在外贸业务中，国外客户的银行汇款水单往往被出口企业当作客户已付款的一种凭证。尤其是交货期较紧的情况下，由于国外汇款到账时间较长，一些客户通常会将汇款水单传真或扫描给出口商。出口商看到水单传真或扫描件后，一般都会先安排生产或者出货。不过，一些看似再平常不过的事情却往往埋伏着危险。Jessie最近就遇到过这样的事。

 

    钱在哪儿？

 

    事情还得从一次石材展上说起。

    她是一家石材公司的外贸业务员，今年3月在国内一石材展上，认识了印尼客户H。在展会上，H看中其公司的一款石材产品，但当时并未确定是否订购，仅表示回国后再与她联系。

    H回国后马上就联系了Jessie，但向她询盘的并不是展会上看中的那款产品，而是另一款规格板。这是一款较为稀少的石材品种，不过Jessie公司正好有。因此，H表示会安排时间再来中国，到其工厂参观。

    H很快就又飞来中国，参观了Jessie公司的石材厂，并表示将下一个货柜的订单。然而，他回到印尼后又告诉Jessie，交货期太长了，能否三天交货？

    “当时我就觉得这个客户很奇怪，不可能三天就能交货的。他接着又问我，有没有库存。我说，这种规格板不可能有库存的，因为每个客户要求的规格都不一样。他听后也没说什么，只是过了十几天后才告诉我，准备下单了。”Jessie说。

    H这次并没有食言，不久就告诉Jessie已经将订金汇出，并把银行汇款水单传真给她。看到水单后，Jessie便准备安排备料等事宜。不过，公司财务提醒她说，还是等钱到账后再安排下料生产，这样比较安全。俗话说“害人之心不可有，防人之心不可无”，她听后觉得有道理，也就暂停备料。

    然而，让人奇怪的是，H的订金却迟迟未到帐。时间一天天过去，交货期也越来越近，Jessie开始有点坐不住了。于是，她打电话给H。然而，接电话的并不是H，而是他老婆。“H不在办公室，你明天再打电话过来吧！”他老婆说完后就把电话挂了。

    此时的Jessie隐约感觉这事情似乎不太正常，但又不知道问题到底出在哪里。不过，她却注意到了办公桌上那张H传真过来的银行水单。她觉得这张水单似乎缺了点东西。

    “这张水单，我怎么看都没发现有盖章的痕迹。虽然是传真件，但其他文字都清晰可见，为何银行的章却看不到呢？”

    Jessie立刻把水单给公司财务看。财务仔细看后告诉她，客户传真过来的应该只是汇款申请单，而且没有盖章。也就是说，H只是到银行拿了汇款申请单并填写好，但却未将申请单交还给银行，而是将其直接传真给了Jessie。“到银行汇款，一般都是先填个申请单，然后将要汇款的钱交给银行。汇款之后，银行给你的是汇款水单，而且一定是盖章的。申请单一般都不会给你。也就是说，H并没有汇款，而是把申请单直接给我了，让我觉得他已经付完款。因为这张申请单上的文字不是英文，而是印尼语，所以我只看得懂实际金额及双方的公司名称。”

    

 

他是骗子？

    

    H这样做的目的到底是什么？难道他是个骗子？

    第二天，Jessie直接打H的手机。“手机接通后，我告诉他，拿到他的水单已经又过了十天，但钱却没有收到。他却突然说，这张订单要取消。我听了之后很生气，故意说我收到你的水单后，就已经开始备料了，工厂也准备好了，你突然取消订单我怎么办？他就一直说不好意思。”

    挂完电话后，Jessie感到有些后怕，如果当时不是财务提醒，她可能就已经真的让工厂下料生产了。“如果按照H要求的规格切割板材，这一个货柜总价值2万多美元的石材就只能卖给他，否则没人会要。所以，我猜想，H这么做就是想给我下套，用假的水单骗我，等我大货做好后，他再要求我便宜卖给他。当时如果不是财务提醒，我可就被他害惨了。”

    Jessie原本不想理会这个客户，但几天后H又打电话告诉她，经考虑之后，这订单他又想要了。Jessie并没有拒绝他，因为她想看看H到底想玩什么游戏。另一方面，她开始通过在业内的资源调查H的情况。然而，调查的结果却出乎她的意料。

    H与另一家石材公司合作已有多年，这家石材公司是Jessie公司在本地的一大竞争对手。此外，H在印尼本地有三家分公司。所以，按照这种情况，H不应该是个骗子。

    这一调查结果让Jessie感到很纳闷，为什么H要设局骗她，这一行为不应该是他这种实力的公司会做的。

    几天后，H再次打电话给Jessie，问她订单是否已经安排。“在电话里，我直接告诉他，至今没有收到他的订金，而且他给我传真的所谓银行汇款水单，只是银行的申请单。我问他这是为什么。对于这个问题，他避而不谈，只是一个劲地说对不起。然后我告诉他，其实我这边也没有安排工厂下料，只有看到他的货款入账之后才会安排，因为这是我们公司的规定。他听后也没说什么。所以，这个事情最后也就不了了之。

 

    对于这个案例，Jessie分析认为，H询盘的这一产品，属于较为稀少的石材品种，估计其原来的供应商没办法生产，所以他才会找别的供应商。这不是一种普通规格的板材，如果按照他的规格进行切割，别的客户没办法用，所以切割后只能卖给他。

    “我觉得，不论H是不是骗子，他至少也是一个奸商。他一方面给我一个很紧的交货期，另一方面又用假的银行水单给我下套。如果我不注意，让工厂开始生产，那这批货只能卖给他。到时，他会找出各种理由让我打折或者降价。另外，我估计这一产品他平时肯定很少采购，这只是一锤子买卖。他还有合作多年的供应商，而且我们和他的供应商又属于竞争对手，因此并不担心这么做会对他今后的供货产生影响。”

    这件事虽然有惊无险，却让Jessie明白了一个道理：收到银行水单并不代表客户已经付款，只有实实在在看到货款入账后才能证明客户已经将订单交给自己了。

 

Tess老师点评：世界上并没有绝对的好事或者坏事，一般来说每件事都有其两面性。对于这样的奸商，业务员完全可以将计就计让情况反转，最终迫使该奸商不得不付款。不过对于普通的业务员来说，能做到不受骗就差不多了。