，犹豫多于坚定。

进入外贸行业之初，我也真的就是一张白纸，大学四年，学的是汉语言，与国际商务完全搭不上边，英语也是非常一般，大学里也就大一大二就重视过英语，之后就完全弃之不理了，现在想想还是有些后悔，大学里就过了个CET-4，连个六级都没有认真去考。

进入到外贸行业，我最初做的其实是速卖通，当时公司很小，唯一一个做外贸的也在我进来之后就离职回家了，所以我就在完全陌生的状态下接下了公司的速卖通的平台。

那时候公司的速卖通平台还算可以，因为之前的同事已经发布好了产品，设置好了价格，我要做的也就是熟悉产品和平台，然后接单，打包，发货，再处理一些售后问题。虽然就是这样一些说起来很是简单的事情，做起来也是相当困难，那时候基本每天都是在家加班到晚上十一二点，不过也算是最有激情的一段时间，大概用了一个月的时间，基本是弄清楚了速卖通的操作，以及最困难的运费模板的设置。熟悉了之后，做起来也就方便许多了，每天更新一下产品，回复一下客户的订单留言和站内信，再统计下待发货的订单，做成表格，交给采购和车间做货，等货好了就打包发货了。

说说这段时间的单子，那段时间我个人感觉速卖通的Led行业的竞争还没有目前这么凶残，所以我们产品的价格算是处于中端，所以每个月也能够做四千多美金吧。

这是速卖通线上的，期间我也因为操作失误亏了一些订单，不过老板人很好，只是让我下次注意，并没有让我承担责任，不过自己心里也是挺过意不去，虽然是想把店铺做好，但由于粗心和经验不足也是造成了损失。

再说说线下，当时的我确实还算是外贸菜鸟，我觉得至今也算是吧，说是线下，但我真的啥也没干，不会谷歌开发客户，不会注册免费B2B，更不会写开发信，只知道发产品，等客户，再打包发货。

不过当时也算运气好吧，做外贸不到10天，公司邮箱收到了一封德国客户的邮件，内容很简单，其实我也不会分析是不是优质询盘，贴出来给大家看看：

Please Send Me your Best offer for Outdoor LED LAMPS 10w and 20Watt

minumum order USD 20000,00

然后就是客户名字和他们公司的网站，邮箱。

我当时倒没有太大的想法，因为也不太懂，不过我们老板却还是挺高兴的，他让我好好跟进，说这是大单子，虽然他说是这么说，可他也是完全不懂外贸，好吧，整个公司没有一个人懂外贸，一切都只能靠自己摸索。

接到客户邮件后，我没有马上报价，因为虽然客户是说outdoor lamps,但具体是哪种户外的没有说明，所以我还是先给客户发了一份邮件确认产品，我现在看我原来的邮件，也真是不太专业，给大家看看我当时回的：

hi, Do you need the best offer for led floodlights 10W and 20W or other lamps ?The picture of the led floodlights is following:

然后没等一会客户就回邮件了，也没有称谓：

Thank you for INFO.Please send me your Best offer

既然产品确定了，我就开始准备给客户做报价了，当时也没有想法说客户是不是有意向，反正就是客户要什么，就按客户要求来报，结合网上找来的模板和我们老板找朋友问的一些报价模板，做了第一份报价，不过到了算价格的时候，我又开始纠结了，其实我们产品价格都是老板做好的，有一个完整的电子目录，什么产品，多少数量对应什么价格全部都有，不过我也挺犹豫，到底要不要再加点利润，总感觉做外贸应该价格更高点吧。

然后我就去问了之前的那个离职的同事，那个同事就和我说按目录的价格报过去换成美金报过去好了，就这样，我就给客户报了我们的工厂价。（哈，其实除了工厂价，我当时也完全不明白FOB，CIR什么）。

这是我当时给客户的邮件，依旧是hi开头。

Pls check the catalogue as attached,

the best offer for led flooding lights 10W and 20 W, and the price is no shipping charge include,

if you need ,i can show you more pictures about all kinds led floodlights

Any question,feel free to contact us,ths!!

best regards

sherry

我应该是1号给客户报的价，说起来回的还是挺晚了，然后客户2号给我回了邮件，

Dear Sherry

Thank you for your offer

I  would like to order

TG1   10Watt

Warm white  300 Pieces        

White             100 Pieces      

RGB                100 Pieces      

Blue                100 pieces      

Grenn              100 Pieces      

TG1    20 Watt

Warm white   300 pieces

white              100 pieces

RGB                100 pieces

Please send me your proforma invoice (FOB)

这也是客户的采购单了，不过当时我也不确定是不是最终的数量，因为还是不敢相信客户会下单，总金额虽然没有2万美金，不过也要一万四的样子，反正当时听忐忑，也挺期待吧。

再给客户回邮件，我没有理解客户最后一句话的意思，其实是让我给他发PI,不过我理解成了客户让我给他做FOB报价，我就去百度啊，发帖问啊，最后根据客户的数量做了一个FOB价的报价。

Dear Mustafa

Pls check the catalogue as attached,

The proforma invoice for led floodlights 10W and 20W i have send to you

The price i had given to you  is only a refrenence price

and ,you can contact me by MSN or trademanager

I hope we can estable long-term cooperative relationships ,so you can tell me your requests about price,payment time,shipping company and so on.

