“隐形的B2C大佬”，采访之前，E家网在众人眼中是闷声发大财的主儿，在亿邦动力网社区中，一位资深电商人士将其与绿瘦、可贝尔等一票网站相提并论。

　　虽然月营收300多万，坐拥3000多平方米的库房、500个坐席的呼叫中心、100多万量级客户。但在E家网总裁张毅的心中，E家网“还太小太小”。

　　摸爬滚打过七、八个行业，手上同时握E家网、SP、网游、数字音乐四个公司。但上线三年多的E家网却让张毅体验了B2C这门“最残酷的生意”。

　　看上去很美

　　“B2C的市场很大，但短期不能盈利。”做惯了短息高毛利的生意，低毛利缓慢增长的B2C让他有些无奈和不满。

　　在烧钱成为B2C 代名词的同时，盈利似乎已成为B2C不敢问及的难题。无数B2C创业者都将第一目标定在了赢得投资、上市，只有少数无钱可烧的B2C将盈利作为苦苦追寻的目标。京东商城在烧钱，新七天电器网在修炼内功赢得VC，而逛街网等B2C网站，没有钱烧，只好苦苦寻找盈利点。而像D1优尚网CEO邹远明这样，卖了两三套房子，艰难支撑六年多，终于实现微博盈利的，在B2C的沙龙会中总会赢得无数的羡慕眼光。

　　但与不能盈利相反，B2C逐渐成为资本市场热情追捧的宠儿。投资数目从平均几百万美元迅速涨到了平均两千多万美元(数据来源：清科研究中心2010.06)，资本的大手越来越显示出对B2C的阔绰。

　　资本市场的热捧让B2C看上去风景一片美好。但对无数创业者来说，吸引其投身B2C创业大军的确是另一个美好的东西——市场。“市场很大”是很多B2C创业者最常提起的口头语，网络无边的市场让学习计算机的网络从业者集体做了一个巨大的华丽的梦。

　　许多人从传统地面商场的辉煌受益看到了网络市场的美好未来，而几乎空白的网络市场极低的门槛和投入，让草根的创业大军兴奋不已。

　　“大而全的女性商城。”与很多电子商务创业者一样，张毅创业的梦想仍是“商城”。

　　不同的是，张毅只将网络看做一个通路，要做的仍是生意。

E家网的展厅

　　做电视购物的张毅深谙广告营销。网站上线之始，张毅就阔绰的包下了网易的通栏广告，每个月65万的投入，对投惯了大手笔广告的张毅来说，并不多。

　　但仅仅四个月，张毅高涨的热情就被无情的浇熄了。1：0.5的广告投入产出比让习惯了一块钱投入产出3块钱的张毅惊了一下。

　　与此同时，产品扩张的供应链问题日益突出。以往做电视购物都是单品制胜，突然间涉及上千种品类，产品、货源等方方面面的问题都突然涌现。面对人仰马翻的混乱局面，张毅迅速调整战略，砍掉了3/4的产品，保留了以化妆品和保健品为主的极少优势产品。

　　但这样的调整并不能改变E家网高投入低产出的现状。随着网络广告的价码水涨船高，广告的投入产出比只见降不见涨。转化率相对较高的时尚类行业网站广告费涨了一倍，原来还算不错的1：0.9的投入产出比瞬间缩水一半。这样的数字已完全超出了张毅的心理底线。

　　“做惯了高毛利、回报率高的产品，做B2C觉得很辛苦。”张毅失落的告诉亿邦动力网。

　　吃老本

　　虽然互联网广告让张毅有些摸不着头脑，苦苦找不到引入客源的好方法。但做电视购物多年的强大资源仍让E家网较其他B2C过的轻松些。

　　在E家网所属公司的数据库里，有100多万近200万的客户信息，其中有20%-30%的用户与网站用户重合。而每天电视购物的订单有1000多近2000单，对这些订单，E家网总会附送DM广告。与此同时，E家网通过对用户信息的分析，选择部分群发短信，推广网站产品。

