中国制造低价优势渐失，中国供应商将如何谋求生存与发展，如何制定有效的推广策略？如何让定单有利可图，出口企业未来发展方向到底在哪里？来看看广州威格电子有限公司总经理肖锋的经验之谈。

我这十年，始终坚持的一件事情，给自己树立一个东西，就是人要有理想，有理想以后还要有坚持，坚持完以后再要创新。我靠这三个东西走完十年，我贸易公司一年能疯狂的做五千万，为什么？

1. 敢于推广

我主要做电池充电器和电池的，在2006年、2005年、2004年这三年市场低潮的时候，我就开始做广告，那时候投入也很大，差不多一年投入60多万，客人来的比较凶猛，包括各个方面的客人，包括我自己的把控能力也不错，所以现在能够坐在这里跟大家讲一讲我的心得。

我这十年的创业还是抓住机遇，敢于拼搏，敢于把这一步走出去。外贸其实是很苦的事情，想从事外贸，你就真的要坚持走下去，但是这个脚要迈出去，不迈出去就永远停留在后面。能走下去以后就一直坚持去走，但是走的过程中要有创新，要跟着大环境去走，这样才能生存下去，这是我做一个小公司的创业感言。

2. 寻找好的供应商，即便他很小

如果你们还不是真正的老板，想去做老板，一定要找一个好的供应链，一定要找一个好的产品。

这个好的产品也不一定是非常大的企业，也不一定要非常好的价格，一定要看这个工厂的老板是不是很OK的老板，因为我是这样走下来的。一个老板好，他带领的团队好，他开发的产品就好，研发的东西就适应市场的需求，你才能卖得出去，你才会有卖点给客人。

如果你只是找一个傻的老板，你永远发展不起来，你自己投太多的钱到里面也没有用的。要创业，要走起来，你就要找一个比较好的老板，找一个好的工厂，也许这个工厂很小也不要紧。

3. 自身的内功要加强

我当时做到客人的回复是第一时间，他一个想法，我给五个答复，让客人得到他想要的东西，解答客人所有的问题，不要嫌客人罗嗦，也不要嫌客人小，做到这些你也会成功的，我想讲的就是服务要做好。

我这个行业现在客人是“短而快”，像天猫里说的“小而美”。我之前去深圳跟美国一个客户开会，每年10月份他大概都有20万美金的订单过来，去年是38万，今年只下了20万，我在问他为什么，他说现在物流成本要大大的降低。现在发货虽然发得很频繁，但是整个资金链占用很少，像去年是四张订单38万美金，今年六张订单才20万美金，我就感觉像短而平。

有一些客人小订单在下，有一个客人是我曾经最大的客人，现在他一个月下25张订单，平均2天一张。我们曾经要求他把订单平掉，但是他说不行，一定要这样下订单，这样就确保整个资金链可以很频繁的运转。我们不要关注客人订单多少，而要关注订单需求是不是减少。

我自己有一段时间很恐慌，客人怎么回事，原来很稳定的订单，现在怎么变得这么少。我整整恐惧了三个月，也采取一些黑暗手段，去贿赂广州的采购商，但是最后是自己吓自己，确实是客人频繁的采购；也调用海关的数据去查客人的所有资料，结果发现这三个月没有换其他供应商，还是我们在供货。

这说明一个问题，整个环境迫使我们的客人做订单的调整，你们只要关注就可以了，不要心慌。对于我们这种3C产品来讲，整体行业在下滑，我感觉是这样。

但也不用担心，我有客人走了一年又回来了。为什么要走？他要加包装费用，我没有答应他，另外一家公司说免费给他做。经过了一年又回来了。后来我问他为什么要回来，他说另外一家的退货率是我们的3倍甚至4倍。我说这么离谱，不会这样吧？他说是的。

做好本职工作，只要产品没有问题，价格不是很大的决定因素，除非你永远只盯着低端的客人，这样的客人你抓住也没有意思，他把市场转了一遍，总是找最低价格的，你做这样的客人有什么意思？你找品质要求比较高一点的，对质量、对你的服务比较满意的那种客人，可能客人比较少一点，但是肯定是优质客人，好好的培养起来。

举个明显的例子，有一次大年二十六我要回家，但是有一个客人一定要生产一批货物给他。我们大年二十六赶了一个通宵给了他。我们2008年金融危机也是靠这个客人渡过，一年至少一百万的收益。

所以说，有一些对待客人很细微的动作，往往会决定公司今后的走向，这对我们中小型公司来说是可以决定走向的，但也许你一点点失误，会丢失一生中最重要的几个客人。这是我这十年下来很辛酸也很欣慰的一点。

4. 四个措施持续提高公司竞争力

第一是，整个公司从老总到基层都要培训，培训是多方面的，也是适应环境、客户的要求，跟培训机构做的。

第二点，研究台湾和香港客人的所有邮件。我们还是要跟他们学习，他们发过来的新产品的推介，包括邮件的格式，是很值得我们借鉴的。香港为什么没有生产基地，但是它还是把握了优质客人的订单？我有一些香港客人，我看他们往来的所有邮件，他们的回复率，特别是新产品的推介，真的很细致。各位同仁真的要好好去研究。我现在做一件事情，叫所有业务去研究这个东西，为什么他们邮件做的这么细致，文档这么OK，包括格式，让人看起来觉得是非常棒的外贸公司、非常棒的制造企业。

第三点，你手头上有新东西，我建议有实力的老板，你想要的A类的客人你就飞过去直接面对面的谈，怎么样的邮件来往也不如一见。你见了，别人会看出你的诚心，你面对面的跟他讲，他表现出来的肢体语言的诚意你会一清二楚，包括后面有没有订单你也会一清二楚，不用猜测后面会不会做订单。

拼命建议老板推广，没有推广的老板，你不要跟他了。你做出的努力得不到客人，起码这个老板要能够推广。我当年20万的身家，我投了8万去做广告，不是一般老板敢做的。我想跟大家说，适应环境、适应老板，还要强化老板、培训老板，因为你们是一个团体，不是一个人在战斗，你累死累活是没有用的。

第四点，要有改善生活的想法，要有动力，要有创新。我前一个十年是稍微成功的十年，但希望后一个十年能够延续这种步伐走下去，我希望我的生活更上一个台阶，这是我们的打算。

还是那句话，我们做外贸的都要有自己的想法、理由，要有一个梦想，包括你们想在广州有一个房子，有了这个想法就日以继夜的去做，每天加班不要说为老板加班，没有的，都是为自己下一个十年加班。