1.老外公司性质的分析

你要知道跟你联系的这个老外公司的真实身份，是中间商，还是终端外贸客户。这个很多外贸客户发询盘的时候会直接告知，他们是自己用还是经营，如果没有，你可以根据对方提供的网址登陆对方网站查询，或者根据邮箱搜索其在互联网上的信息。

为什么要知道其老外公司的性质呢？因为中间商和终端外贸客户在谈判的时候完全不一样。

首先立场问题，最模板跟中间商一谈就是“最模板们”如何，“最模板会配合你”如何，“最模板会帮你”如何，让中间商觉得，最模板不是单纯为了赚你钱的，最模板是跟你一起拿下这个外贸客户，一起赚钱。谈中间商的时候一定不能让中间商感觉你们很远，要让他感觉到你们是一个战线的，而跟终端外贸客户就不一样了。

其次说辞问题，跟中间商说，你要说，最模板的质量没问题，供应很稳定，绝对不会给你惹麻烦，让你受到牵连。价格，您看看，最模板应该定多少？哪个价格你觉得能够让您拿下订单？而终端外贸客户，你要说，最模板的产品质量好，节省你的生产成本，供应稳定，保证你工厂不会因为最模板的供货不及时而停摆，价格呢，最模板觉得反而是其次，肯定要买好的，不能影响你的下游外贸客户啊！

2.采购员身份的分析

关于采购员的身份，很多人存疑，如何分析对方身份啊，其实很简单，一看落款，二看说话的语气，三去对方网站上去查找信息，四去搜索引擎搜索。

分析对方身份很有必要，因为谈负责人和谈老板，立足点，高度绝对不一样，谈负责人你不能总说老外公司的长远发展之类，谈老板就不能局限于蝇头小利。

3.采购背景的分析

这个一直是大家所忽视的地方，来一封询盘，只是处理价格，各种与贸易相关的参数，而忽略了一个问题，当大家都发价格，价格又差不多的时候，外贸客户凭什么选择你？

这个问题就是最模板们今天要解决的。

假如说最模板的价格在同行中处于中游，不高不低，不耀眼，同行太多，外贸客户一个询盘出来，估计最少收到30封报价，最模板的价格和条件绝对不惹眼，但是外贸客户往往会回复最模板，无非就是因为最模板对发邮件的人有了一个具体的了解。

最简单的一个例子，最模板分析了一个谈判流程，去看对方网站，看到对方网站并没有联系方式，如果有外贸客户询价，只能通过站内的留言进行反馈，但是对方的站内留言却出错了，无法留言。代表这个老外公司要损失一部分外贸客户。于是最模板在回复对方邮件的时候告知了对方这一点，对方很高兴，到了最后谈判价格出了状况的时候，再跟踪，外贸客户依旧记着最模板，帮过他，保留了第二次谈判的机会！

再例如，对方发来询盘，最模板搜索其邮箱，看到了很多求购信息，求购最模板们的产品，而且时间是连续的，证明他的确有采购，而且是连续采购，这个外贸客户是个长期外贸客户，那么报价的时候就要稍微压低，以求入围，第一次合作最难，一旦开始，后续可以有很多机会赚钱。

例如你可以搜到外贸客户的喜好，就知道哪些话题他愿意聊，可能是体育，可能是娱乐。

如何获知这些信息？搜索！拿对方的邮箱搜索，落款里的电话搜索，有手机号码，拿手机号码搜索，拿对方的名字，加国家搜索。只要你愿意，很多外贸客户有很多信息，等着你去挖掘！

4.外贸客户的习惯分析

这个主要是针对“老外贸客户”，所谓的老外贸客户有两类，第一，是联系了很多次，谈了很多次，没谈下来的外贸客户；第二，是合作的外贸客户。

对于第一种外贸客户，联系了很多次之后，最模板们应该对外贸客户的习惯有了一定的了解。

例如，这个外贸客户每个月初问价格，那么你就可以每个月初给他主动报价；

例如这个外贸客户，每次都是因为价格谈不下来，那么最模板就给出一个最模板能做的最低价格；

例如这个外贸客户，每次都是问了价格就没消息了，那么你可以试探的给出一个极低的价格看其反馈，或者直接问，最模板们都联系了这么久了，你经常来问价格，能否告知，什么因素致使最模板们不能合作？

例如某个外贸客户，明明已经接受价格了，还是来试探的砍价。最模板有一个中间商就是如此，平常询价都是他的业务员，单子很少，但是只要他询价，外贸客户一定能拿下，而且不怎么在意价格。于是乎，他每次问价，最模板都是按照中等来报，他一般当天就给消息，问一句，你能降点吗再，外贸客户要求再降点，一开始不知道，就给他降一下，他一听立马说给最模板合同吧，两次之后最模板就明白了，不给他降，坚持，他还是接受订单！

这些习惯都在于你平时的总结，对外贸客户资料的整理，你不整理，永远难以对某个外贸客户形成一个条理的认识。