我做外贸已经有14个月了，已经成交了10多个单子，但是这几个单子都是在我入行半年多后才出的，在这期间我也有过迷茫和困惑，这些单子虽然有些是小试单，但是现在回顾从前，我已经取得了很大进步，正在跟进的订单都是比较大的单子了，所以很高兴能与大家一起分享这段时间的心得。

我是做化工行业的，具体的就是做肥料，主要是叶面肥，用在蔬菜，水果，庄稼上。这就注定了我们这个行业从谈客户到成交一笔订单需要漫长的一段时间，因为客户在下单前都要样品做实验，肥料用在农作物上需要有个生长周期，最少也要几个月，再加上肥料是属于资源类的，中国限制出口，国外进口手续麻烦，种种原因挑战着我们所以既然我能够成交，其他产品就更容易成交了，要对自己有信心。

我跟的最长的一个客户是从去年10月份，阿里旺旺聊天，加为好友，一直到2012年4月还是没有下订单，他们国家进口肥料需要注册，注册需要6个月，在注册之前需要先试用我们的肥料，真正下订单需要到8、9月份，算下来整整需要1年的时间，一年的时间我想很多行业都可以成交N笔了。但是没有办法这就是我们这个行业的特点，所以只有耐心的等待，认真做好当下的每件事，尽量去满足客户的每一个要求，摆好心态，成功自然离你不远。

从去年1月份开始工作，抱着满腔的热血，不落下阿里巴巴的每一次培训课，一有时间就听后台的培训课，结果半年，整整6个月我没有出一笔单子，火急火燎，心灰意冷，开始怀疑自己的能力，开始准备换个行业，就在这时候订单来了，客户来参观工厂了，这个时候才明白，做外贸要沉住气。

工作一年多，我的总结经验如下：

1. 产品的专业知识一定要掌握，连自己的产品知识都不了解，很难跟客户沟通，这点很重要。我刚进公司的时候对产品也是一头雾水，加上化肥这样的产品实在没有很大的趣味性，所以近半年的时间我都对产品不了解也不感兴趣，没有人告诉我产品知识有多重要，只知道每次一堆问题都要问经理，经理又有自己忙碌的事情，而且总是问来问去，经理也没有那么多耐心，这样一来拖延了我回复询盘的时间，另外有些专业问题因为我不懂，所以回答不到点上，让买家很难信任我。买家询价我只是根据经理指示，报一个价格过去，但是都是收效甚微，能够出个样品单我已经非常高兴了，因为自己的同学也有做外贸的，每次聚会听他们聊又成交了好几单，我的心里很是失落，但是过后一想，有时间担心订单，还不如抽空研究一下自己的产品，只有产品知识精通了，我才能够及时回复买家的邮件，才能给买家推荐更加合适的产品，买家才能更加信任我，我才能够成交更多的订单，我自己是这样学习产品知识的。

理论联系实践：经理会给我一本关于化肥的专业书籍，让我好好学习，先学习土壤知识，再学习化肥知识，再学习什么样的化肥适合什么样的土壤，但是因为刚来公司，对自己的产品不感兴趣，怎么办？恰巧自己家里种苹果，爸爸经营苹果园已经多年，所以回来跟爸爸讨论，问问他都用什么肥料，我自己也在苹果园里观察化肥和土壤结合的效果，慢慢地发现化肥是一种神奇的东西，它能够改变土壤习性，让土壤发挥出最大的价值，生产出各种我们爱吃的水果等，原来我负责的产品是如此的有趣呢，而且正在等待我去发现它的价值，所以总结下来，学习产品知识，一是要理论和实践相结合，这样才能了解的更加深刻；二是必须对产品感兴趣，才能够让自己快乐地钻进去研究。

利用参展的机会学习：展会是最好的学习时机，公司能够提供我们参加展会的机会，除了展出自己的产品，还可以趁这个机会免费学习同行的产品，我喜欢趁参展的间隙，去同行展台前去逛逛，跟同行聊聊，了解他们的产品和销量等，然后再拿本他们的产品目录册，参加展会回来，我会继续研究其他公司的产品目录，并且把我学习到的内容及时总结出来，跟自己的产品作对比，几次展会后，我就基本对整个化肥行业的外贸市场有个大概了解了，比如不同产品会受到不同买家的关注，哪些国外市场因为土壤特性，应该给他推荐不同的产品等。

