5月底，客户下了定金，7月，出大货，定船期，要装柜了，客户却临时变卦，要求延后出货，这一推就到9月底，目前货还在仓库里放着，客户给的答复总是模棱两可：会尽快，安排出货……

装船前，客户突然要求延后出货

张小姐从事灯具出口，有一个来自土耳其的老客户，每个季度都能出1-2个货柜的货。按照惯例，每年这个时候已经走完4个货柜了，但是今年眼看都要到10月了，才出了2个柜的货，另外2柜还留在仓库里，等待客户的出货通知。

张小姐告诉最模板，该客户从5月份下订单，付定金，原定6月底出货，因为生产的问题误几天，推到7月初。“当天，指定货代已经确定好船期，我们货代也安排好次日装柜，同天下午又收到客户消息，让我们取消出货。”

客户的临时变卦让张小姐有点疑惑，担心信息不是客户发出，还重新确认了几遍。客户告知：要搬迁仓库，一段时间内不能收货。就这样，这批货一直压到现在。期间，客户的仓库也搬迁完毕，在张小姐多次催促下，客户又说等他定船期。

老板急催客户慢应，业务成了夹心饼干

谈到最近一次催客户时，客户的态度已经明显厌烦，张小姐也是一脸无奈：“现再联系客户，基本都不给我回复了，可能我催他出货催多了，所以都不怎么搭理我了。”

她透露，这段时间，土耳其的其它客户也都要求延后出货，产品都堆在仓库，问客户原因，客户也不透露详细的信息，只是一味说会尽快安排，每次都如此，叫人着急。当然，老板更着急，一直以来都是老板急催，客户慢应，张小姐两头奔忙。

张小姐表示，自己倒是不担心客户耍手段，这笔货款3万美金，客户付了5000美金的定金，产品是长期适销的灯具，客户直供给当地卖场或零售商，并没有特殊的标志，只要能找到下家，随时可以转卖，怎么算都是客户的损失。

不过，她也认为不能出货的话，找转卖也是一件很麻烦的事情，希望客户早点出货也是想早点结束这种烦扰的状态。并且，这个订单周期拉得也太长了，这样一来，一年就做不了几个柜了。

客户推迟出货要如何应对？

VCPHP了解到，外贸客户一再推迟出货，无限拉长订单周期的情况，在对外贸易中并不少见。某工艺品出口企业的业务Grace也遇到一个客户在5月下订单，直到近期才出货。不过，客户有明确告知原因：等同一地区另一供应商的货做好了，一同出。结果，该供应商一再拖延，迟迟无法交货，导致的Grace货也无法出。

Grace表示，这种情况完全是不必要担心的，交期保证了，质量保证了，客户因为自己的原因推迟出货，而供应商各方面都配合到位，客户反而是很感激的。“客户对我们货的质量本就满意，相比另一家供应商迟迟推延交期，我们及时交货更让客户认可我们。”她说道。

对于客户一再推迟出货，而且态度暧昧不明的情况，Grace则认为，供应商会不会被动要看产品的情况，比如说自己家的工艺品，也不是易过季的产品，没有特殊的标志，可以转卖。例如张小姐家的，不会被动，遇上老客户拖延，还是可以给一定的时间来缓冲。这也是客户维护很重要的一环，是对客户的信任，最后能顺利出货、交货是最圆满的结局，后续的生意才会源源不断。

老外贸人Sunny认为，这种情况最重要的还是要弄清楚客户到底遇到了什么情况。万一客户公司出问题，或者积压了一大批这样的产品，就另当别论了，应当视市场情况尽早处理。“毕竟货压着，如果金额比较大，也会给资金周转带来不便，有些产品的市场起落也不一定，也许这时候售价不错，过段时间转卖，已经跌得很惨。此外，应季产品和容易损耗的产品不宜拖延处理。”

最郁闷结局：客户弃货并提索赔

某网友在阿里巴巴外贸圈诉苦，2013年底，客户下过3万美金的一单货后，2014年又下了一笔6万美金的订单，由于出货急，和客户协商，客户付款50%，公司先出了35%货物，后面的产品却因为客户自己的种种原因拖到现在还没发出去。半年过去了，公司虽然陆陆续续催回了70%的货款，但是客户以质量有问题，公司欺骗等等理由、拒付余款，并提出要起诉。剩余的产品，因为是电子产品，电池放久了一旦电量耗尽，也面临作废风险。

另一网友也说道：“我也有一个客户，去年年底的订单，只收了订金，也是没发货，客户那边经济紧张，没钱给，没办法。好在不是易耗品，放多久都没关系的，只是资金没收回来。”

对于客户索赔的这个案例。Sunny分析，也许客户刚开始并不想弃货，不然也不可能让陆续催回70%的货款，可以肯定的是，如果该供应商的质量真的没有问题，就有可能是该产品市场或者客户公司运转出问题等原因，让他们不得不弃货，并且最终想反咬一口。

遭遇客户“反咬一口”的外贸公司不会独此一家，某外贸公司做德国市场十几年了，产品质量过硬，也是在5月新接一个订单，6月大货做好了，客户来检验了2次都说有问题，一直拖着不出货，到了9月初还不打尾款。这让该公司非常被动，还好这时公司一个大客户验厂，想要这批货。于是，给客户下通牒：要是在不打款，就发货了，把产品处理掉，之前预防的30%的定金也不会退。9月中旬，该客户终于打款，安排在11月底出货，该公司则不征收仓储费。

该公司打了一场漂亮的翻身仗，不过业务员并不轻松。他感慨：“这个单子货值不大，就二十几万RMB，前前后后沟通了无数遍，耗费心血，夜难眠。到11月份出货的时候，正好半年，太辛苦了，夹杂在客户与经理之间，面临客户不付款的风险，压力实在太大。”

对于这种感觉，张小姐也是深有体会。她告诉VCPHP，如果真的出了什么差错，自己老板一定会让自己担责，被扣工资什么的。她说，业务员遇到这种情况时，有个上司帮着出谋划策是一种幸福。幸运的是，到截稿日，张小姐公司其它土耳其客户的货已经陆续发出去了，她这个客户的船期大概也快排好了。