跨境电商出口选品和经营的案列分享

8月19日，2016 跨境电商大会 在厦门国际会展中心盛大召开。会上，在跨境电商选品圆桌期间，环球易购副总经理吴庆华、深圳奥特通电子商务有限公司CEO黄建文、前海易网电子商务股份有限公司张翔宇、速卖通大学官方红带讲师张峰围炉畅谈，针对跨境电商选品做出了精彩的分享。（以下为速记整理）

吴庆华：我从传统的制造工厂出身，做了工厂，做过传统出口的出口型的贸易公司，也做过风投，自己也创过业。我从2009年接触跨境电商到现在。

黄建文：我做了11年半的eBay，做了一个品牌，我应该是最老的司机。我是深圳奥特通电子商务有限公司CEO黄建文，行业的人都叫我跑哥。

张峰：我2005年、2006年在杭州的一个企业一直做产品的B2B，做外贸。我是2013年才做B2C，第一个公司就是做速卖通店铺运营，从2013年上线以后，我们公司上线这个平台之后，2014年就做到了其中一个品类的第一，后来做男装、女装、饰品等。

张翔宇：我从2012年接触电商，自己创业是在2014年，主营的平台是Wish和亚马逊，我的选品是在3C品类。

【圆桌会谈】跨境电商出口选品：如何理性地和产品“谈恋爱”？

主持人高灿：进入跨境电商领域，除了选平台，其次就是选品，对刚刚进入到这个领域的我希望各位大咖可以给一些建议，站在你们曾经从零到一这个过程来看，应该怎么去起步做这个选品工作？请各位大咖站在不同平台的角度谈一谈。

吴庆华：选品这个问题其实是非常泛的，可以说大也可以说小，开始在做的时候应该站在你自己的产业区域，或者是最熟悉的产品开始做，每一个平台销售的品类是不一样，建议卖家根据自己的品类去选择平台是关键。第二个是根据你的目的国销售市场，每个国家对产品的进出口以及平台的在售是有政策限制，所以你对选品的风险把控要有能力，对你销售的目的国要清楚。

【圆桌会谈】跨境电商出口选品：如何理性地和产品“谈恋爱”？

黄建文：选品的方式其实非常多，像刚才说的一个是我个人喜好，我可能会喜欢这个。有时候看起来是我们在选产品，其实是产品选我们。

其实我一直以来做什么，选什么我都有我自己的准则。跟我们公司曾方向不一致，再好我都不做。选平台跟选品都有关系，关键是要看你做什么平台，做什么国家来决定你选什么东西。而不是一个广泛的拿一个产品哪个平台都能去，哪个国家都能去。这跟谈恋爱一样，你看中了他，他不一定选你。另一点，中国有一句古话，做熟不要做生，男人不要轻易换行业，我对一个产品的认识认知是需要很长时间的。

张峰：新手选品有两个纬度：一个是这个产品它是全新的，平台上没有的，谁都没有卖的。第二种是别人家有，但是我家没有。全新的产品，平台上没有的，这种产品对我们来说其实都是有一个试测成本的，没有谁能保证我这个产品一定能成爆款。

做平台要记住一点顺势而为，平台来自于哪里再去推，比如说平台上主要量是来自俄罗斯，我们就要找俄罗斯需求量大的。其他的平台可能主要国家来自于北美国家，我们就要在北美国家找一些需要的东西。    

张翔宇：选品第一个点是要符合这个平台的特色。打个比方，做Wish和亚马逊是不一样，Wish是绝对的精品和品牌化，要极致的推广产品，要快。Wish是一个快销平台，是一个购物式的平台，这个平台的特点是很需要产品，我的选品思路是让平台帮我选择产品，我选择更多的产品去适合平台。亚马逊这个平台就是比较高端的，我们就要找比较好的产品。当然，肯定要做自己熟悉的产品。越做越细，越来越小。

高灿：都说是金子总会发光，但有时候酒香怕巷深，千里马怕遇不到伯乐。那么四位觉得，企业中那个负责选品的人，需要具备怎么样的思维呢？该如何培养这样的人才？

吴庆华：产品贯穿整个公司从始到终的过程，除了他对产品本身的常识要熟悉之外，要有专业知识还要有对行业认知。这个人必须要具备一个全局观意识，同时必须是一个过程控制能力很强，结果导向思维很强的人。在这个行业里要慢慢沉淀培养这个人没有花到三五年的时间很难，培养是可以，但是要慢慢等待，跟你现在行业发展速度是平衡不上的。

