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在经过一年多电话、邮件、MSN的沟通之后，邓青秀决定去见见那个ebay上的“大卖家”。 那是2008年8月20日的深圳，阳光炙烤着这个南方的城市，天空中没有云，偶有风吹来，没有一丝的凉爽，都是热浪。穿过人群和街角，邓青秀来到深圳书城，坐在那个年轻人的面前。 自从2007年在美国读完电子信息硕士学位之后，邓青秀一回国就加入著名的B2B国际贸易平台环球资源(GlobalSources)。在负责市场工作的一年多的时间里，她见过形形色色做外贸电子商务的人，一开始，眼前的这个人并没有让她感到与众不同。但是，在临别时，年轻人起身掏出自己身份证，当她看到这个月销售额二三十万美元大卖家只有20岁时，她还是懵了。 更让邓青秀没想到的事，3年后，和这个年轻人一起在EBAY上卖东西的很多人都消失了，而后者却成了与敦煌网王树彤、LightintheboxCEO郭去疾、DX陈灵健比肩的人物，后三者是中国外贸电子商务领域最知名的大佬，他们或者出身常青藤名校，或者微软谷歌这样的跨国名企。 他叫李培亮，B2C网站FocalPriceCEO。8月14日，北京大望路某写字楼里，李培亮穿着淡蓝色衬衫，背着双肩包，白色球鞋。他那张脸与离这个写字楼500米远处首都经济贸易大学大四学生没有任何区别，但是他每天都在思考怎样管理手下300多号人，他每个月要跟多少风投见面，第一轮融资要拿多少钱，让度多少股份时，你就知道这个人情商和财商早已超过他24岁的年龄。 当然，3年前，邓青秀也没有想到她会答应这个年轻人，出任这家公司负责品牌事务的副总裁。 FocalPrice没有中文名，英文大意为聚焦价格。这家网站的SKU(网页上的单品)超过5万个，所涉3C产品11大类。3C是指计算(Computer)、通讯(Communication)和消费类电子(ConsumerElectrics)产品。现在，FocalPrice月销售额超过200多万美元，员工300多人，他们甚至在今年夏天还推出了自有品牌的手机。 再也没有比这更让人兴奋的创业故事了。 赚大钱的秘密 一切从2005年开始。那一年，一心想出国的李培亮，不顾家人的反对，从南通大学旅游管理专业办理了休学。他怀揣着2万块钱，从故乡小城新沂出发，只身来到举目无亲的深圳，所有的目的只有一个，那就是在改革的桥头堡，攒够自己留学所需的20、30万元的学费。 从1987年出生在苏北小城新沂开始，李培亮就不是一个安分的孩子。关于他叛逆的故事有很多，比如小学5年级就曾离家出走；高二那年，他独自去连云港旅行，目的只是是为了去看海。考入大学后，李培亮更不安分，大一时，他和老师一起做过南通电子商务网，在淘宝上开过网店，卖过爱国者、中兴等电子消费品。 当然“不务正业”代价也是惨重的，他在大学里成为“异类”，大一时是9挂了6门，成为全系挂科最多的学生。 凡此种种，不过小打小闹。而这一次，只身前往深圳，对于一个只有18岁的少年来说，这多多少少有些冒险，后来的事实也证明了这一点。 沙井镇位于深圳市宝安区西北部，它离深圳国际机场距仅8公里，广深、广深珠高速公路皆经与此，因交通便利，凡是南漂深圳来此淘金的年轻人，这历来都是他们第一个落脚之所。李培亮也不例外，他租的第一个房子就是沙井著名的“握手楼”。 “握手楼”是当地农民在宅基地建起的出租房，因建筑间距小，相邻两栋伸手可握，故称“握手楼”。除了拥挤之外，“握手楼”环境被概括为：鱼龙混杂，囚笼一般，光线昏暗，霉味刺鼻。 第一个月的房租是220块。尽管在此之前在大学期间，他在淘宝上开的网店，已然能够在每个月给他带来2000多的收入，他不至于坐吃山空，但是除去房租、交通、通信等费用，所剩无几，“很贵”是他对于自己居住环境所有的评价。 李培亮来深圳并非一时冲动之举，而是在他做淘宝的过程之中，发现了一个赚大钱的秘密，他深信依靠此他肯定能挣足够的钱去欧洲留学。 他所说的秘密是成为ebay的大卖家。