曾经创立新浪乐居，后来又携手易居中国成立了中国房产信息集团，并把这家公司成功带上的罗军，是个偏完美主义的人。

用户是谁?

罗军在见到网易科技记者时，从办公室的柜子里掏出收集的一大摞酒店房卡展示给记者看。

在罗军过去二十多年的职业生涯里，他住过无数家酒店，光是收集的酒店房卡就有一千多张，但罗军发现，旅行住宿过程中的体验不如人意，甚至还有很多痛苦的住宿经历。比如，房间里的空间比较小，一般都只有35平米，如果一家老小出去休闲度假，分住在几个为商务人士而准备的五星级酒店标间里，往往都感受不到家里那种舒适，而且性价比也不高，给孩子热奶、煮粥、洗衣服等等这些也都很不方便。

“分享空闲房源”的模式正在海外悄然兴起，在2011年，欧美这种业务模式的市场销售额大约有850亿美元，可见这个市场绝对够大，而这种模式是可以被复制的。更让罗军兴奋的是，中国恰好就是空置房最多，旅游人口最多、增速也最快的国家，这两个特征说明中国市场极具潜力。

同时，长期在旅途中的罗军突然发现，有一种“分享空闲房源”的模式正在海外悄然兴起。在2011年，欧美这种业务模式的市场销售额大约有850亿美元，海外的HomeAway可以让人们出行途中也能享受到家的舒适，而且由于动用的是闲置房源，因此除了更私人、房屋空间更大以外，每天的房屋租赁价会比同等类型的酒店房间便宜。

更让罗军兴奋的是，中国恰好就是空置房最多，旅游人口最多、增速也最快的国家，这两个特征说明中国市场极具潜力。

于是，罗军决定把国外这种分享空闲房源的模式引入国内，再加上独特的管家式服务，让闲置的优质房源发挥它的价值，也让中国中产阶级在旅游过程中能享受到家一般的体验。

“途家网”2011年12月应运而生。“途家”--“旅途中的家”，这个名字让罗军很得意。让中产阶级享受旅行中家的舒适，罗军相信，这就是用户的痛点。

短短两年，途家网受到了资本的追捧。2012年5月16日获全球四家机构联合注资;2013年2月16日完成B轮融资，两轮融资达4亿元。2014年6月18日获得1亿美元C轮融资。“都是老的投资方在追加投资，新的投资方根本进不来。”罗军对网易科技记者说，在C轮投资敲定前，曾经有投资方为了增加10万美元增持多那么一点点的股份在电话中和他讨论1个多小时。

伊始：三亚一家家敲门揽生意

作为在美国敲过钟的人，罗军的履历很光鲜。曾创立新浪乐居，后来又携手易居中国成立了中国房产信息集团，并把这家公司成功带上纳斯达克上市。2011年8月，辞去中国房产信息集团联席总裁的第二天，罗军飞赴三亚，开始游说业主把房子交给他管理，帮助业主出租，出租的收入5：5分成。

2011年9、10月，罗军穿着体恤衫、短裤、拖鞋，背着双肩包，头顶大太阳，在三亚，开始一家家敲门揽生意。罗军坦言最困难的是心理落差。过去每次出行都可以坐头等舱，甚至还有私人飞机。但在那时三亚，罗军曾经的职场上的那种光环已经全部归零---没有人认识罗军，有知道的人心里也会疑问：是不是被原单位炒掉?这个人会不会是骗子?

万事开头难。罗军谈下来的第一个合同，是在海南三亚湾的一个老先生。“我去跟他谈理想，告诉他，我想做什么事，能给他多少回报。”罗军说，起初在海南的业主都要求保底收入，比如一个月保底3000元，他跟业主提出按收入5：5分成，不管挣多少钱都给业主分一半，但对方总是会提出质疑：我凭啥相信你能挣到这么多钱。罗军的办法就只有三个字：说服他!

