化妆品丸美孙怀庆的创业之路

 　2002年，33岁的孙怀庆开端了自个的“丸美”创业路，十一年来的不懈坚持，让丸美从一个毫不起眼的品牌开展变成一个年零售额近30亿元的公司，而且每年坚持20%到30%的增长速度，高于均匀增速50%。如今，它以“定位高端且成规划”的仅有本乡化妆品牌赢得了LVMH集团旗下L基金的喜爱。

    　更令人咋舌的是孙怀庆将眼霜这个最难做的细分品类卖到9个亿，有人说他天分异禀，有人说他特立独行，而孙怀庆却这样评估自个：格外达观，格外活跃，有点烦躁，充溢抱负主义，还有一点臭美。

    　“坚持”是孙怀庆创业这么多年来的最大感悟，由于他常跟他人谈“抱负”，实际中，孙怀庆离自个的“抱负”还有点远，不过，借着LVMH集团的春风，孙怀庆在抱负之路大将走得更远。

　　中高端眼霜发家

　　卖便宜货不是才能，卖贵货才是才能”。丸美榜首款眼霜定价160元。

　　 孙怀庆到底是一个什么样的人？

　　“我不是化妆品教授，我自以为是推行教授。”这是他对自个的定位。

    　这位推行教授以其优异的讲演谈锋在业界著称，他说话的时分，语速稍快，声音洪亮，肢体动作丰厚。在丸美的公关司理付恺看来，老板有很强的化繁为简的才能，能用通俗易懂的一句话把杂乱的工作说理解。

    　孙怀庆是山城重庆人，大学专业是方案统计学，大学毕业后在一家国企做了6年车间办理。1997年，孙怀庆南下，加入了广州一家化妆品公司。而这一次对职业的挑选也为他往后的创业埋下了伏笔。5年间，孙怀庆从事务员做到担任推行的二把手。2002年，积累了必定职业资源的孙怀庆决议出去单作。这一年，他33岁。

   　 在孙怀庆看来，全国际做化妆品最佳的有三个国家：法国、美国和日本。而“对东方皮肤的研讨，日本仍是榜首”。所以，他确定日本，并经过兄弟介绍对日本的化妆品品牌进行生疏访问。但全部并不满足，日本化妆品公司要么已经在中国有协作，要么并不垂青中国商场。

   　 结尾，孙怀庆找到了一家日本的交易公司。他有自个的思考，“做化妆品质料交易，是不是会知道许多质料商？”2002年，中日合资公司丸美建立。合资工厂设在广州，质料从日本进口。

    　彼时，伽蓝集团的郑春影刚到上海开辟自个的化妆品规划。与郑春影主打美白商品不一样，孙怀庆在商品上别出心裁——主打眼霜。

    　“2002年之前，国际国内品牌没有人专心眼霜，榜首他们以为消费商场小，第二他们以为很难做，吃力不讨好。实际上一切人都注重眼霜。一切人对眼霜都不满足。”孙怀庆回想道。眼霜在化妆品品类中是最难做的，由于眼部皮肤是脸部皮肤里边最软弱的，双眼一天要眨动一万四千次，没有汗腺，很难吸收，用残次商品，就长脂肪粒。

    　精明的孙怀庆看到眼霜的商机。但他还有一个主意，即“卖便宜货不是才能，卖贵货才是才能”。丸美的榜首款眼霜定价160元。

    　其时的中国化妆品商场，卖得最佳的小护士商品均价是17元，欧莱雅均价75元，欧珀莱均价90元。

    　为何要做高档的商品？孙怀庆有十足的思考。“我深信好东西必定会有人买，而品牌是有血缘的。”他以为一起步就与国际接轨，丸美才有成功的能够。

    　商品的定位是处理了，那么一个毫不闻名却贵得离谱的新品牌，怎么卖得出去？

　　三级署理7000家店

   　 在孙怀庆的团队里，90%都是署理商，因而他建立了相应的训练机制。

　　优异的谈锋在途径开发上帮了孙怀庆很大的忙。“我从没给客户画饼，而是说抱负。”

    　在丸美创业前期，孙怀庆亲身带着二十人的团队找署理商。“首要经过跑广州和上海的博览会知道榜首批客户，然后再去开展其他的客户。”

    　孙怀庆的挑选是有针对性的，“咱们这个新商品，报价又高，惯性思想的人会相信你吗？”因而，在丸美的署理商中，有做广告署理的，有收买中药材的，有开汽车4S店的，当然也有做化妆品的，“许多都是刚刚进入这个范畴”。

    　他问署理商，“咱们的愿望是变成最佳的品牌，而你们将变成全国最佳的署理商。有愿望并不懈斗争，结尾却是穷光蛋的比如，有吗？”没有人给出答案，所以他接着问，“你们能举出一个你们当地的最优异的署理商是穷光蛋的比如吗？”孙怀庆通知理财周报记者，他挑选的署理商都是上过大学的老板，有钱，情愿欣赏新的事物，价值观对比符合。

    　到当前，孙怀庆只要200多人的团队，而这些人要担任近万个网点人员的训练，出售近30亿元的商品，仅凭这些人是很难做到的。孙怀庆奇妙地凭借了署理商的力气，在途径上，丸美采纳的是三级署理形式，其直营店所占份额都非常细小。在孙怀庆的团队里，90%都是署理商。

    　而为了完善署理商的办理，丸美建立了职业的训练系统。署理商品牌司理，一年训练两次；加盟店老板，一年训练4次；加盟店职工，一年训练4次。其间，仅署理商品牌司理的训练就达500人。孙怀庆泄漏，“咱们每年在训练方面的投入很大，不过没到10%。”

    　当前丸美精品店的网点达6000家左右，百货店网点近1000家（不包括春纪），精品店的事务占比七成，孙怀庆期望将来精品店和百货店的份额是五五分。但孙怀庆表明仍然会很注重精品店途径，今后最大的改变即是精品店的途径会更标准。

    　与国际品牌途径从一二线城市逐步下沉到三四线城市不一样，本乡化妆品品牌多是逆途径而上，即从三四线城市跻身一二线城市。

    　当然电商途径也是化妆品公司另一个不能无视的重要途径，从上一年开端，丸美开端进军电商。对之前网上署理商违规贱价出售进行了整治，一切网络进货途径都要经过丸美的电商途径。