一些外贸达人们，在他们“如何处理客户压价”都能娴熟应对，知道如何面对各种客户，并报出客户满意的价格。在他们眼里做外贸就得先弄清楚，卖什么?卖给谁?怎么卖?这三个方面的问题，只要都摸透了，就会很容易形成一套针对性很强的组合，解决外贸中面临的各种问题。

知己知彼才能百战不殆

一个老练的外贸人在销售之前，分析是头等大事。涉及到对产品的专业分析(同类竞争产品横向比较)，行业分析(同类竞争工厂横向比较)以及竞争策略分析(准备仗怎么打)，究竟是拼“低价”，还是强调品质，最终目的是要确定本产品在外贸报价中的优势定位和营销策略,解决如何面对客户的问题。 看完这些是不是对外贸老手们佩服的五体投地啦!

说的再详细些，就是当你接到客户询盘时：

首先，对客户身份鉴别，是店主，还是批发商?是ceo，还是业务员?是来自欧美，还是印巴非洲?是生手菜鸟，还是老油条?了解这些知道为什么吗，是由于目标客户不同，决定了沟通方式和策略不同。

其次，询盘分析，是马上可以转换成订单的有效询盘，还是一般询盘?是“真的买家”还是“打听行情的买家”?更需要防止网上诈骗!在尽可能多了解客户的同时，也要让客户更多了解你。外贸小伙伴们这两环节就能体现你的水平所在了。

好的价格是吸引客户兴趣的第一步

一般要根据客户性质不同，至少准备好两种报价。比如，对于非洲客户，就要最简单包装，普通材料;而对于美国品牌客户，就要在包装、材料、做工等细节上提高档次。先把准备好的有竞争力的价格报给客户，当客户因为你的好价格主动联系你的时候，你要根据客户实际情况重新报价。比如，客户到底有什么具体包装要求?要求什么质量的材料?等等。客户是普通批发商，还是品牌商?是否有自己的标准?不同的客户要求是非常不同的，而这些都会直接影响报价。有时候即使是非洲国家也有要高质量产品的客户。

现在客户信息很灵通，无论是主动还是被动，客户都会接触各种供应商，每次寻盘都会收到很多报价邮件。可见，你的报价吸引了客户那你就有机会优先于其他供应商了。

报价的艺术：做加法不要做减法

在产品竞争激烈的市场，低价的产品客户们都会喜爱的。因此，在报价的时候要学会做加法。从一开始最简单、最低报价开始，根据客户的具体要求，从原材料、生产工艺，到品质保证，从小包装、内包装和外包装等各种包装细节;从交期，到保险，到运输方式和费用等等。确定每一个细节和成本费用，把价格和利润一点点加上去，最终在保证自己利润的同时，给客户一个最合适的价格。

然而不同客户要求不同，客户也知道一分钱、一分货，没有最低的价格，只有最合适的价格。客户不可能完全不顾实际，强辞夺理，否则最终吃亏的是他自己。每个细节不同，都在影响成本。你一点点地解释给客户听，客户也会理解的。记住一点，只要你胸有成竹，晓之以理，动之以情，大部分客户其实没有你专业，会听你的。而对于少数非常专业，且对中国非常熟悉的客户，你只能以实力说话，以事实说话。最终客户会到中国和你会面验厂的。

还有一点值得一提,与客户接触要勤于联系，接触。邮件发出去，如果24小时没有回复，要立即电话联系，提醒客户你叫某某，询问是否收到邮件?有什么问题?是否价格高了等等。剧很多老外贸多年的经验启发来说：没有一个客户拒接这样的电话，而且邮件回复率极高!几乎100%。反之，如果你不及时提醒，你的邮件就会被客户忽视。一般一个星期不和客户联系或者客户没有反应，基本上就没戏了。一个优秀专业的业务员要具有良好的沟通技巧和亲和力，让客户信任，他们需要通过各种方式，及时了解客户动态，根据客户变化做出适当调整。这也是有些外贸员客户都能拿下，而有些外贸员就只能干羡慕干着急的区别之处了。

跟客户做生意是长期的过程，如果你像对待“情人”一样对待客户，客户肯定会被感动。当然，不是所有客户都值得你这样做，是否需要这样去做你心中要有数。所以，真正要把外贸做好，功夫还在课外。坚持坚持坚持，积累积累积累，你的美丽梦想一定在你的前进中就会一点点实现。