罗军的口才和说服能力在采访中记者领略到了--他充满激情地描述着途家的未来。同时，百度里“罗军”的相关资料也帮到了他，良好的个人品牌在业主相信他可能不是“骗子”。

当初第一个签单的那位老先生，到现在仍然是途家网的签约业主，收益不菲。在这位老先生看来，他最大的收获不是出租房产的收益，而是他曾经相信的罗军描述的这件事业，如今真的做成了。

扩张：三大房源模式

罗军办公室的一面墙上，全是途家在各地房源代表性的照片，那些风景秀美的图片让人向往。照片旁边的全球地图上密密麻麻的插着小旗子。至2014年7月，途家签约了40多万套优质房源，覆盖了超过138个城市、近200个旅游目的地，另外还有近百万套房源正在洽谈中。

途家的房源有三个主要的来源：房地产开发商、业主、各地政府。比如，途家与开发商、大业主合作，签订独家的前期合约。开发商向途家一次性购买管家服务，卖出的房子就是带管家服务的，开发商拿到途家网的支持之后，房子就更好卖了，所以开发商也乐意合作。

一年后，也就是开发商要交房的时候，途家就进入小区，和物业公司一样开始面向业主，给业主一份管家式服务的承诺书。如果业主需要托管经营，还要另签一份执行合同，之后途家就会进入业主的房间，查看房间里还缺什么，可以代替业主补齐所缺的设施，甚至是一些摆设物件。

与政府的合作就不太一样了。由于途家网的税收都是交给旅游当地的政府，服务员用工也多从当地录用，另外还可以促进旅游当地的房地产销售、增加客房量，在这些好处之下，一些意识超前的地方政府就愿意与途家签订一个整体合约。比如在山东、福建，当地政府都是与途家签订整个省的合约，还有的地方政府是拿整个景区跟途家签约，比如张家界，现在已经有37个地方政府跟途家签约。

罗军说，途家跟业主的签约基本上都是按收入5：5分成，个别地方的业主采用保底的方式，但跟房产开发商、政府的合作，都不涉及收入分成，这是因为对方得到的好处是显而易见的。比如，房地产开发商的诉求是更好地卖掉房子;而政府的诉求点就是繁荣当地经济、“削峰填谷”提高客房准备量、促进房产销售、增加就业。

一开始主要是途家去一个个找生意，后来，一些开发商或者地方政府会主动找上门来，但罗军并不会来者不拒、全盘照收。罗军说，为了把房源可能出现的一些不可控问题的概率降到最低，需要拒绝很多房源，产品品质不好的、位置太偏的、配套服务不好的、服务意识不强的，这些都是被途家拒绝的房源项目。

挑战：用户体验和产品质量

快速获取优质房源是途家成长的关键，但如果罗军只是简单地把国外那种“分享空闲房源”的模式带到中国，恐怕途家很难发展如此之快。

小李和朋友们周末一起去途家河北的别墅区住了一晚。几家人一起做饭，打打牌、看看世界杯，感觉非常爽。“有家的感觉，很放松，特别是早上大家一起吃早餐，很美好。“小李和朋友们给这次度假打了4.8分(满分5分)的高分，不过小李有点小遗憾是，做饭的时候，厨房的煤气打火不大好用。后来一打听，煤气灶是途家入驻前别墅精装修时已经存在的。

多家投资人在看过途家模式后表示，途家面临的最大挑战是如何通过高效的运营和管理，为旅游者提供不输于甚至高于专业酒店服务品质的度假体验。途家未来的表现，取决于其管理业务的能力和产品质量。因为途家独特的租赁模式，对产品质量的控制，相比其他酒店的运营方而言，难度更大。

这也是途家CEO罗军为什么目前只关注“用户满意度”这个唯一的指标。“销售额和利润什么的，我目前都不care，其他业务负责人自然会去看这些指标。我只关注用户满意度，途家目前平均的用户满意度是4.58分(满分5分)，是高于全国酒店的平均满意度”。罗军对网易科技的记者说。

罗军希望通过一系列的严格的管理流程和管家式服务去确保“产品”的质量。

一般而言，途家的房源准备部门在拿到新的房源之后，不会立马给游客住，而是要经过近一个季度的准备，包括对房源进行整改和装修，还包括装纱窗、通水电、检查煤气管道等等。即便如此，人们在入住的时候还是会遇到一些小麻烦，比如煤气灶不好打火，小区停水、停电。

