买家一联系就要价目表和产品目录，我们都觉得非常正常，但慢慢就发现，只要价格一报出去，我们就吃亏了？
国际报价方式
国际上一般报价大体有美式报价和日式报价两种。
美式报价是先报一个原则性价格，留一定余地，然后以折扣优惠的办法降低价格以利于成交；日式报价是先报一个基本价格，会很有吸引力，把买家拉到成交的边缘，然后再从基本产品到成交产品的差异、维护维修等方面涨上去。

通常我们的报价类似于美式报价，先报一个名义价格，和实物相对应，再逐步降价以使买家满意，达成交易。但在实际过程中，产品标准、包装、最低起定量、原材料采购周期、生产周期等等是一定的。价格一旦报出去，买家首先看产品的基本质量水平，再看工厂实力，根本不看样品就挥舞大刀向价格砍去，我们的对策是价格对数量，价格降下来数量就要涨上去。

但我们都没有想到一个问题，就是产品调整成本，尤其是长期大宗交易，一个生产线调整一个环节可能造成的成本（主要是隐性成本，如车间费用、仓储费用、小宗原材料采购成本等等），我们都会认为这些问题都可以通过加强管理来解决。只要解决了价格和付款，就万事 OK，这样达成的交易是非常被动的，也是非常危险的。

案例分享
我是做方便面的，买家一上来就说对 xx 产品非常感兴趣，要我们给最优惠的价格，我们回复询问买家地区及预计订货量，并表明要求全额付款后发货等等。对方回复全额付款没问题。要看价格，价格优惠的话，就先下一个箱试试，如果好，就会增加订单。

这时价格怎么报呢？

报高了，怕买家跑了；报低了，对方由虚单到实单转换时再压价，我们就没有利润了。于是我们就按照给对方区域其它公司的价格报，比如离岸价 0.30 美元一袋。对方马上会讲，太高了！这样的价格他无法销售，就死命地压价，我们争取后确定到 USD0.25。买家很高兴，说 OK，签约。搜索微信公众号saleshelp,关注外贸实战知识，避免走更多弯路。

先报价的谈判接下来就是，价格、付款条件、数量、交期等谈下来，我们高兴得要命，因为这就意味着一笔预期的 USD 利润已经到手了，其它的都不是问题。这时其他跟着问题就来了，买家的要求就出来了，这个要改，那个要改，交期抓紧，信用证要求严厉等等，我们的眼睛一直在预算的利润上，但真正执行起来却是焦头烂额，不是产品质量缺失，就是交期、生产成本等那些好像不是问题的环节一下子都成了问题，眼看着手里的一块大大的蛋糕一点一点消损下去…
所以，先谈产品还是先谈价格是一个很重要的问题，不把所有和成本有关的问题谈妥（如标准，包装，标签，单品订货量，出运周期等等），那么报出去的价格肯定没利润，不是业务不挣钱，就是生产部门买单。
谈判要有正确的心态和议题次序
1
心态一定要平和，不能急于求成，清醒地认识到我们面对的都是国际贸易的行家，你的任何一点浮躁在这样的对手面前都会成为利润的损失。
2
尽量做好谈判的前期准备，对客户、对方市场等做一些调查。
3
谈判议题的根本次序是：
第一步，谈意向。主要是要表示出一个和买家长期合作的意向和诚意；
第二步，谈基础。就是门槛，如工厂的实力，对业务和合作伙伴的基本要求；
第三步，谈产品。所有的产品要素要指出列明，向客户确认，如买家有修改，一边谈判，一边核算成本（调整成本和周期，调整产品小批量成本价格，量产标准和量产价格等等），然后就调整内容再次和买家沟通确认，一切确认后报出产品的出厂价格。
4
讨论和业务成本相关的所有因素的核定原则，如汇率，交期，船货交接，信用证条款等等。
5
确认谈判备忘录。
6
合约条款确认，价格确认。

报价过程要先了解以下问题
1
询问国家
因为标准不同，产品成本不同，价格也就不同 —— 告诉买家我们很专业，有经验。
2
询问买家类型
外贸公司、进口商、分销商还是终端？对方角色不同，我们的合作模式也会不同。
3
询问感兴趣的产品
对哪种产品感兴趣 —— 我们是不给全部产品的，除非是大客户，一般来说，买家看上的产品越多，购买能力就越小。
4
询问产品销往何处
小超市或者杂货店，报价就不能低，一是公司没利润，二是以后再进大卖场时，价格就上不去了。
5
询问产品内容、包装和基本订货量
这个决定报价水平。
附一则 一学就会的外贸报价技巧？

在与国外客户沟通的过程中，外贸企业销售经理最头大的问题是产品的报价。如果报价过高拿不到定单，你将被淘汰出市场；如果报价过低将损害公司在客户眼中的声望和重要性，降低公司所提供服务的价值，并且大幅度减少公司的利润。较低的报价也许能使你获得难得的合同，但是你真的乐意在低价的泥潭中垂死挣扎吗？那么，我们就来学习如何报价吧。

客户为什么报怨”报价太高”
第一，它可能意味着你提供的报价实际上并不高，但是客户想知道是有进一步砍价的可能。
第二，客户也许真的没有能力接受你的报价。没有足够实力购买你所提供东西的客户并不是严格意义上的客户，应当礼貌地拒绝那些现金不足的客户，但不要冷淡怠慢他们。当他们有能力重新购买你所提供的服务时，由于你曾经粗暴的对待他们，他们将不再光顾你们公司。
第三，客户完全有实力购买你所提供的东西，但不能确信这一报价是否物有所值。他们要么担心你所提供的产品、服务不值那个价，要么认为你们公司不够专业化以提供所需的服务。因此，应对这些类型的客户，你应当向客户展示他们从服务中所能得到的利益将远远超过他们支付的价钱。也许，你也可以警告客户，如果现在他们不购买你方所提供的服务，他们将遭受怎样的损失。只有当客户感知到物超所值时才会购买。

看清自己的位置
客户当然希望能够用最少的钱买最好的货了，但对于新供应商和长期合作伙伴，他们往往会区别对待。

如果有两家供应商，一家是长期合作伙伴，但是价格稍高，一家是新供应商，价格比较低，买家通过沟通查询，最后通常会选择前者，因为如果价格相差不太大的话，买家宁愿以稍高的成本换取生意风险的减少。

而当有其他供应商提供更低价格的时候，如果这是个新供应商，买家会因此向长期合作伙伴要求更低的价格；但如果提供更低价格的这个供应商这家同时也是合作伙伴，那么他就有很大可能赢得这个订单。因此，根据同行竞争对手的情况报价就显得很重要，这就是生意

可见，如果刚和一个客户合作，报价的时候就要慎而又慎。而长期合作的伙伴经常有底气向客户要求提价，无论是人工成本上升、技术改进还是关键零部件涨价，如果能提供合理的解释，说明自己提出的价位合乎情理的话，买家还是会考虑接受，因为太便宜或近乎不合理的价格会让他们担心质量问题。

报价要留有余地
当潜在客户在初次会谈或电话交谈中对价格进行询问，许多销售人员往往认为自己必须拿出一个固定的报价单，这是大错特错。事实上你应当这样告诉客户：“我需要一些时间准备报价单。请允许我对这次会谈的