外贸业务中，对客户的分析和判断至关重要。只有通过分析客户的实际需求，判断出客户的真正购买意图，才能做到有的放矢，为与客户的进一步合作铺设道路。如此，既能提高工作效率，又能促进订单达成。

客户分类

通常情况下，国外客户可分为以下几种：

一是专业品牌买家：这些买家拥有自主品牌，拥有完善的零售渠道和终端管理系统，如：NIKE、ADDIDAS、KAPA等。

二是专业的贸易商或代理商：经营或者代理品牌，以批发贸易为核心业务，如：香港利丰（L&F）经营代理如TOMMY、锐步、迪斯尼，大卖场如沃尔玛（WALMART）、玛莎（MARKS&SEPNCERS）、家乐福（CARREFOUR）等。

三是一般贸易商：国外的中小企业、贸易公司，采购产品种类繁多，区域变动大。

四是SOHO：国外的个人贸易公司，小规模采购。

各国买家采购习惯及特点

1、北美（美国、加拿大等）

①以犹太人为主的贸易市场，批发业务，一般采购量都比较大，价格要非常有竞争力，但利润低；

②忠诚度不高：美国人很现实的，只要他找到价格更低的，就会和另外的供应商合作；

③以百货超市为较多（沃尔玛，JC等）

④注重验厂、注重人权（工厂是否使用童工等）；

⑤通常用信用证（L/C），60天付款；

2、南美（巴西、阿根廷等）

①量大价低、便宜就好，不要求质量；

②没有配额要求，但有高额的关税，许多客户从第三国做CO；

③注意：墨西哥很少银行可以开信用证， 建议要求买家付现金（TT）；

3、欧州

①采购量普遍是多种款式、但量较少；

②很注重产品风格、款式、设计、质量和材质，要求环保；

③较为分散，大多为个人品牌；

④对工厂的研发能力很注重，对款式要求很高，一般都有自己计师；

⑤有品牌经验要求；

⑥忠诚度高；

⑦付款方式比较灵活；

⑨不着重验厂，注重认证（环保认证、质量技术认证等），注重工厂的设计、研发、生产能力等，大部分要求供应商做OEM/ODM；

4、东欧（乌克兰、波兰等）

①对工厂要求不高，采购量不大；

5、中东（印度）

①两极分化严重

A、价高——最好的产品，采购量小；

B、价低——垃圾货（甚至是廉价）；

②建议要求买家付现金；

6、亚洲（日、韩）  

①价格高，量中等；

②全面品质要求（高品质、细节要求最高）日本：100% INSPECTION；

③要求极高，验货标准十分严谨，但忠诚度很高，一般合作过之后，通常都很少会再换供应商；

④买家一般会委托日本商务株氏会社或香港机构联系供应商；

展会客户分析攻略

客户名片筛选

展会结束后，带回来的除了一身的旅途疲惫，当然还有沉甸甸的战果——那就是数十张上百张的客户名片了。面对桌上洽谈记录里厚厚的一叠名片，是不是就狂发邮件了呢？还是先找把筛子先筛选一番！以下是两把常用的筛子：

筛子一：用搜索引擎GOOGLE.国家后缀，用以搜索名片上客户的公司名称，如：www.google.es；

筛子二：用EURPAGE搜索客户公司信息：通过公司名称搜索；

现场洽谈记录分析

现场谈判记录的详细程度和客户分析效果成正比；详细完整的洽谈记录就像记者的采访记录，展会结束以后它就是你分析筛选客户的重要依据。

区分真假买家的技巧：现场与客户洽谈时巧设问题，详细记录。面前的客人是真还是假？行家还是生手？只要问他几个关键性的问题，并做详细记录，就能在展会后很好地进行辨别。比如：产品的规格、技术参数，希望接受的价位，打算订购的数量，做什么品牌，该品牌在当地是否有影响力，和中国的哪些企业有过生意往来，和中国做生意有多长时间等等，通过这些大致可以区分出客户的“真”与“假”，“实”与“虚”，“大”与“小”。

当你问预订量的时候，客人如果不假思索的浮夸地告诉你个天文数字。这种客人显然是来套价格的，或者是有一种零售商为了了解底价可以和当地批发商讨价还价。看到有这些相关记录的客户，你大可先放一边，不要在他们身上浪费太多宝贵时间。

客户调查

对客户的调查通常情况下有以下几种方式：

一是登门造访：了解客户公司的规模、规范管理、展厅样品是否跟你的主打产品匹配；

二是利用出口信用保险公司的平台：全方位的资信调查，受政府扶持的程度等；

三是专业资信调查机构：一些专业的服务机构，但收费高；

四是大使馆驻外商务参赞：了解在当地是否经营或者代理知名品牌或者相应的资质和影响力；

五是银行信用调查：主要企业资质、信用记录、资金实力；

六是第三方认证机构（邓白氏、康帕斯、ITS、SGS），了解对方规模实力，是否属规范操作及管理；

七是海关数据库：查询进出口数据、进口商品种类等；