2013年以来，跨境电商突然成了当红炸子鸡。不仅外贸、电商圈子内的人在谈，办工厂、做物流、甚至是政界学界的人也在谈，大有不谈跨境电商不好意思跟人打招呼之势。

08年以来，传统外贸形势渐趋艰难，很多外贸工厂老板都在想出路。有些转行炒地皮炒房子，借着救市大行情，赚了不少钱；也有一些转做内贸，抓住了机会。现在，大家似乎都把目光盯在跨境电商这个原先的外贸“边角料”上。

跨境电商的确有其诱人之处——跨过中间商，直接面向终端消费者，价格高利润好。但它单量小品类多流程繁杂的特点，让许多习惯了做大单的外贸工厂望而却步或是不屑一顾。现在跨境电商这么热，似乎不搀和一把就要被淘汰了。那么问题就变成，传统外贸人应该怎么做跨境电商？

普遍的做法是外贸工厂搭起一个“跨境电商部”，招几个会外语的大学生，开eBay、亚马逊账号就开干。但据笔者所知，这种模式成功者寥寥。往往是人工花了不少，没出几单，几个月效果不佳就偃旗息鼓。

这其实是外贸企业不了解跨境电商行业特点，听人忽悠这行好做就一头扎进去，典型的病急乱投医。实际上，传统外贸和跨境电商各有各的商业逻辑，贸然跨界往往是舍本逐末。我们不如好好分析一下两者的特点和优劣势，这样才能做到知己知彼。

外贸工厂接单，就是B2B。工厂的优势在于规模化、大批量生产。虽然说中国的用工成本在快速上升，但除了一些对产业链配套要求较低的产业逐渐转移到东南亚、非洲等地，中国作为”世界工厂“的地位，以其体量之大，配套之完备，在可预见的一段时间内仍然无可撼动。在这一背景下，外贸工厂也应坚持自己大规模制造的定位。从这一方面看，外贸工厂与跨境电商单量小品类多的走货特点是有所冲突的。

第二方面是订单渠道。这是外贸工厂迫切求解的关键点。很多厂家选择跨境电商，就是试图寻求这一渠道以代替传统的外贸接单渠道。

诚然，过去通过阿里巴巴、环球资源等外贸平台获得询盘，从而接单的黄金时代已经过去。但比如像环球资源这样有着40多年悠久历史的大平台，积累的声誉和全球优质客户数量，都是不可小觑的。很多时候，是我们的不重视，导致了这些渠道被冷落。比如我们和旺的一款蓝牙音响，在海外仓几个月都没有在跨境电商平台卖出去。反倒是环球资源的一个客户询盘，就走了2万台的量，而且价格很好。

所以说，传统B2B平台的价值仍在，关键要更用心去经营。一些企业由于前两年业绩下滑，走了一些经验老道的业务员，新员工业务不熟，不熟悉平台特点，业绩更加恶化，导致恶性循环。

除了B2B平台，外贸展会同样是重要渠道。一些外贸企业觉得展会贵，在业绩下滑的时候首先把这个预算砍掉。但实际上，展会是B2B渠道中非常直接有效的形式。与很多国外客户的信任都是在面对面的交流中建立起来的。

对外贸工厂来说，B2B渠道是生存之本，衣食父母。在外贸大环境不好的时候，更要用心耕耘，而非舍本逐末，因为只有B2B走大货的渠道畅通，才能支撑你工厂的规模化生产运营，否则你作为工厂的价值也就不存在了。这是非常关键的。

当然，B2B渠道非抱残守缺，我们也要创新。比如Google关键词营销、Facebook、Twitter、Youtube等社交媒体营销等。这些新兴渠道都可能为我们找到潜在的大客户。

那坚守B2B的同时，怎么跟跨境电商联系起来？笔者认为最好的方式是以B2B2C的方式。即以跨境电商卖家（小批发商、小B）为你的目标客户，而非终端消费者。除了少部分的超级大卖家，大部分的跨境电商卖家都是”小批发商“，这些卖家就应该是你通向跨境电商的媒介。因为他们更懂运营、客服，他们有更多的品类、更小的库存，更适合跨境电商的特点。与这些卖家建立联系，把你的产品广泛地分销给这些卖家们，让他们在各大平台广泛铺货，这才是一个外贸工厂应该走的跨境电商之路。

具体怎么走，则需要一个分销的平台（或者说渠道）。这个平台（或者说分销渠道）既可以自己搭建，也可以委托给专业的平台商。一些公司已经开始在搭建这一平台，但仍然处于初级阶段。而我们和旺则在大力推动将海外仓纳入到这一分销平台，实现”工厂-海外仓-跨境电商买家“的无缝对接。这一分销平台具体的模式和运作，我们会在接下来的文章中继续阐述。

总之，对外贸工厂来说，B2B是根本，任何的转型都要以此为出发点，在此基础上做微创新。跨境电商确实是蓝海一片，但盲目跳进去仍然会淹死。真正有效的方法，是以跨境电商卖家这个”小B“为桥梁，仍然发挥自身规模效应，间接但有效地介入这一市场。