能成为Wal-Mart、Carrefour、Metro这种大零售商的供应商，对外贸企业来说考验多多，益处也是多多。光是每年不菲的订单量，就足以让一大批同行羡慕嫉妒恨，更不用说这是一块金字招牌，对于代工企业来说，能帮忙招徕一大堆的客户。因此，即使是来自这些大零售商、大卖场的试单，不少企业也会争抢，有的供应商不赚或者赔点本也想拿下，加上这些巨头的采购是比较固定，给试单的概率比其它类型客户要低很多，这样的机会看起来似乎更加珍贵了。

不过，事实也并非都如此，本期VCPHP要讲述的就是“业务员A一步步放弃了大卖场的私单”这样一个特例。

私人采购询盘，竟是大卖场试单

某贸易公司业务员A在某群中提及：因为客户要求出货后压20%的货款45天，不得不放弃一笔来自某大型零售企业的试单。

据介绍，该询盘客户是一个来自北美的华人，她替当地大型零售商做采购，同时供职于一家贸易公司，这是个私单。不过，因为是来自大卖场的试单，背后还是有大饼的，客户曾极力渲染做好试单之后的诸多好处。此前，业务员A跟客户已经有多次接触，很清楚对方的底细，知道她在当地的圈子确实混得很开，所以对这笔试单之后的大订单还是有点期待。

试单要求严格，客户精于算计

做过大零售商订单的外贸企业都知道，即使是试单也会要求验厂之类的，一般验厂过了，试单也完成得不错，就有很大的可能进入其供应商行列，即使是某个小产品的订单，其订单量也是很大的。本例中的客户同样要求验厂。

虽然验厂费由客户支付，但按照“规矩”，需要做一些打点。对此，业务员A是认同的，她了解了下行情，知道大概要准备1万RMB。

然而，后来事情急转直下，原因是客户太精于算计了。首先将产品的单价压得死死的，绝无提价的可能，因为试单的订单量不大，产品附加值又比较低。这直接影响到厂家的利润，工厂不是很愿意接。并且，客户以“替下家把关质量”为由提出要压相当比例的货款，即使A保证在出货前做全检，也不能让她松口退让。

业务员A表示，刚开始协商付款方式时，客户甚至要压30%以上的货款，要求到货45天后才支付，辛苦谈判，才将这个数字一点点降到20%。“这个客户很不简单，和她打交道还是要多长点心。”

不想赔本又折兵，供应商放弃订单

订单商谈至此，业务员A反倒觉得没什么意思了，她给群友算了一笔账：“公司做的产品是卫浴组和窗帘杆挂钩，这一行做一次得开一次磨具，而且每套磨具只能做200~300个产品，每个单价在10USD以下，很多都是2~8USD的，就是一次做1万套也才有点小利润，而这个客户开始时给了个大饼，后面才定了十几万人民币的货值，几千个的产品，加上价格谈不上去，没多少利润，如果被压20%的货款，到时候要不回来，就相当于白做，所以不仅工厂不愿意接，老板也要求放弃。”

群友回复：“就算平本也可以赌一把，也许运气好，接下去有大订单。”

对此，A不置可否，她认为客户做的是私单，不通过任职的贸易公司进行采购，连样品费都从私人账户打出，个人的信誉还不足以让人放心，尤其是她太会算计，也许一回头就找其它供应商了。

私单，是A认为的最大的风险，然后才是付款方式，押款的问题。此外，在这些严苛的条件上，利润低，工厂不愿意接，验厂还得准备一笔打点费，客户又随时可能转投他方等等因素都让这个订单变得不再诱人。

外贸接单，你急了吗？

这个订单，A跟了两个月，前期和客户接洽得非常顺畅，后期和客户协商、谈判，也做了N多的努力。A认为虽然最后放弃了，但样品费至少是赚到了，而且最终也没失去什么，也算一点慰藉。

对于接单这回事，她表示，经常有大单、业务做得风声水起的业务员还是有限的，大多数业务员为了出单，遇到再刁难的客户也愿意一试，不然碰到上述这样的客户，这样难做的订单，根本不愿意耗费那么多的心力去跟。然而，因为想要成单，业务员难免会做出迁就。所以，她提醒，虽然想要成单，但也不能不顾风险。

“客户很明白地告诉我第一次合作，怕质量有问题，所以要押款，我都告诉她可以全检了，她还认为我们的付款方式太严苛，所以该放弃就要放弃。”A说道。

从事外贸多年的业务员KIKI最近也刚好接了来自大零售商的订单，她告诉VCPHP，像这种私单，而且又是这样的付款方式，还是放弃。同时，因为觉得实在，VCPHP特地分享下她接大零售商订单的感悟：“这样的合作，看产品类型、量的需要、价格要求，如果没有特别成熟的产品还是最好暂时先不碰，第一成本把控，第二质量把控，弄好了给人家留好印象，若是直接下单相对比较好些。”