虽然类似小区停水、市政停电，或者有些家电不好用等等这些问题，往往是途家不可控的，但仍然会影响到人们的住宿体验。罗军亲手主抓的“用户满意度”、90%以上的房源获得4.5分的目标，实现起来都不太容易。

除了这些最基本的房屋基础设施的准备之外，途家规定房间里的口杯上不能有唇印，床单上不能有一根发丝，厨房里的调料包、洗衣机上的洗衣粉都必须是未拆包的，而且房间里绝不能有一个蟑螂、老鼠。要做到这些并不容易，需要流程完善，还需要有复查环节，如果客人发现口杯上有唇印或者床单上有发丝，当事服务员、复查员就有被解雇的风险。

不仅如此，为了提高罗军要求的“用户满意度”，服务员打扫房间的顺序也跟星级酒店不同，不是打开房门、从里到外逐一打扫，而是在进入房间之后先关门，再开窗兑好纱窗，然后才开始打扫房间，这样的顺序是为了保证景区的蚊虫不进入房间。

在途家，所有的服务员都是全职员工，而且这些服务员可以“复用”。比如，夏天是南方的旅游淡季，可以用“南水北调”的方式把海南的服务员送到北方;而到了冬天，北方是旅游淡季，可以把青岛的服务员送到南方。

服务员能接受这种“候鸟迁徙”式的工作节奏吗?罗军并不担心这一点，因为服务员都有五险一金，包住宿，包三餐，有双休，如果是二十多岁的不拖家带口的年轻服务员，大多愿意做这份工作，一边旅游一边工作，南北调岗的时间也不过就是三个多月，很多服务员乐此不疲。

除了南北调动之外，途家的服务员还可以在区域内调动。比如在一个旅游景区，冬天温泉房热卖，不是温泉房的服务员就可以调到温泉房工作。如果途家新签了某个目的地，还可以从其他区域调来店长助理升任店长。

不过，这种“复用”的方式显然不可能解决所有问题，但在罗军看来，它可以在一定程度上平衡成本和收益、提高员工的积极性。

未来：竞争的壁垒有多高?

客房里配备的管家式服务，既是给途家加分的重要环节，也有可能让途家变得越来越“重”。不过罗军认为，虽然公司在某一个阶段会变重，但长期来看，当SOP(标准作业程序)成熟之后，除了自营，还会有很多合营、加盟，等到途家签约百万套甚至更多优质房源、成为最大的旅游酒店集团的时候，相对于那些传统的自己拥有房产的酒店集团，途家还是一个“轻资产”的公司。

自营的签约房源，从上到下都是途家自己经营;合营的房源，用途家的系统、流程、质量控制管理;还有一种是挂在途家网上卖，不是途家的牌子，这部分也只做非酒店形式的房源。每个连锁机构都会走这条路，但途家的这条路就相对更有难度，因为每个房源都是不一样的，这就需要一套严格的流程来确保质量。

这套模式、流程很容易被竞争者拷贝，而且中国市场很大，可以容下很多类似的公司，但罗军认为这并不重要，因为简单的模仿并不会成功。

罗军说，途家的核心壁垒之一是每个员工对“闲置房源实现其价值”这件事情的理解和创新，二是对资源的占用，任何一家公司都很难在短期内拿到这么多套空置房源，而这些都是先入为主的领先优势。

“途家的壁垒取决于两方面，一是产品本身，二是快。我们每个季度会调整一次架构、重新制定目标。每个季度都按照一年去规划、执行。”罗军说，“途家的销售早会，是早上7：30开始，9点前结束。当别人还在擦着眼睛、拿着煎饼果子走在上班路上的时候，途家员工已经和客户在一起了。”

目前，途家还处于“投入期”。对外数字显示，途家的年收入可达到3亿元，但还没有赚钱。罗军认为，“现在还不是赚钱的时候，要规模!”

