在正常情况下，外贸订单数量较多，货值较高，且买卖双方不大见面的，因此为了推销产品、评估品质、洽谈价格乃至作为最终收货验货的参考标准，卖方会向买方提供（或是买方直接索要）一件或几件产品，我们统称为样品。

样品当然是有价值的，洽谈生意对外报的是比较优惠的批发价，而这一件或几件产品实际的市场单价恐怕会成倍于批发价。更重要的是，外贸订单不少都是新款产品，在生意尚未确定之前对外提供样品、就有泄露商业信息的风险。所以，从理论上来说，样品不但值钱，而且应该比正常产品单价更高，称为“样品费”。

送客户样品的误区

关于样品及样品费，一些外贸新手最好能避开几个常见的“冤大头”误区：

（1）样品可加快客户了解过程，促进洽谈。

个人观点：如果不是下狠心砸钱做广告且不计回报的话，不宜用样品“开路”。客户不了解也就意味着我们对客户也不够了解，难以根据客户实际需求做出有针对性的推介，先用其他方式介绍自己，同时筛选最有价值的客户，再动用样品不迟。

（2）样品是客户对我们产品的第一印象，所以要送就送最好的。

个人观点：样品的另一个重要功能就是作为交货验货的标准，因此通常以平均品质为基准稍高为宜，否则会给客户传递错误信息，并给自己将来的实际交易带来隐患。

（3）样品可让客户对我们的产品有个大致的了解，实际的差异（工艺、材质、品质、外观等）可另行解释说明。

个人观点：多数情况下，客户需要看到的样品，就是“大货样”（实际交货的状况）。除非客户事先了解情况并接受，否则这种样品送出去也白搭。

之所以探讨了下样品的问题，是因为样品本身有一定的成本，快递尤其是国际快递费用不菲，在不确定订单能拿下来的时候不免会有些踌躇：该不该送，是否要收取样品费和快递费，全收费还是买卖双方分担，担心白白浪费金钱和精力等等。既然样品如此重要以及样品的价格也不菲，那么该如何看待样品以及样品费呢？样品什么时候送最好？

作为采购商（外贸或外贸公司），当然是希望供货商的样品送的越早越好，最好一个询盘过去，供应商即刻报出价格，跟着就送出样品，这样采购商就能有效地评估交易，或有充裕的时间货比三家。反过来，作为供货商或者SOHO的我们，不要被牵着鼻子走，尤其是缺乏经验，无法在短暂接触中迅速了解或“感受”到对方底细的SOHO新手，最好能沉住气，不要碰到询盘就兴奋，买家主动提出索要样品的，自然希望我们有所回应，此时洽谈态度通常也比较积极，正好可以利用这个机会充分了解一下对方。

而从常情上来看，一旦样品送出，往往会有一段“平淡期”。这段时间里买家在等待样品寄到（除了我们的样品，很可能还要等待来自其他供货商的样品，以便对比甄选），接着就是评估样品（也许还要转交给他的上司或者下家去评估），因此在这段时间里，买家的态度都是会相当的“暧昧”——不会下单也不会拒绝。对我们的跟进洽谈有一搭、没一搭的近乎敷衍。

很多外贸新手想必都碰到过这样的情形：买家要求我们报价或送样的时候，心急火燎的；价格报出样品寄出，就没什么回音了。稍微想想，不难了解此中的买家心态。因此，我觉得样品太早送出也未必就能抢到先机，反而可能不利于前期对买家的“探底”。

所以，新手朋友们请注意，别太“大手大脚”的。送样品的基本原则应该是换取订单，而不是“增进了解”，现在资讯如此发达，电脑互联网手段如此的便捷方便，要想让你的客户了解你和产品方法很多，如拍照、小段视频录像之类，数码相机甚至很多手机都有这样的功能。不到实质洽谈的阶段，不必随便给客户送样——送了也多半没什么作用。初期阶段可以多给客户发送照片、外观、细节等不同角度入手，必要的话可以与你的客户发生产流程、包装仓储运输的实景照片，这些通常都能给客户正面印象。有一些对材质功能要求比较高的产品，可以给他们发一些说明文字以及检验数据，有诚意的客户对这些方面往往非常重视。

等洽谈到一定火候的时候，对客户的需求有了比较细致完整的了解，包括付款方式在内的贸易条件都有了大致协议，只欠实样验证品质或敲定价格时再送样品，这才是最佳的时机。

（4）另一个新手常见的“冤大头”错误，就是在没有详细弄清楚客户的要求之前就匆匆寄样，结果根本达不到“凭样下单”的预期目的。

这也正是上面提到，在寄样之前先搞清楚客户对品质要求的原因，尤其是“大大咧咧”的外商也是常见的，我们不去一点点问清楚，客户也就懒得说。最后样品寄到了，一句“不符合要求”就给打发了，“早说你要什么样的产品，我这里品种很多”，生意就这么给耽误了。