跟同行多交流，不懂的不要怕丢人，互相切磋很重要，我在论坛上经常关注一些同行，然后添加他们的MSN，经常跟他们讨论产品的问题，遇到分歧，或者遇到问题时，为了能够寻找到更好的答案，我会继续翻看专业书籍，这个时候再看土壤知识的时候，才发现自己能看进去了，自己感兴趣了，关键是自己是否钻研，只有你自己发现问题，自己有疑问的时候，说明你思考了，慢慢的你的问题越来越多，掌握的只是也就越来越多。

去工厂跟工人一起生产，这点对于刚刚入行的我也很重要，因为买家不仅关注化肥成品信息，还会问到生产过程中的一系列问题，比如化肥内不同微量元素的含量，化肥生产时间等，这些如果不自己到工厂去了解，去学习，很难给买家准确的答复，如果我不了解这些，收到询盘后，继续问工厂的同事，一是回复时间延长了，二是如果工厂的同事万一回答错误，我看不出来，告诉买家，那么这单肯定就没戏了。

2. 熟练掌握英语：以前不知道英语这么重要，现在做外贸过程中发现，英语无处不在，我分以下几个用英语的环节跟大家介绍一下：

平时把跟自己产品有关的词汇整理归纳好，比如我是做肥料的，我需要知道各种水果，蔬菜，农作物，肥料原料怎么说，用法中的一些个别词汇怎么说，自己整理在一个小本上，没事的时候拿出来看看，我一直都在做这个工作。

新闻要随时关注，并且能够用英语表达。其实你跟客户在一起很长时间都是在聊产品以外的话题客户，比如来参观工厂的时候，很多时候会跟你聊家常，聊时事，聊最近的热门话题，吃饭的时候，坐车的时候，这个时候不可能一直再聊着产品，工厂。跟客户谈的越多，让客户感觉你懂的越多，就觉得你是个见多识广的人，更容易相信你。

客户来参观工厂时也需要我们熟练掌握英语，比如：1.客户是哪个国家的，这个国家的英文名称是什么，客户的名字是什么，需要在纸上打印好，去机场接机时会用到2.客户对哪款产品感兴趣，需要什么样的包装，价格是多少，这些提前弄明白3.客户国家的一些风俗习惯，主要农作物是什么，最好用哪种肥料，每种农作物怎么说。4.客户有什么爱好5. 客户的公司都有哪些产品，是不是可以用谷歌地球找一下客户的工厂，办公室，有多大，公司的实力和基本情况做到大体心里有数，以上这些内容都要把相关英语资料准备好。

3. 日常积累，全面提高：每天下班之前，给自己做个总结，不要很长，只要把你今天学到的东西整理好，把客户的信息归纳好，其实就足够了。看似简单的一个步骤，其实很重要，没事的时候可以看看，遇到同样的问题可以参考一下，另外做业务员不光要了解自己的产品，还要了解操作整个单子的流程。就比如税务这块，自己公司是什么类型的企业，缴税要交多少，计算的时候要把这块算计去，退税退多少，是否需要商检，如果商检的话要怎么操作，如果要做大使馆认证的话，要怎么操作，需要哪些资料，没事的时候其实有好多事需要做，日常积累起来，才能够促成后期的顺利成交。价格是第一竞争优势，对价格要敏感，计算价格是要综合考虑各种费用，例如：包装，纸箱，标签，人工费，拖车费，港杂等等。熟练了以后简单一算就可以出价格，马上就可以回复买家的邮件了。

4. 心态调整好：不的去完善自己，既然选择了外贸这个行业，就不要轻易放弃，什么事情都不是那么容易的，不管什么行业，光鲜背后一定是汗水，我知道中间没有单子的时候我想过放弃，怀疑自己是不是踏错了行业，但是爸爸告诉我，努力了这么长时间，也许成功就在不远处，我坚持下来了，过来了也就过来了，虽然现在我在跟的订单也不是特别多，但是我不再毛躁了。

做好你应该做的每一件事，你就成功了，相信自己，但是也不是坐等着就来订单，成功和努力一定是成正比的，没有掉馅饼的好事。努力学习，不断提高自己，坚持到底。