Best regards

sherry

这是我给客户回的了，加了称谓，不再是Hi了，然后怕客户不下单，还罗里吧嗦的写了一大堆。

再等了2天，客户又回我了：

Dear Sherry

Thank you for FOB Price !!!

Please send me your FOB proforma invoice !!!!!!

Best Regards

加了很多感叹号，看起来客户挺不爽的，不过还是耐着性子和我说，让我给他发PI，哈哈，我也算是遇到好客户了，虽然接触下来感觉德国人很呆板，不过能下单的客户都是好客户。

收到了客户邮件，我就马上回信道歉了，

Dear

I am sorry to misunderstand your mean

and i will send you proforma invoice at once

I beg your pardon

Sherry

Dear Mustafa

Pls check the catalogue as attached

I have send you FOB PI

if you want place the order, pl telling me the detail of shipping company and payment term

and i will give you our banking information!

Best regards

sherry

这是我当时发给客户的两封邮件，因为还不确定客户会下单，并且我们公司当时也真的没有可以收美金的汇丰账户，所以PI里是没有加银行信息的，当时还是又忐忑，又期待啊。

接着不久，客户就回信了，让我告诉他银行账户，他好转帐，后面的公司信息都比较齐全了，连公司注册号都有，到现在我还是不太确定客户会打款吧，不过还是让我们老板提供了一个汇丰账户，重新编辑了PI给客户发过去了。

差不多就是二天后，客户就发邮件说已经转款了，并且付上了银行水单，还说会让他们的货运代理联系我。

我看了水单，都是德文的，看不懂，不过还是清楚的看到了数字。

接着第二天，客户的货代也有给我发邮件了，到了这里，正常来说这笔单算是成功了一半吧。

还有说一点，这个客户真是太太好了，他第一次合作就是打的全款，所以到现在我还是特别想开发德国的客户啊，不过估计不太可能了。

单子也算是好事多磨，我们等了一天，二天，五天，客户的钱还是没有到账，我到时去百度的也就是说正常钱3-5天能到账吧。

但是一周过去了，款还没到账，我们老板也开始坐不住了，让我去问问客户是不是真的打款了，让我再核对一下银行信息。

那时候也刚好临近圣诞节了，我很担心客户就放假了，因为写了二封邮件都没人回，大概过了十几天的样子，客户终于慢悠悠的回了邮件，说他很抱歉，把银行账号弄错了，现在已经重新打款了。

好吧，继续如此，只能又接着等，不过再接下来算是比较顺利了，不到一周，客户的款就到了，接下来就是安排生产了。

做货期间倒也没啥问题，主要是时间拖得有点久，不过客户也没催，所以我就没有特别担心的事情。

等到出货的时候，麻烦事又来了，一个是货代那边太多的术语看不懂，还有一个就是不知道出货要准备些什么资料。

虽然客户是付了全款，不过还是挺担心的，要是出了问题，肯定还是我们这边负责的。

先是订舱，按照货代发给我的格式填了，其中有些要收费的地方的英文也是百度加问人知道的，核算了大概体积和重量，然后发给货代，算是基本搞定了。

然后是商检和买关，因为我们公司是没有进出口权的，所以一定得买关，还有商检，当时货代和我说一大堆，说啥要从香港转，还是深圳转的，反正我现在也还是没搞明白，反正就去做呗，因为当时给客户报价里面，本地杂费预计了快一万了，哈哈，真是有点黑心，还好客户没有意见。

一开始我以为商检是要把产品送到商检机构去做，还去问了我老板的朋友，哈，当时真是好笑啊，突然一下子几十个做货代的，做商检的，做报关的加我，但我真正问的没几个，一开始问了几家都要一千多吧，我还是觉得贵了，后来自己在网上找了一家，商检加买关一起也才550，我个人觉得还是挺便宜的，不过就因为便宜了，所以有点不放心。

不过当时时间也来不及了，也和对方确定好了，所以就硬着头皮做了，过程很简单，把装箱单和入仓单发给他们就好了，剩下的全部他们搞定了。

到此，这个单子也算是告一段落了，拖车最后也是找的客户指定货代，价格有点贵了，但找别人也不放心，所以就算了。

这个货代的收费总的来说还是贵了，当时我们老板还指望客户和我们一人承担一半。

好吧，既然如此，我就硬着头皮给客户发邮件了，问他愿不愿意各自承担一半，或者换个货代。

结果当然是不愿意了，一个是客户做的FOB,还一个是客户觉得这个货代对于他们更好。

我又开始纠结了，老板不愿意出钱，客户也不愿意出钱，货代也不愿意降价，总不能我自己出吧。

还好，等到快出货的时候，老板松口了，说客户不愿意出就算了。

最后安排拖车，入仓，货物也很顺利的出口了。

由于货代那边的费用太贵了，所以我们当时选择的自己给客户寄提单，因为电放是450吧，我们自己找货运代理寄DHL才二百不到，并且还有装箱单，商业发票，产品CE ROHS认证一起寄了过去，感觉还是挺省钱的哈。