送样品的基本原则：

不送则已，一送就送100%符合订货要求的。

现在很多时候外商或外贸公司买家，都是在网上看到产品的文字或图片介绍资料，再联系供货商的。图片文字介绍毕竟有限，因此哪怕买家是点名索样，业务员尤其是新手也不要贸然就寄送样品，先要跟客户确认下产品特别是一些关键性的参数，如材质、等级、尺寸等。须知表面看上去差不多的产品，因品质参数或材质的不同，价格可能有天壤之别。

如何节省你的样品费？

很多时候，外商索要样品并非样品本身有多重要，而纯粹是因为我们的业务员效率太低，无法及时把必要的产品和交易信息传递给客户。为了尽快了解产品，做出判断，客户索性要求提供货样。特别是在新兴的中小型企业中很常见，外贸业务员专业知识薄弱，英语也很糟糕，别说主动去推销产品，吸引客户，能够做到客户有问必答，而不是答非所问就已经不错了。客户希望看看产品图片，业务员就随便把样品往地上一摆，相机“咔嚓”一下了事，而且很奇怪，好像越关键的地方越容易对焦不准，不知道业务员指望客户从照片中看出什么东西。

在这种情况下，客户多半会失去耐心，懒得多费口舌，干脆请供应商提供实物样品。相对而言，专业的外贸公司业务员普遍好得多，通常能够有意识去拍照并经过电脑处理。事实上，对于多数行业而言，如果能对一个产品做出比较完善的介绍资料，比如说系列照片、文字说明等，对买家而言常常会有很好的说服力，能够在洽谈初期就建立起良好的印象和信任，并进一步洽谈，而无须非看实样不可。题外话，反过来想想，如果客户屡屡要拿样品，而不是听你的介绍，那么客户对你的看法和态度就很成问题了。

因此，对于新手的建议是尝试着主动用照片、完整的介绍资料等去向客户推介产品。特别是那些并非行业知名大牌的陌生中小客户，或者不懂行的客户，不妨多提供些专业介绍。当客户提出要求索取样品时，最好先与客户确认清楚客户想通过样品了解什么。只有在确定客户想了解的东西，除了样品外没有其他办法可以替代说明的情况下，再给样品才是比较稳妥的方法。

让客户“出点儿血”

只要老板不反对，很多外贸业务员都愿意免费提供样品，甚至免快递运费——毕竟在生意洽谈之初，业务员总是希望能跟客户“一团和气”，不愿意为这些小钱伤“情面”。

实际上，让客户分担一些成本很有好处。白白得到的东西往往不珍惜，这是人之常情。如果客户已经为样品付出哪怕一点点代价，他更会关注，什么时候寄到、品质如何，也更愿意和我们讨论。另一种奇特而并非少见的心理，如果客户（特别是中间商）免费获得了样品，最终却没有达成交易。如是三番，难免会觉得抹不开情面，甚至回避。而如果已经支付了一点样品费，就变得理直气壮许多，大家交往也坦然了，什么时候需要样品，会毫不迟疑，以后的成交机会自然会更多。因此，我更倾向于收取或双方分摊样品费和快递费。特别在样品费太少的情况下，可以声明收取，但实际不收。样品照样寄出，以此传递出对客户的信任和对双方合作关系中“一言九鼎”、“一诺千金”的味道，其乐无穷。

常见的做法有：“样品免费，您（客户）只需承担运费（到付）即可。（由于快递公司在不同地区资费标准不同）我们承担运费，比您做到付要划算。建议由我方先垫付快递费，届时您再付给我方即可。”

“样品费和快递费我方可先垫付，届时附加在我们的交易款项中。”

“您支付的样品费和快递费，都可以在我们未来的交易款项中扣除。”

做法很灵活，原则就是争取让客户为样品而多付出一点实际的或“理论上”的代价。

事实上，多数有诚意的客户，都不大会拒绝样品费或快递费，无论我们最终是否收取这笔钱，至少都可以作为测试客户的一个小条件。当然也有特例，比如说一些大牌的“百货”型买家（如超市集团买家），由于采购数量和品种极为庞大，会面对众多的供货商，如果为每一笔交易都支付样品费、快递费，难以承受。这就需要我们根据实际情况并结合该客户的合作惯例酌情行事了。

归根结底，样品该不该送，样品费、快递费该不该收取，对于熟手业务员来说只是根据自己的“修炼”去权衡判断，并无一定的之规；而对于新手同行，尝试着寻找替代方法、利用送样品的机会多了解客户，尽量让客户“出点血儿”，比贸然打电话给快递公司好得多。