熟悉电子商务历史的人都知道，2005、2006年，刚上线的淘宝和易趣在国内市场打的火热，竞争所带来的机会和便利的开网店条件，让所有的卖家都将精力聚焦在国内市场。而就在此时，一群拥有国际视野、外语好、经验丰富的香港人，则借助EBAY这个全球C2C(个人对个人)平台，依托珠三角的制造资源和香港的物流体系，开始做外贸B2C。 那时只需借助香港小包(一种以重量计价的国际快递，比中国邮政或者UPS、DHL更为便宜，大陆邮政100g运往海外的包裹，需26元，而香港邮政只要8.5元。)，他们就可以把华强北的机、MP3、电脑硬盘等电子产品，卖给全球各地的消费者，通常一只进货价10元耳机，经过他们这样一倒腾，只需2-3元的运费就摇身一变成10美金，淘宝上的价格则只有20人民币，相较于淘宝5-8倍的利润。李培亮在对淘宝和ebay、内需和外贸两大市场进行比对之后，深知两者之间的利润差距，这才决定杀入深圳。 但是让李培亮没有想到的是，缺少社会经验的他，一开始就卡了壳。。 当时根据ebay成为卖家的条件，首先必须要有一张能进行国际交易的信用卡，这样才能在ebay上注册，借助第三方支付贝宝(paypal，ebay旗下电子支付工具，类似支付宝)进行交易，而此时李培亮还不足18岁，按照银行的规定他还不到申请的年龄，加之在深圳他又举目无亲，他的处境可想而知。 “我是一个人到深圳，很多人都不认识，最多就是认识一些供应商，而后者大部分没有信用卡，即便找他们因为不熟知，也根本不理你。”他说，在很长的一段时间内，他都无计可施，只能熬。 这无疑是他整个创业过程中最艰难时光，对于那段时间他记忆最深刻的是，他跑遍了华强北所有的柜台，为了能让自己的淘宝店拿到更便宜的货，积累更多做EBAY的资金以及供应商资源，而他也因此吃了很多回的“闭门羹”，“还有就是一连吃了几个月的泡面，吃到吐，”李培亮说。 这种煎熬后来证明是值得的。在2008年底，在其满18岁之时，李培亮终于看到了曙光，他不仅有了自己的ebay账号，也从此一脚踏入外贸电子商务之门。但是他低估了做一件事的难度，就在他已经开始放开手脚大干一番之时，没想到更大的挑战接踵而至。 差异化生存 那是一群凶猛的对手。 李培亮对他们的描述是：他们开着奔驰、宝马，拥有国际化的视野和经验，操着一口流利的英语，他们当中许多人，甚至在深圳还有自己的工厂，他们比内地商家，更早的意识到华南中国制造生产基地与全球市场之间的联系，凭借先发优势、低廉的价格他们快速垄断EBAY上的3C市场。 这些对手中以第一家外贸B2C网站DealExtreme(简称DX)的创始人、80后陈灵健最为著名。公开资料显示，陈是最早在EBAY上做主营游戏配件、电脑周边产品等3C产品外贸的香港人之一。早在2002年，还在美国某所常春藤联盟大学就读的他，在发现美国宅男尤其是高校学生，对于廉价的中国制造电子产品强大需求之后，就开始开始利用EBAY这个平台将中国制造的产品引入发达国家尤其是美国市场。凭借对分布在深刻理解，极强的营销能力，他在EBAY快速崛起。5年后，他的日订单量平均值已经达到13000个左右，高峰期会上30000个。 相较于陈灵健这批早期EBAY上的大卖家，显然李培亮介入这个市场已经晚了不止一步。无论是国际视野、市场经验、还是供应商的关系都与他们不可同日而语，因为他只有电子消费品的销售经验，因此要成为ebay上的3C大卖家，难度可想而知，这意味着李培亮要做成此事，首先必须要突破陈灵健们划定的势力范围。 李培亮深知这一点。在最初的一段时间里，他开始想尽各种各样的办法寻求突破。“在淘宝做卖家的经验告诉我，一开始卖东西不能太泛，一定要精，精了以后你才能专业，构筑门槛，与对手形成差异化竞争，然后你的量就会形成规模，采购价格才会降下来，利润才会上去，”他说。他首先想到的是从产品线上解决问题。 那真是一段难熬的时间，为了搜集用户需求，他开始搜集EBAY上3C大卖家的产品信息，逛各种各样的美国论坛，英语不灵光，单词不认识，就一个个用金山词霸去查。 “经过一番比对之后，我发现在3C产品中，耳机这个专业细分市场差异化非常明显，即使两个看起来一模一样的耳机，音质之间的差别也非常大，一旦做精，将形成专业优势。其次它们全是小件，运费极低，而好的耳机价格不输一个MP3，利润相当可观。”李培亮如是说。 事实证明了他的判断。半年时间，仅耳机等3C小件产品的收入就为李培亮赚了10万块人民币。利用小件产品积累的用户资源和资金，李培亮开始进行了品类扩张，从耳机等小件产品向MP3、MP4等稍大件产品过渡，并开始绕过供应商，直接和生产工厂谈判。 mp3产品线就是这样开拓出来的。据李培亮介绍，在业务稳定之后，他开始形成一个习惯，那就是去逛华强北的电子卖场，“扫柜台”，之所以如此，是因为在华强北这个特殊的地方，每个柜台背后，都直接连接一个生产工厂，只要能给柜台搭上线，就能和生产工厂建立联系。 伟仕达电子的老板许旺兴就是李培亮第一个供应商。“现实我们卖了几个产品给他，试了几次发现我这个人比较靠谱，他便开始供给他大单产品。”这种直接合作的好处是，后来只要他一个电话过去，不用任何押金，几万块钱的货就直接打过来，这让他拥有了充沛的现金流。 一个一个的供应商就这样被磕了出来。到了2008年的6月份，李培亮在EBAY上月销售额不仅已经高达20多万美元。而且他还雇了近30名员工，成立采购、客服、销售、仓储四个部门。他也从此离开了“握手楼”，搬到了市区。“那是一个商住两用的复式花园别墅，后面有个体育场，还能踢足球。”他说。 另立门户 李培亮也终于赚够了出国的费用，但是就在他决定拿着这笔钱出国读书的时候，此时，他在EBAY生意却面临生死抉择。 EBAY的盈利模式为，一是，对拍卖方收取“摊位”费，一般介于25美分到2美元之间，二是，交易抽取成交手续费。为了在网站上建立一个公平公正的交易环境，EBAY设计出第三方支付工具paypal(类似支付宝)，以及公开的网上“论坛”，让买家卖家都可以在网上发帖投诉滥用此机制之徒，维护诚信的市场环境。例如成交后不履行交易，或是贩卖赝品、走私货等，一旦查实，EBAY将对卖家进行封号；卖家亦可通过论坛向买家给出差评，进行反诉。 全新的商业模式，公平的交易环境，这让EBAY这个全球最大的C2C平台快速崛起，到了2008年，他已经在全球拥有40个站点和3亿多终端买家;毫无疑问，对于李培亮来说，他是EBAY这个平台的受益者。但是随着销售额的逐渐上升，这个平台的局限性也开始浮出水面。 香港小包虽然价格低，但是有一个致命的缺点就是经常跟丢订单。到了2008年，越来越多的中国人在EBAY做外贸，这种现象更为严重，对于交易量大的卖家来说，经常会出现客户收不到货品的情况，后者一投诉，EBAY就会卖家的账号给封了，加之中国卖家，有时会卖一些山寨产品，封号是常有的事情。 李培亮也不例外。“封号对我来说，是一件非常痛苦事情，因为封了之后你完全没辙，至少要等一个月的时间，这时我还要养30多名员工。”李培亮说，那时他每天都在担心下一次什么时候封你，每天早晨起来都很焦虑，如果那天账号没封，那天就很开心。 2008年3月，约翰?多纳霍(JohnDonahoe)成为eBay新任首席执行官之后，针对EBAY卖家推出一系列的新销售政策，比如将收费提高66%之多；对通过其支付伙伴PayPal的部分付款延迟21天交付等等，其中禁止卖家向买家给出差评、禁止共享恶劣买家信息的规定，对李培亮来说，影响更是致命的。 “也就是说，只要一个卖家投诉你，根本就不用核实，他就可以随意封你的号。”李培亮说在这种状况下，一些大的卖家开始纷纷出逃，建立自己的B2C网站，另立门户。 而此时，从ebay出走，在全球成立第一家B2C网站的陈灵健，公司运营状况良好，“挑战马云的女人”王树彤加大对敦煌网的投入；谷歌神童郭去疾加入兰亭集势，牛人们的纷纷入局，也让李培亮看到未来外贸B2C网站的巨大前景。
在ebay做外贸的丰富经验，良好的客户资源，还有就是手握充沛的现金流，李培亮说，这是一个千载难逢的机会，在此时选择离开去留学，毫无疑问它将抱憾终身。 |