业务员是个杂货铺，要什么都得有。

这句话原来是形容跑内销，跑市场的那帮业务员，实际上外贸业务员也是如此。其实你仔细观察，凡是做的比较好的外贸业务员知识都比较丰富，或者说比较杂，什么都会涉猎一点，客户凡是提起的话题他们都能或多或少的接上话，我仔细分析了自己做外贸这些年的历程和身边的一些比较牛气的朋友，觉得一个业务员要想成功，要想有长足的发展，必须具备以下的知识结构！

1.外贸的基础知识。

这个似乎不需要多说，外贸的基本流程，什么是FOB，什么是TT，什么是BL，如果你连这个都不知道，说你做外贸谁信？你门都没入呢！

2.外贸的工具，工欲善其事必先利其器，外贸需要哪些工具呢：

A：英语或者一门其他的外语。汉语虽然普及，但是还没有普及到外贸谈判用汉语的程度，英语不好不一定妨碍你做外贸，但是一定会限制你做一些比较大的单子，尤其是机械设备。因为稍微大点的机械设备都要看厂，面谈，甚至竞标。2007年我们参加过蒙古的一次竞标，所有的参与者在正式答辩之前被购买方召集起来开会，购买方有个发言人叽里咕噜的说了半个多小时，说的都是本次竞标的注意事项，例如在正式答辩的环节必须要问的一些问题，请事先准备。

总共参与竞标的11家工厂，真正听明白对方意思的估计不超过三家，包括我们一家，马上研究，精心准备，答辩的时候回答明确专业，最终中标！其他的产品不一定比我们差，价格也比我们低，就是输在英语的环节上！

如何学好英语：为大家提供一个方法加一个工具：

一个方法是即时翻译，每天你看到中文的任何东西，报纸，杂志，网络新闻，你都试着翻译成英文，就把自己当成翻译，并且读出来。很有用的方法，只需要三个月，让你在交流中的反应和遣词造句发生质的变化。

一个工具是手机有道词典，安卓版和IOS版的手机有道或者金山词霸都有生词本，你把不会的单词加进去，然后建立复习计划，每天他都会提示你复习某些单词，记不住的会加强记忆，很方便。

B：电脑知识，做外贸每天都在使用电脑，最基本的电脑维护维修，都要了解。一开始创业之初，为了省钱不想请网管，我直接跑到科技市场为别人打工，组装电脑，维修电脑，三个月，基本门清，跟朋友开玩笑，如果不做外贸了，我还能去科技市场组装电脑呢。

办公室的电脑设备损坏基本都能搞定，有一次去农行结汇，是个私人汇款，需要去企业部办公室，到了之后被告知需要这种手续那种手续，不全，需要拿来再办。巧合的是，他们办业务的电脑不能启动了，一开机就吱吱报警，我一听就知道是内存卡没有插好，于是我说，你的内存卡没插好，对方很急咋办啊，有个业务急着办，我说我来吧，我把他的电脑主机箱拆开，拔下内存卡稍微一清理，插上，开机，ok。结果当时就给办了，手续后来有空送过去的。

C.电子商务知识。最好了解一些基本的电子商务知识，例如，网站的后台操作，例如关键词的选取，例如SEO的关键参数等等，这些对我们做外贸宣传都有极其重要的作用

3.国家政策

外贸也是个游戏，游戏就应该有规则，要有个圈子，在这个圈子里活动你就是游戏消遣，出了这个圈子就是游戏自己。最基本的我国的国家政策和你要出口国的相关政策你得清楚，最简单的例子来说，我国对某些违禁品的要求，对于外汇的处理要求，对于退税的处理要求，对于海关的查验要求，这些你必须得清楚，任何一个环节出现差错，轻则费时费力，重则损失金钱。

例如孟加拉，你在谈判的时候就非要对方给你TT，你逼死他他没法给你做到啊，孟加拉要求所有进口必须是LC，而且必须是CNF，大部分产品要做第三方检验，SGS或者BV，这个你都不知道，你怎么跟孟加拉的客户谈？

再例如美国，记名提单复印件可以提货，你跟美国客户做30% TT in advanced and 70% against copy of BL（记名）,是不是有点风险？

再例如土耳其，印度等好多国家，转运或者退运必须有原购买者的书面证明，没有就别想，滞留港口的货物超过一定日期，就要被拍卖，原购买者有优先拍得权……

你要想在这个外贸游戏中成为赢家，你必须好好的掌握规则，利用规则，如果你忽视了规则，不是你玩游戏，是游戏玩你！

4.基本的心理学。

很枯燥的东西，但是我捏着鼻子，硬着头皮看了n多的心理学著作，后期又学习了很多微表情，身体语言的东西，类似于读心术的一些知识。受益匪浅！

最简单的例子，当我跟客户面对面谈判的时候，尤其是一些大型的设备，大宗的采购，谈判这个环节双方就都会比较重视。我会尽量的注意对方脸上的每一个表情，身体的每一个动作，例如去年在广州，广交会的时候，约到了一个英国的客户，去他住的宾馆见面，这个客户联系已经四个多月，一直没能合作，不知道什么环节出了问题，想借机打探一下。

去了我直接问客户，could you please tell me why you have decided to cooperate with another supplier?Because of the Price?

