如何了解同行和价格

    制定价格、报价和讨价还价的策略

    与网友关于报价的互动 

    (16:07:28)  主持人说：各位网友大家下午好，我们今天有一场非常精彩的直播，是“广交会报价技巧有哪些”，现在是三四月份，正好是全球展会期间，展会上我们如何报价呢，我们请来奚树新经理，他从事进出口工作多年，有丰富的外贸实战经验，我们现在直播开始。

    (16:07:35)  主持人说：奚总先跟大家打个招呼？

    (16:09:43)  奚树新说：大家好，希望大家在两个小时的时间内就所关心的问题能够一起交流探讨。

    (16:09:49)  主持人说：展会上最重要的是报价，你怎么样才能了解同行和价格，报一个怎么样的价格，你会做哪些工作？

    (16:09:56)  奚树新说：我们参展之前我做一些准备工作，我们在参展之前考虑是带什么价格去参展，企业制定价格的策略，我们企业参展之前对我们的产品要有一个价格策略，这个策略是制定价格的策略，我们怎样制定我们的价格、我们定什么样的价格去参展、去跟同行竞争。

    (16:12:41)  奚树新说：首先我们要有了解同行的价格，了解竞争对手的价格，第二个了解客户可能接受的价格，第三个是我自己制定什么样的价格。下面要谈到具体制定价格的策略，关于怎样制定价格，我们在做外贸或者是做内贸上有很多东西是相同的，但是外贸和内贸也有区别，我们实际上通常你企业有一个成本定价，你就是用一个传统的定价方法，我们生产出来的成本加上一定的利润，就是我们的目标利润，这里我讲一下不同的产品利润也是不同的，同样对外贸来讲我们很多充当OEM或者是代工的角色，我们很多时候利润值很少，通常在5%或者是10%以内。

    (16:15:41)  奚树新说：第二个作为生产我们自己产品的打开国外市场，通过国外代理、批发商、零售商打开市场，我们有自己的市场定价法，这也要知道竞争对手的价格，我们要考虑批发商或者零售商他们海外市场的零售价格，还有我们的价格是走高价路线还是低价路线还是中间的价格路线，第三个定价方法我们通常指的是在与同行激烈竞争的时候，

    (16:15:46)  奚树新说：同质化的产品比较多的情况下，这个定价方法是一个策略，我们通常说考虑到顾客会有比价格，在国内或者市场上一块钱说9毛8，我们自己的产品是品牌，做的质量比较高，那我们就以高价去竞争，什么时候定高价、什么时候定低价，这又是一个问题，我们也要考虑的。

    (16:15:52)  主持人说：你怎么了解同行的价格呢？

    (16:18:16)  奚树新说：我总结了一下，也是一个常规的方法，第一个了解价格这方面也是了解我们的竞争对手，通常途径第一个是网络去找，第二个是我们中国有一个进出口商数据库，第三个是海关数据库，这三个是我们通常用的方法，还有一种方法也可以通过我们比较好的客户来了解我们同行价格，第四个是通过我们的客户。

    (16:18:20)  奚树新说：第一个是网络、第二个是进出口商数据库、第三个是海关进出口数据库，这是非常有用的资料，这里有进出口产品、数量、进出口国家、进出口价格、还有目的地、进口国、出口国都有详细的统计资料。第四个是通过我们的客户来问一问，我们有国内同行向客户报价，就这四个方面。

    (16:18:26)  主持人说：问一下奚总，通过这几个方面可以把价格范围了解到了？

    (16:18:32)  奚树新说：网络上比如说阿里巴巴，很多同行已经在网上标了价格，一清二楚的，第二个数据库上有销售总额、销售数量，我们销售总额除以销售数量就是单价。 很多同行在阿里巴巴上已经标明价格，一看就知道了，海关进出口数据库里面通过数据可以计算出来，很多都卖的，很多从事国际营销的企业都在卖这个数据库，这是考察竞争对手的一方面，还有包括买家的联系方式都有。