外贸有三难：

信息、物流和收付款。作为交易的最后一环，怎样才能安全的收回款项应该是大多数出口商最为关心的问题之一。事实上，外贸交易由于受到很多因素的影响，一些常规的收付款方式在实际当中并不完全适用。俗话说“实践出真知”，在外贸实践中，笔者还真有一些新体会。

金融危机带来的支付变通

1993年开始，笔者在泰国代表中国公司做出口贸易。那时泰国的经济环境很好，经济发展速度较快，进口商就显得比较大方和富有，根本不计较开L／C（即期信用证）的费用，所以公司在1993年和1994年对所有的客户都做L／C付款，在贸易往来过程中，彼此相互了解，发现他们的信誉确实普遍很好。从1995年开始，公司对付款方式做了调整，按照资信情况不同将客户分为A、B、C、D、E（优级、良级、一般、较差、特差）五级。对于A级采用T／T60天付款，签合同后发货，之后将全套单证用UPS或DH L直接快递于客户，客户于收到单证起60天内将全部货款付清 ；对于B、C两级基本上采用通过银行的正规D／PSIGHT（即期付款交单）付款 ；对于D、E两类（占总客户比例不到20%）始终坚持L／C付款。

1997年7月，东南亚发生了金融危机，泰铢的大幅贬值，给进口商带来了严重的信誉危机，即使最好的客户，公司也不得不担心其付款能力。所以公司对所有客户都要求L／C付款，这对客户而言几乎是雪上加霜。贸易谈判中强调，宁愿在价格上作出适当的让步，也要坚持L／C付款。做贸易的人都知道，当采用D／PSIGHT付款时，货到目的港，客户不提货将面临三种处理方式：一是作出让步，被迫降价；二是退货，原路返回；三是转售。当然，很多客户是不太满意开L／C的。随着经济危机的消退，泰国经济进一步好转，客户对开L／C抱怨不止，所有的客户反映银行收费很高，要求采用变通的方式，全部单证不要经过银行传递，要直接快递于这些进口商。就在这样一种情况下，不经过银行的D／PSIGHT付款方式诞生了，即“PAYMENT BYT／TAGAINST FAX ALL THE DOCU－MENTS”。

变通的D／P SIGHT付款方式

这种付款方式的做法是：由出口商与进口商经过贸易谈判达成一致，同意采用变通的D／PSIGHT付款方式，在签订合同时标明付款方式为DOCUMENTS AGAINST PAYMENT AT SIGHT（D／P AT SIGHT），同时，发票、汇票等所有单证同样与合同一致标明D／P AT SIGHT付款方式。在货物装运后一周之内将所有单证以传真方式传给进口商，当进口商收到单证复印件之后，以不影响报关为限，T／T全部货款与出口商，在出口商收到进口商的T／T付款后，用UPS或DH L等快递方式将全部单证直接快递口商，进口商收到全部单证后，委托报关提货。这笔生意就算结束。例如?003年3月1日从大连港装船出运一笔货物到泰国，经新加坡转船于3月22日到曼谷，进口商必须于3日内报关，否则将缴纳海关保管、存储费用。我方3月4将所有单证传真给进口商，进口商收到后于3月4日至17日选择有利的汇率换汇，并于3月17日T／T付款，同时传真付款副本。我方于3月20日收到货款，同日将所有单证直接快递进口商，进口商于3月24日收到单证，于3月25日报关。

这样做的好处包括：变通的付款方式汲取了D／P、D／A（承兑交单）、T／T（电汇）的优点，即见单证复印件付款、带有协商性、带有预付性，是三者的最佳组合，这样做不仅能加速双方资金周转，提高资本营运效率，对进口商而言，意味着有更加机动的时间，选择合适的汇率换取外汇付款，进口商不仅可以节约通过银行付款的一切费用（按金额收费、按单数收费、通知费等），进口商还可以依据船到目的港的时间，掌握报关时间来决定付款时间和取得全部单证的时间。这样就能够缩短出口商的收汇时间，使银行无法压汇。即使出口商收不到进口商的付款，所有原始单证仍在出口商手中，更加有利于处理问题，减少风险。

据泰国的一个进口商估算，2002年的进口贸易总额是40万美元，采用变通的方式节约银行费用约5000美元左右，相当于进口贸易额的1.25%，还不包括这个过程中利息节省、选择有利汇率等带来的收益。

风险的防范

采用变通的D／PSIGHT付款方式的前提是建立在高度信誉的基础上。主动防范风险，转移并分散风险非常重要。这就要求出口商注意 ：在没有确认货款收到以前，千万不要把所有单证直接快递进口商，即使收到进口商的付款副本复印件，也不要马上将单证递出，必须等接到银行收汇通知后再寄出。一定要对进口商信誉有足够的了解，并应该深刻了解有关托收中所产生的风险及其有效预防与处理法规等知识。2001年，公司对菲律宾一个进口商采用变通的D／PSIGHT付款方式，该进口商寄来一份付款副本，经查收到同样金额的款项，便于同日将所有单证快递客户。但是过了两个月才发现，其实我们并没有收到该笔货款，所收到的付款复印件及查实的收汇，原来是邻近此笔生意的相同产品的相同金额的上一笔生意。后经过沟通协商，又过了2个月才收回这笔货款。尽管该客户做了大量解释，我公司还是恢复了通过银行的D／PSIGHT付款，可该客户没有付款就从银行把单证拿走了，了解到此情况，我们通过中方银行与菲律宾银行联系处理，可菲律宾银行答复两次，不了了之。该客户告诉我们他在菲银行有亲戚熟人，仍希望把单证直接快递给他，我们没有照办，该笔货款用了6个月时间才收回。从此以后，该进口商同我们做生意，对于付款条件无任何谈判余地，都要开即期信用证（L／C AT SIGHT）。

付款方式的选择是国际贸易的一个重要环节，不论采用哪一种方式，都要认真处理好与客户的贸易关系，既要把风险降到最低程度，又要维护好贸易渠道，使贸易量不断增加。

以下是个人认为比较安全的付款方式，安全系数依此排列如下：（安全系数应根据实际情况而论）仅供参考：

 30%T/T定金+70%即期、保兑、不可撤消的信用证；

 100%即期、保兑、不可撤消的信用证+CIF的运输条款；

3. 即期、保兑、不可撤消的信用证+FOB；（最好自己来安排到目的港的船公司，并与船公司有良好合作关系，以求掌控货物）；

T/T定金+70%见提单传真件付款：此付款方式适用于贸易额较小的业务。如果贸易额度较大，就不要用此付款方式。因为我们无法保证外商对货物的最终需求。可能，外商因市场的变化而放弃交易。

出口最安全的收款国家

美国：因为这个国家真正建立起商业信誉管理系统。如果他们有不干净的历史，他们没有未来的第二次.

欧洲国家：主要指英国、法国、德国、西班牙、比利时、荷兰等；

加拿大、澳大利亚、日本、韩国及香港；

出口最不安全的国家与地区

非洲国家，特别是尼日利亚，该国商人到处行骗；

中东国家，因战局及市场变化时常变脸；

中国的台湾省，这里的商人时常在大陆丢下债务。