客户很痛快的回答，No,No,other matters.就不再解释

我发现对方不愿意说，只能采用其他的方法试探，于是乎递给他事先准备的资料，第一份（三张）上面有很详细的产品信息，参数，我们的优势，客户扫了一眼，皱了一下眉头，问where is the price of you?

我赶紧把单独的报价表给他，客户直接扔下了第一份资料，拿着报价表看了又看，研究了半天。

通过这个我基本上得出了结论，客户说不是因为价格是假的，他的反应出卖了他

于是乎我抓住机会说，这份报价表是之前做的，没想到跟你见面这么投缘这么顺利，我愿意给您5%的折扣，客户听到猛地一抬头，又摇头，price is not the most important thing.

我明白，猛抬头是因为5%的折扣绝对有吸引力，是下意识的，没有经过人为修饰的，是个条件反射。摇头呢，是因为他反应过来，不能让我看出来他很感兴趣，以免失去谈判的筹码。

又经过几个回合的折腾，最终以5%的折扣拿下！其实这次谈判完全是抓住了对方的肢体语言，对方一直说价格不是问题，但是很明显他很在乎价格，很在乎折扣。

还有几个例子，例如我们谈泰国某客户的时候，采购经理一直不做采购决定，我知道他可能想要点什么好处，于是当面谈的时候，就故意问他，怎么贵公司还不下单啊，我们很想跟你们合作，他一脸正经的说，没办法啊，公司这么大，做个决定很难啊，要对老板负责，对工厂负责，压力好大啊。说完正襟危坐地看着我，十指相扣，虎口放在嘴上，笑着。

我又提出了返点战术，他听到了之后很明显身体一下子放松下来，很明显，他拿到了自己想要的答案，就很容易搞定了。

还有一个例子，日本一个公司前来考察，三个人，一个老板，带着一个采购经理一个技术，饭桌上，聊着各种话题，老板一直很板的坐在那，双臂交叉放在胸前，什么话题似乎都不让他感兴趣，当我说到一个同行来考察的时候，我发现对方把手臂放到了桌子上，身体很明显前倾，很仔细的在听，我知道他对这个感兴趣，可能是个竞争对手，后来才知道，提到的那个公司是他们行业非常有实力的企业，就是这一个话题，双方才进入了同一个轨道。

我们做外贸，不能随便猜度客户的心理，但是不能不推断客户的心态，尤其是谈判的时候，你必须能够分析出客户的心理状态，关键点，切入点，才能够把谈判向前推进。

5.销售技巧

这个实际上是第四点的延伸，根据客户的心理采取对路的销售手段，其实国际贸易也是销售，内销的大部分策略都可以用在外贸上，所以要学习一下内销的技巧，这个总结网络上遍地都有，例如我曾经用过写过置之死地而后生的销售技巧l；例如我写过攻心销售，事件营销；再例如我写过如何打配合

这些技巧都可以让你在某些环节的时候掌握到主动，谈判高手脑子里都装着大把的这种技巧，就瞅着合适的机会施展起来！

6.谈判话题

这个问题就比较杂，所有的你与客户沟通的话题都可以列入此类，这个部分我会逐渐更新，让大家跟客户沟通的时候有话可说，尤其是见面了，不至于冷场，提升你在客户心目中的地位和加深你在客户心中的印象！

A：基本的地理知识，尤其是你所在城市的地理特点，你所在城市名胜景点的基本简介，现在我来客户，从接到客户，我可以一路为他介绍路过的所有特色地点，客户听的津津有味，有时候我会带着客户去某些景点玩，例如千佛山，例如趵突泉，例如周村古商城，例如朱家裕，我都可以完全不用导游，自己为客户介绍出这些经典的特色，内在含义，例如中国老祖宗的内圆外方的铜钱，钱庄里那四个字：唯吾知足。

B：中国的传统文化，例如上面所说的中国的铜钱文化，再例如中国的食为天的体现，筷子：天圆地方。这些都是酒桌上沟通的好话题，例如中国的酒文化，酒桌的座次等等，很多国外客户对中国的这些文化很感兴趣。

C：基本的国学知识，我已经在我的版块发布了很多国学知识，尤其是有英文翻译的知识，我曾经跟一个台湾客户谈判，客户一个劲在说大陆的传统文化，传统孝道已经消失殆尽，真正能代替中国文化的地区是台湾！这是不是中国文化的悲哀，尤其是像是你们这么大的孩子，毛笔字不会写了，三字经背不了几段，唐诗宋词也成了摆设……我当时很火大，我当时就告诉客户，你说的我大部分都会，三字经我能背绝大部分，马上背了出来；毛笔字我会写，办公室正好有毛笔砚台，纸张，动手给客户写了几个。客户很吃惊，说你真是不一样，我从来没有遇到过一个中国人，40岁以下的中国人知道这些！客户并没有生气，反而对我刮目相看，谈判中也随即少了很多障碍。

D：再例如打招呼，都是握手，中国却是抱拳，很多外国人都学中国人，可是大家知不知道抱拳有规矩，左为贵，所以都是左手压右手，代表尊敬或者和平，右手压左手只有在白事才会用。去年过年客户来工厂考察，就是学中国人抱拳，结果右手压了左手，我就解释纠正，客户足足显摆了一年，见人就说，对我印象也是极其深刻。