这里说到CE 认证吧，一开始我是和客户说我们有认证的，但是我们老板倒是不了解这块，他也没说，我当时也纠结到底要不要给客户认证，因为说是我们的认证，但上面还有别的公司的名字，我们只是做为制造商，我怕寄过去客户用不了，不过犹豫再三，我最后还是复印了一份和提单一起寄了过去。

这个客户第一次订单也基本说完了，在接下来一年里，客户还下了另外二次订单，差不多都是一万多美金，现在有一个订单还没出货，过程都算比较顺畅，明年会是怎么样，我也不太清楚，也许会下单，但说不定我不在了。

呵呵，这个客户和我沟通过程中也没有很多值得大家学习的地方，真的算是运气吧。

不过运气只有那么一二次，更多时候还是得努力呀。

做完德国客户这单，也就差不多开始放假了，放假期间，速卖通就延长了备货期，依旧是每天登进去看看订单，回复留言，一直到了今年的2月20号又正常上班了。

今年一年，我感觉个人努力还是不够的，比起刚开始，激情退却了许多，再加上速卖通的单子也比去年少了很多，唯一大一点的单子也就是一笔2000多美金的单子。

不过这个单子进行的不是很顺利，一个是发货时间拖得太长，再一个发货前没有和客户协商好关税问题，这二个问题也导致了客户之后再也没有下过单。

从3月份到6月份，大概持续了五个月的时间，基本没有什么大的订单了，这段时间，速卖通业绩也出现了下滑，所以当时的状态是挺不好的，开始有些犹豫了，想辞职了，不过最后还是坚持下来了。

然后到了6月份，有一些速卖通过来的客户在线下陆陆续续的下单了，都是走快递，所以金额都不大，付款方式也是paypal，个人觉得这些单子做起来心里还是挺忐忑的，大家都知道paypal对于买家保护比较多，然后动不动就冻结账户，所以那时候每天也是神经紧绷。

接单之前，担心客户不付款，接单之后，担心货不能及时发出，发货之后， 担心客户不满意要求退款。

这段时间也遇到了一个墨西哥的小客户，到现在也还在偶尔给我下单，虽然金额每次都没有超过2000美金，不过差不多是一个月采购一二次吧。

和这个客户的沟通，我就不贴邮件了，说不上很多技巧，也谈不上运气。

前期客户也是发了一封站内信给我，让我给他发一份目录表，我发了之后，也等了半个月客户才会邮件。

前几封邮件客户询问了一些专业的问题，让我给他挑选一些他客户需要的产品，不过最后这些产品都没有下单。

大概聊了一个多月吧，客户就下了第一个单子，一千多美金，用paypal付款。

第一个单子之后，客户就开始算是比较稳定的采购吧。

期间也有出现一些失误与损坏，最终还是顺利解决了。

其实到了7月份，也算是一个新的开端了，公司开通了国际站，外贸也算是进入了正规。

我同事负责主账户，我负责子账户，但基本还是属于自由放养的状态，谁也不管谁，各做各的，也没有谁来分配任务，更不会强制要求每天要发布多少个产品，写多少封开发信，每个月一定要完全多少业绩，不然就扣工资神马的。

环境是很宽松，老板也不会给我们太大的压力，不过就我个人状态而言，我觉得还是有些松懈了，一方面从速卖通到国际站，一路走来都是靠自学，很多知识都是东看一点，西看一点，没有形成一个完整的系统，再加上性格有些急躁，基本上做国际站的这几个月都处于比较懵懂的状态。

等我真正开了解到每天应该要做的事之后，时间已经过去了近半年了，而国际站至今也只出了两个样品单。

总结来说，就是不够坚持了，就像我有段时间看到曝光和询盘很少，就每天猛发产品，可是发到了一千五左右，还是觉得曝光和询盘没什么变化，就又开始松懈了，现在基本每天就发几个到10个的样子。

开发客户这款也是做得不够，先不说成绩吧，其实方法我是真的看了很多，每种方法也有尝试过，但是每次坚持不到一周，觉得没效果了，就放弃了。

注册免费的B2B就不说了，一开始根本就没有这个概念，后来也有尝试过去注册一些，不过做起来发现也还是比较麻烦，注册了几十个后，也没有及时更新。

现在也是年底了，下周一把德国客户的单子出了之后，再等等墨西哥客户的订单，估计也不会有新的客户了。

现在做的最多还是总结与反思吧，国际站每天也会去根据我的词去发布和更新一点产品，每天再报几个RFQ，回复一下少的可怜的询盘，算是比较空闲了。

我的第一年外贸生涯差不多就是这样了，成绩平平，值得改进的地方也有很多，个人觉得最主要的是心态，不能太过浮躁，更不能太过急躁，既然有目标，有计划，就按照自己的想法去坚持走到头。