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第一千个与第一个——“三国杀”的生意经 [“我可能是国内第一千个或者第一千零一个知道桌游的人，这并不重要，但是我是第一个把它的价值挖掘出来的人。”杜彬说。] 假若黄恺没有碰见杜彬，“三国杀”就不会有后来那么大的市场，也许还只是小众化的游戏，也许会走向消亡。 2006年，还是清华大学计算机专业博士生的杜彬，从瑞典朋友那里了解了国外非常流行的桌面游戏，想看看国内是否也有同类产品。网上一搜索，还真有卖的，于是，杜彬就成了黄恺“三国杀”卡牌的第八个或第九个客户。 “我可能是国内第一千个或者第一千零一个知道桌游的人，这并不重要，但是我是第一个把它的价值挖掘出来的人。”杜彬说。玩了一段时间的“三国杀”之后，杜彬主动找到黄恺，说“三国杀”肯定好卖，我们成立公司吧，主营桌游产品。 其实杜彬毕业时面临三个选择，一是去著名外企IBM做研发人员，4年IBM实习生的经历让杜彬比一般的正式员工还“老资格”；二是选择成长型较高的企业；三是自己主导去创业“三国杀”的项目。也许出于对“第一个”的冒险与热情，身为清华计算机高材生的杜彬走了“旁门左道”，选择了跟同学不一样的创业路。 但是，做第一个并不是那么容易。在正式成立公司前，要探探路子，小批量地试售。第一批“三国杀”卡牌有5000套，基本上是手工制作。要先到喷绘店喷绘图片，然后把图片贴到卡纸上，再用切卡机切割成卡牌。“其实这种工作应该是居委会老大妈做的，工作量挺大的。”杜彬说，自己的妈妈都被拉来切纸牌，虽然她并不理解儿子。有时候两人闹矛盾了，妈妈就说：“我还不给你切了呢！”不怪妈妈生气，因为那时候没人能相信卡牌可以拿来卖。 创业最难的还是市场推广。当时黄恺、李由还是在校学生，两人忙着完善产品，而市场推广的任务落到了杜彬身上，“北京的渠道基本上是我一家一家地"死磕"出来的。”杜彬说，很多事情要放下架子才能做。当时杜彬在北京南边租了一套民房，兼作办公室和仓库。他经常跑到南五环的货场，不管身上穿着什么衣服，都要亲自拉板车，一箱箱搬运货物。 然而，杜彬仍会遇到不少尴尬。“清华的博士怎么会做纸牌来卖？”这种疑问最初来自家里人，后来扩展到卡牌印刷厂的工人。“跟他们聊着聊着，当得知你的身份，人家就会很诧异，问此类的问题。”杜彬坦言，在最艰难的时候，他也曾动摇过，也曾质疑过自己的选择。 为什么有的人学历越高，很多事情反而越做不了？杜彬给自己提出了这样的问题。“那是因为想法在作怪，觉得这不是我应该做的事情。自己首先要突破这种想法，才能把喜欢的事情坚持做下去。” 随着渠道的扩展和口口相传，玩“三国杀”的人越来越多。2007年年底，杜彬、黄恺、李由3个人凑了5万元，成立了游卡桌游工作室。半年以后，公司吸引到“三国杀”的资深玩家、游戏产业经验积累已十几年的黄今和尹龙，核心创业团队扩大到5人。2008年11月，全国首家桌游公司——北京游卡桌游文化发展有限公司正式成立。 公司的壮大延续了传奇的色彩。不到两年的时间，公司壮大为六七十人，并吸引了盛大集团的，负责开发“三国杀”网络游戏。如今，“三国杀”卡牌已经累计销售100多万套，2009年公司的营业额已经达到1000万元，游卡桌游还开发了“砸蛋”、“福神”等针对不同玩家的游戏。 让人惊喜的是，“三国杀”带动了桌游店的发展，桌游产业链条正在形成。杜彬说，就像咖啡馆、茶吧、水吧最早兴起一样，大家并不是为了喝咖啡、喝茶才到那里，而是需要和朋友聚在一起，满足情感交流的需求，“跟谁玩什么游戏并不重要，而是跟谁在一起玩”，所以，桌游在一线城市很有市场，大家有需求从网络中走出来，回归原始的游戏。 “可以说，"三国杀"是中国桌游产业的基石，打开了市场，起到了开路先锋的作用。没有"三国杀"，桌游会推迟一两年出现，或者被其他产品代替。”杜彬说，“三国杀”受众已占据中国桌游用户份额的80％－90％，在“三国杀”出现之前，北京的桌游用户只有两三百人，而现在，仅线上的活跃用户就高达400万。 星星之火如何燎原——“三国杀”的未来 [“三国杀”会不会昙花一现？杜彬说，之前中国桌游有两次短暂的繁荣，失败的原因都是因为单个产品作战，从而被挤压出市场。“三国杀”会吸取教训，带动行业走向成熟规范。] 让杜彬没想到的是，“三国杀”的创业像火种一样，星星之火可以燎原，一个火种“点燃”了更多的创业故事。“三国杀”浙江总代理应晓天就是其中之一。 1988年出生的应晓天，目前还是浙江大学信息管理专业2006级的学生，还有几个月就要毕业，跟忙着找工作的同学不一样，他已经创业两年。2008年，玩了三四个月的“三国杀”之后，应晓天就给杜彬发邮件，希望自己在浙江推广“三国杀”。这个小伙子凭借自己清晰的推广思路，赢得了浙江总代理的位置，成为“三国杀”在全国33个总代理商中的唯一一名学生。 应晓天开始选择浙大校园推广，然后扩展到周边街道、书报亭，杭州30多家书报亭都被应晓天“攻下”，开始卖“三国杀”。看到销量不错，应晓天跑到图书公司、店，用之前的成绩说服他们。到后来，浙江的丽水、绍兴、嘉兴等8个市都被应晓天跑遍。目前，应晓天手下有450家代理销售商，浙江“三国杀”的销量稳居全国第四位。 2008年上半年，应晓天从家里借了点钱，加上股票收益，跟同学合伙在浙大北门开了家桌游店。对于桌游的未来，应晓天很有信心，他认为，桌游真正成熟的时代应该在5到8年以后，也就是当今这些玩家有了下一代以后，桌游才会像国外那样，转为家庭游戏。不过，应晓天也有自己的担忧：从现在的桌游吧产业来说，还没有成熟的运作模式，服务也比不上同类的休闲场所；从桌游产品来说，除了“三国杀”，其他产品还不能被市场接受，不具备玩家基础，市场积淀需要过程，希望以后能出现更多专业做桌游的人，丰富产品线。 应晓天的担心不无道理。自从“三国杀”出现后，很多山寨版的“水浒杀”、“西游杀”充斥市场，但是只摸到桌游的皮毛。“其实，游戏中人物技能背后是数学模型，需要很强的逻辑能力，产品研发出来后，需要反复测试，把每种极限情况都考虑到，这是一个非常折磨人的过程。”目前已是游卡桌游产品总监的李由说。 “三国杀”会不会昙花一现？杜彬说，之前中国桌游有两次短暂的繁荣发展的历史：一次是强手棋，很快被电子游戏取代；一次是万智牌，也很快被网络游戏取代。两次失败的原因都是因为单个产品作战，没有借助正在发展的信息产业，从而被挤压出市场。杜彬说，“三国杀”会吸取教训，借助形成产业，让桌游产业与互联网互相带动、互相补充。杜彬说，国内的桌面游戏市场刚刚兴起，他希望与桌游从业者、玩家共同努力，在中国能形成一个健康、阳光的桌游产业。眼下，怎么设计桌游，懂的人并不多，“但是，对于怎么设计，我们从来都用开放的心态来对待，希望带动行业走向成熟规范。”杜彬说，游卡桌游最近召开“设计师俱乐部”，以培养专业的桌游设计师，武汉、四川等地的设计师都慕名前来。 对于大学生创业，杜彬贡献了自己的三个切身体会。第一，要勤于思考，开阔自己的眼界，养成分析问题的习惯，不管看到旧事物还是新事物，要向靠近自己行业的方面去想，为什么人家会成功。比如开心网，其实没有技术壁垒，但是创意很好。第二，要把想法转化成行动，不管多小的想法，都不要觉得小就不做了。做也要一点点地做，由点到面。第三，要有风险控制意识，让有经验的人加入你的创业团队，不要一毕业就创业，而是要工作几年再创业，在工作中积累创业的实践经验。 2 (责任编辑：admin) |