途家前两轮的融资主要花在了扩大规模上，而C轮1亿美元融资的大部分资金也将用于扩规模，包括开拓更多目的地合作、投入大量研发用来完善线上线下的用户体验、进行市场培育等等。

在这个继续扩张的投入期里，罗军还没有急着带领途家考虑是否上市的问题。“只有线上资源的Airbnb估值已有100亿美元，途家不仅有线上，还有线下，未来还有很多想象空间。”罗军说。

罗军坚定相信，在中国这个肥沃的旅游市场，会有越来越多的老百姓不去住酒店，而是选择这种闲置的别墅、公寓，因为它可以给你带来不一样的乐趣。“你也许无法拥有这个别墅，但你可以享受不同的豪宅。”罗军说，这就是分享经济的价值所在。

创业团队

罗军是口才很好，彬彬有礼并充满激情的人。曾创立新浪乐居，并曾经担任纳斯达克上市公司中国房产信息集团联合总裁，如此资深的旅游行业的背景让大把投资方对罗军坚信不疑。作为曾经在美国纳斯达克敲过钟的人，罗对途家的赚钱和上市也并不着急。

CEO罗军之外的另一位联合创始人，是途家网的CTO Melissa Yang，她是跟罗军志同道合的人，俩人有着共同的职业倾向，都认为分享空闲房源这件事情大有可为。

在技能上，这两位联合创始人也是互补型的。比如，Melissa Yang在美国度假酒店行业有很深的资历，擅长做系统平台，而罗军对地产、国内旅游、经营管理都有丰厚的经验。

经过了3轮融资，罗军和管理团队依然拥有对途家网的控制权。

投资人点评

国科嘉和投资公司投资经理余翔：

中国旅游市场的规模在三万亿左右，是个非常大的跑道，有很多创业和投资的机会，未来两个重要的大方向，一是移动化，这一点显而易见，不用多说。二是O2O，这就会涉及到轻模式和重模式：OTA是轻模式的典型，轻模式对产品的标准化，数据的结构化要求很高，比如机票、酒店和景区门票，这几个细分领域OTA容易渗透，尤其是机票酒店，OTA的渗透率超过50%，轻模式的优点是扩张迅速，容易形成规模，缺点是留给创业者的机会不多，容易被行业巨头们击穿。重模式虽然对人力和资本的投入很高，但是不容易被替代。

途家网从公寓细分切入市场，利用社会化库存，通过自营和加盟结合的方式进行扩张，采用的是重模式，自营公寓需要投入大量的资金、人力、管理成本，但是在服务的品质方面，可以进行有效的控制和管理。在商业行为中，提供优质的产品和服务才是企业生存的长久之道。

互联网本质上提供的是可以被信息化的服务，解决的是信息上网、信息传播、信息撮合的问题，替代不了实体产品的体验，简单的说，我们住的是酒店，不是互联网，我们吃的是煎饼，不是互联网，对于创业者来说，不要过于追崇互联网思维的泡沫，需要充分注重产品本身的质量和体验，模式固然重要，产品才是决定成败的关键，走多远，看产品。

记者手记

罗军说自己一闻到香格里拉酒店的味道，就想到了Excel、Word、PPT，好像走进了出差的办公环境，所以他想要让出门度假的人们体验“不一样”。

为了做到这个“不一样”，罗军每天早上7点半上班，一直工作到凌晨2点，晚上跟几个同事合住在公司对面的“宿舍”里。

每天工作十几个小时，罗军说他是在忙着帮人“打土豪分田地”——原来有几千万套很好的房子，业主买了都不去住，空在那里，老百姓出去休闲度假又没有舒服的房子住，现在他是用一种分享经济的模式，让这些业务主动把房子交给途家，让旅客去享受不同的住宿体验。

能发现这种模式，并快速占领中国市场的空白期，罗军说，“我们是运气好。”目前，途家签约的房源覆盖了超过138个城市，而且这个数字几乎每天都在增加。也许你下次度假的时候，就会想要试试途家的别墅，还想给途家的管家提几个改进建议呢。