黄建文：企业发展到高级阶段，谁能赚钱谁说了算。当我们企业在初级阶段的时候谁能省钱谁说了算。老板想做什么心理都有数，请过来作选品的人多半是围绕着这个中心思想来做，只是来完成这个公司的中心思想，他真正核心的东西这个选品的人是被动的选品，主动的人还是掏钱的这个人说了算。

张峰：吴总说培养一个选品人员至少三到五年，我用了十年。我们采购部的负责人是我老婆。经理和助理他们是要进行KPI考核的，以周转率和库存率来考核的，我们不给你设障碍，你说这个产品好我们不会说不能采购什么，产品好可以，你去采购回来，前期采购是我们公司付钱，一旦没有卖出去会从库存的金额当中去扣掉KPI，经理的KPI考核会受到库存资金的影响。助理是操作我们的工具，他会提出来哪些产品数据很好，经理会审核，看哪些产品可以开发和采购，然后把表格提交给我老婆，然后由我老婆来下单。结算期我们会拿采购金额减掉，剩下的才是我们给这个团队KPI考核的绩效金额。这样就不会盲目的开发，这样会有责任心，如果开发出来的产品卖不出去负责人是要承担责任，如果开发出来卖得好就会有奖励。

张翔宇：我们公司负责产品开发最主要的负责人也是我老婆。我给大家分析一下我们公司的两个采购人员的特点，两个平台两个主要的开发人员，亚马逊是我主导开发的，我一直在做这一类型的产品，我开发方式也很简单，首先要有信息资源，拿来判断未来这个产品的走向包括这个新产品的技术革新类似这样的东西。eBay这个是我老婆运作的，她本身就是具备开发的经验。对Wish来说选品的人员要跟供应商走得非常紧。

【圆桌会谈】跨境电商出口选品：如何理性地和产品“谈恋爱”？

主持人高灿：选品是门学问，跟供应商的沟通更是一门学问，好的沟通带来更理想的合作。对于新卖家，或者进入一个新品类的卖家，该如何优化好和工厂、供应商的沟通合作？  

吴庆华：从我目前的从业经验来看，从传统行业跨到电商这个行业，我选择供应商有五个标准：

市场变化非常快，你愿意跟我在配合上是快的，响应速度是快的。

第一个配合意愿是不是OK。

第二点，产品周期。平台的游戏规则对你发货的时效要求非常高，或者说下单以后24小时必须发货，如果没有，有可能就会被投诉。所以在交货期的把控上必须要满足要求。如果交期满足不了，接下来你所面临一大堆问题。

第三点，产品的质量。如果产品质量提供不符合要求，质量不行，将会产生更多的投诉。

第四点，是不是最具性价比优势。前面说的这三个都能满足你的要求，但是羊毛一定是出在猪上，成本都会加上去。

第五点，供应商是否具备自主研发新品的能力。

黄建文：每一家企业都有它的优势，我们只要它的强项就好了，我不是去选人，我是去选产品的，我不是喜欢这款产品，而是需要这款产品。看到这个产品的同时我先不说质量，你能做到全球第一质量不会差，质量跟什么有关，质量跟钱有关，一分钱一分货。选择很简单，由我的客户决定，由对方的工时决定，用最简单的财务流程的方法，能让你损失最小，用时最短，赚得最多，不要谈情感，我们都是做生意的。

张峰：中小卖家在和供应链合作的时候需要注意什么？在上个月我做了差不多一千人的调研，我整理一下中小卖家跟工厂谈判的时候是怎么合作：

第一个是价格和品质。对我们来说可能我们还做不到几千人的公司，先到人家那里去谈感情再谈合作，我们第一个是看你给我们的价格。各平台对品质的要求是越来越高，价格和品质是相辅相成的因素，不可能要求价格又低，质量又好。我们在选品的时候要权衡，怎么找到性价比最高的产品。第二个是款式的更新。第三个是距离和时效，就是交货期。这个直影响到我们中小卖家仓库的供货率，尤其是对供销面积比较大，如果把我们自己要租一个很大的仓库来做管理的话，成本是比较高的，我们尽量找一些距离近的工厂利用起来。  

张翔宇：第一个是交期。第二个是不要轻易去压工厂的价格，我自己也算是半个工厂人，所以理解工厂自有也有情况。第三个是符合我的要求。