　　“我们的用户还可以开发半年。”虽然网络广告失意，但对原有客户的开发，让E家网仍然有每日300多单的收入。

　　在E家网所属公司的三个高层管理中，除了负责战略的张毅和电话销售的一位负责人之外，另一个至关重要的则是产品开发负责人。

　　E家网销售的化妆品其中绝大部分均为自有品牌，产品毛利高达80%。这些品牌为原来的电视购物单品，经过重新包装和扩展，在网站重新销售。E家网的主打产品玛莎和丝凯琳均为其自由产品，每个品牌现都有60多个产品，形成完整的品牌系列。

　　但E家网并不涉及产品配方层面，而是通过对市场热销产品分析和研究，提出产品效果和设计，交由ODM厂家生产。在E家网的产品部，有专门用于产品分析和研发的现代化设备，每套设备在40多万。“干一点研发、学习国外新品。”张毅对自己的产品研发轻模式有几分得意。

　　而另两项让张毅兴高采烈介绍的，则是数据分析系统和全自动化的管理系统。

E家网的客服中心

　　E家网的数据部虽然只有15人，但经过多年自主研发的分析系统可以精确地测试每一个媒体的广告投入产出情况。在电视购物中，E家网更是做到极致，对第一分钟每5秒、每十秒的电话进线情况都有清晰的统计和分析。对张毅来说，投入产出比是关乎生意的命脉。每一档节目，在哪里投广告，投多少，产出多少，张毅心里都有精确的数字。

　　而在E家网3000多平方米的库房里，每天来自电视购物1000多单，网站300多单的货品，只有五、六个人负责配货。

　　“只有五六个人?”听到记者诧异的疑问，张毅笑了。

　　E家网所属公司在广州有四个不同位置的办公区域，而这些办公区，都用点对点的光纤连成一个圈。在e家网的库房，更是实现了全条码化管理。所有的出货、入货、配货、验货、扫码均自动化实现。如果条码不对如何处理?这样的问题都在自动化系统中，无需人力即可完美实现。而这套系统又与快递完美接口。对退货、换货的流程亦可实现自动化完成。

　　“公司的自动化系统都是自主研发的，投入成本无法计算。”多年上百万投入积攒起的全自动化系统，是E家网最大的财富。

　　我们还很小

　　整个E家网站的收入占整个公司的10%不到。做惯了几个亿的生意，E家网在张毅眼里还太小。

　　“信心不够”，面对网站较低的投入产出比，张毅显得很失落。

　　打开E家网，熟识B2C网站的人都能挑出这样那样的不足之处。对网站页面的建设，张毅深知“用户体验做的不够”。同时也感叹“B2C的市场培育很难。”

　　对于B2C和淘宝两个市场，张毅从用户的角度有很深的体验，声称自己也更喜欢在淘宝买东西。张毅还在淘宝上试水淘宝店，每年也能有30多万的收益。淘宝的强大用户群体和B2C最艰难的客源问题时常在张毅的脑海里转动。但如何解决B2C的客源问题?张毅百思不得其解。

　　“我们现在做的是优势品牌和自有品牌，但服装是个快销品，我们的经验还不够。”张毅梳理着网站现在的产品。他需要寻找到一个较“女性精品购物”更精准的定位。

　　但张毅并不想让E家网成为某种细分的垂直小网站，做专做精，做像DHC这样的网站才是他的目标。

　　砍掉服装等品类，整合自有品牌，提升档次，找明星代言，从空中、地面、电视三个维度重金推广，打造一个系列，一个全新的网站……

　　我们无法想象E家网是否会成为中国的DHC，但这样最本质的追求“赚钱”的传统生意思路让略显浮躁的互联网创业者值得深思。

　　采访尾声，刚吃过午饭的张毅已略有些倦意，但与聚风尚等同类网站相比，张毅深知自己在网站这块还只是个新手。

　　“我们开刚刚开始，之前都在消化内部老本。”张毅告诉亿邦动力网。