经常听一些老外贸抱怨现在的生意难做，那么，怎样才能找到新的奶酪?其实，答案也很简单：作为外贸从业人员，必须把握日新月异的外界形势，认清国际贸易趋势，适应变化，跟上时代。

 

　　下面就谈谈我对新形势下国际贸易的一点浅见。

 

　　1、基于产品的专业化程度越来越高

 

　　笔者在从事纺织品行业，以前的纺织品行业从业人员可能在销售服装的同时也在销售毛巾、家纺、面料、纱线、辅料、箱包等所有与纺织品有关的产品，而且业绩也不错。但是现在这种模式越来越难做，因为随着互联网的发展，世界的距离在变小，外贸也变得越来越透明。

 

　　你必须在某一个细分的领域，拿出有特色的东西，才能在竞争中获胜。比如你做服装就不能再去做家纺或面料的生意，甚至做服装也要细分到是做女装还是工装、童装、休闲装等等，所以要求业务员对某个细分行业的知识非常专业。

 

　　2、基于外贸的专业化程度越来越低

 

　　另一方面，做外贸越来越不需要专业的国际贸易知识。以前如果你不知道什么叫FOB，CIF，FCL，LCL这些基本的国际贸易名词，别人会笑掉大牙。但是今天你会发现很多客户也不知道这些名词，因为他们或许是第一次开始从中国采购，或许是小型客户，以前只是从当地的批发商那里拿货。随着互联网的发展，他们才有机会直接接触中国的供应商。他们甚至有点“傻”，不知道什么是FOB，甚至还没搞很清楚本国的进口税率是多少，但是却已经把全款打到了你的账户上。他们最喜欢的报价单不是FOB，也不是CIF，而是你直白地告诉他，我把货物DOOR TO DOOR送到你仓库门口去的报价，因为这样太好理解了。而对于现代物流来说，这没什么困难的，只要你说出来具体地址，货代就能给你一个报价。

 

　　笔者上个月接待了一个客户，他和我面对面交谈的时候，都不知道什么叫LCL(也就是拼箱装运)，非得让我在纸上给他画了图，告诉他一个集装箱里这一部分是你的货，那一部分是其他人的货，他才明白。就是这样一个“外行”，当场下了订单给国内的3家供应商。当然，都是小订单。所以说，以前外贸是一个独特的行业，一门专业的领域，但现在不是了，因为外贸和内贸一样，不用专人去做了。

 

　　3、小订单也有价值

 

　　去年认识了一个澳大利亚客户，他们是小型服装制造商，对我们面料供应商来说是真正的终端用户。他们希望找我们采购他们要的色织布，但是数量只有一千米。按照传统意义上的认识，采购量低于一万米的客户就可以列为不值得关注的小客户。因为大家都习惯了只加5%的毛利润，也就是一千米的利润只有不超过100美元。最多加到10%的利润，很多人自己还没走出“中国产品意味着量大利薄”的思维习惯。而且这个客户看上去不专业，只是大概地描述了他需要的面料，说不上来具体的纱支、密度、配棉等专业数据。

 

　　但是我们坚持认为，这种发达国家的终端用户能出得起价钱，所以我们果断地把利润加到50%，这对于不是高科技的面料行业来说绝对算得上暴利。同时我们没有再继续追问他专业数据，而是挑选了几款我们认为可能适合他的样品寄了过去。

 

　　结果就是，对方收到样品后又问了一些产品的质量、性能方面的问题，挑选了一款他们认为合适的样品，然后就把定金打过来了。至始至终对方没有对我们的报价提出疑问，没有质问我们为什么价格这么高。

 

　　我们通过一千米的小订单，赚了以往一万米的利润。这就是现在的一部分终端客户群体的特征，订单数量小，但是对价格承受能力强;不懂得专业数据和国际贸易术语，但是我们推荐的样品对他们有很强的诱惑力;看上去他们很不理性，但是他们真的存在，而且这个客户群体越来越庞大。只是以前电子商务不发达，没有让这部分客户显现在我们面前而已。

 

　　4、出口模式的简化

 

　　传统上我们出口的模式是：工厂》外贸公司》拿佣金的中间商》进口商或批发商》终端客户或零售商店。今天这个模式已经简化到：工厂》贸易商》终端客户或零售商店。以往国外的进口商或批发商可能是我们的客户，但是今天他们正在成为我们的竞争对手，因为他们在试图绕开外贸公司直接找到工厂。但是我们也可以试图绕开进口商而直接找到终端客户。也就是说那一个贸易商，要么是我们的外贸公司，要么是进口商。

 

　　从理论上来说工厂直接到零售商店是可能的，但是实际操作上是行不通的，因为现代商业中的中间商，不仅仅是简单的从事贸易流程，还有品牌、文化、专业、售后等增值服务。所以我们的外贸公司要从传统的等着客户下订单的思维习惯，转变为我们要创造订单，因为我们可以引导终端客户消费。

 

　　最后要说一句，所有的趋势都是有一个渐进的过程，不要因为新事物的出现而马上抛弃旧的客户，而要根据各自的实际情况新旧兼顾。