EVA公司是一家做手表的厂家，工厂有自己的贸易部。她有个美国客户，此前她对这个客户有一个大概的了解，是个很大的分销商，沃尔玛的产品也做过很多。寄过好几次新样，但就是没有下过单，连试单都没有（联系有两年了）。每次开发了新样，她都发邮件给他，他觉得OK的就要求寄样。但总是在样品寄过去之后又没有下文，催了跟了，他们回复说“再开发中”。这样的客人，该怎么继续跟踪下去？如何刺激他，让他下单呢？

引玉：

Pchen：EVA对当地市场需求了解了没有？对当地价格了解了没有（不是美国，而是每个州的）？对客户现在供货的供应商是谁查询没有？跟客户的沟通人对上窗口没有？是不是找的人不对？有没有想过，这么大的客户为什么只跟你做生意？你也是大厂？你手上有国际大客户？以上是否已经满足各项需求？如果还没有，先把以上最基本的做好，然后才有更多本钱去跟客户“沟通”。

不要先想着怎么去刺激客户，先进行自我检讨，让自己更有吸引力，人家才会看上你。就像女人一样，不把自己打扮好，没吸引力，就算身材多好都没用，明白道理就知道怎么做，不明白支招也是白费。

Ivan：假设一下你是客户的话，每次我向供应商要求拿样板，而且这样板值得我去付费收件。试试换个位思考吧，很多东西转换个角度就不一样了。

Jacky：要多深入研究这个客户啊，说不定他跟原来供应商关系好，一时间根本没有想过要换。继续跟进吧，说不定哪天他觉得正房太太不适合他了，他就来找你了。

Cindy：让客户把他想要达到的产品要求说一下，或者他有什么好的建议需要你们改进。

Owen：只是一再拿走你的样品，保不齐是为了骗你的样品。又或者把样品稍加改动就又做成其他的了，你想钓鱼也有可能被人利用。

Tiffany：有时候客户本身就有稳定的SUPPLIER，他和你联系有时候更多只是了解一下其他SUPPLIER的行情和价格。

GROSSEN-老莫：我会直接点问问原因，邮件不回就打电话。之前也碰到一个类似的客户，客户来自俄罗斯，跟了一年多，后面拿下了，到现在客户都没准备换供应商，打个电话过去挺好的。

北斗：如果确实着急，就问下客户为什么没有选择自己的产品，如果确实是产品问题，那就改良，如果不是，那就保持正常联系与沟通。二年了，这种关系不好好把握简直是浪费，我们最大的一个客户是认识六年后下单的，直接就是2400万。欲速则不达，有诚信关系才有未来。我开发供应商也是第一年认识，后期我不会下单，一两年后如果他的手机号码没有换，而且公司还在发展，并且品质一直在提升，那么，我就会确定长期和他合作。老外凭什么一开始就信任你，是吧。

我们最近开发的一个波兰客户，今天下订单了，就仅仅看过一次样品，直接就下订单，中间仅仅往来邮件十几封。我分析了下，最主要是他提出来的所有问题，我们都认真帮他解决，于是，信任建立了，就有一切了。再加上自身的产品品质，那客户不找你找谁。

建立任何关系的前提就是：帮助别人，有了帮助别人的心，才能建立信任，千万别为了信任而建立信任，因果倒置，什么都得不到。