互联网思维正被广泛运用到传统行业，成就了诸多“传奇”：小米、雕爷牛腩、黄太吉煎饼等等。当家具行业与互联网相碰呢?海居汇创始人陆水和李雷正用互联网思维做家具行业。他们认为进口家具流通行业仍然处于传统和封闭的状态，而他们正是要用互联网思维打破传统的空间限制、信息不对称、便捷性不足、成本过高等种种限制，颠覆传统的家具流通行业。

而这个想法来源于两年前他们对于当前家具行业特别是高端进口家具流通行业的一次探讨，最终碰撞出了做海外家具代购的模糊概念。随着电商领域近年的快速发展，陆水和李雷决定创办海居汇，经过将近9个月的筹备，今年4月22日，海居汇网站上线了。在测试的两个月内，已有3000万的意向订单。当VCPHP采访时，海居汇有10个左右在谈具体合作的客户，且有客户已预交定金。这给了陆水和李雷很大的信心：“这证明我们的模式是对的，而且成交量还不小。包括一些相关合作，这两个月里全都出现了。”

为客户省下50%左右的费用

海居汇的业务流程是：第一步，用户联系海居汇，确定好购买的品牌，海居汇据此报价。当然，如果用户有需要，海居汇会为用户提供相关的设计及购买建议;第二步，用户与海居汇签订《海外代理购买家具合同》，并支付相应款项。据李雷介绍，这是非常厚的一份合同，内容包括资金往来、提供的服务、需要的各种资料等等。如果用户担心资金问题，可与海居汇共开一个共管账户，同时用共管账户开信用证来支付各种费用;第三步，海居汇与国外专卖店或工厂确定订单并支付预付款，工厂开始生产;第四步，货品生产完成后，海居汇告知用户货品完成和发货的信息，用户按合同约定支付其余款项。海居汇将进行验货、办理一切出口手续以及海运等事宜;第五步，货物到港后海居汇完成所有清关手续，结算所有费用，送货到指定的中国大陆地区地址。

在此过程中，海居汇会向用户收取家具总额15%的服务费用。据陆水介绍，国际顶级品牌家具在产地的零售价格介乎于中国零售价格的40-50%之间。根据海居汇网站提供的计算方式，本身海外家具价格就比国内便宜一半，而关税、海关增值税、海居汇代购服务费、仓储物流等各种费用与退税、折扣相抵后，海居汇最终可为用户节省下近一半的费用。

海居汇的目标用户是：个人可动用资产1000万以上人民币的用户群体。陆水表示，对这个群体的统计，相对靠谱的数据是200万以上，每年以10%的速度增长。他们在家具方面的消费幅度是100-200万左右。虽然这部分人很有钱，但省钱对他们仍有巨大的吸引力，因为省下的并不是几千、几万而是数十万甚至上百万。另外，用户再有钱也不会花冤枉钱。

这个用户群体的房子很大，需要多个品牌的家具。设计师可以提供设计，但做不来多品牌购买;且各品牌在国内各自为战。海居汇可以在网上把所有相关家具资料都给用户，为用户做方案，为其节省时间和精力。

互联网屌丝经济不适用于海居汇

目前，海居汇的团队只有6个人，除陆水与李雷外，还有两个网站技术人员以，以及在意大利的同事。在采访过程中，陆水多次强调，“我们用互联网的思维来做。我需要kepp很小的团队，成本压缩到最低。我们要做的事情，就是和传统的东西反过来。传统的要租很大的店面、做很好的装修、雇很多的人。我们可能租最小的办公室，甚至让员工在家办公来提升效率，满足基本使用就OK。这种情况下，节省下来的钱，全部都给客户。”

除了价格上能节省50%左右的费用外，与传统进口家具经营者相比，海居汇在专业性和多品牌性也颇为突出。

陆水曾先后担任意大利Natuzzi品牌、法国rochebobois品牌的中国总代理销售总监。而目前负责公司营销、推广等内容的李雷曾是诺基亚中国市场部业务总监。陆水说：“我们几乎是中国开始做进口家具就开始做，做了15年，所积累的经验告诉我们，我们可以给消费者提供相对完美的选择方案。这个很关键，我可以告诉你哪个真的好，哪个不好。”他举例说，目前在某些知名媒体打广告的很贵的家具，其实用料很差，沙发里面填充的是海绵，框架是松木的，不过是工厂按照某品牌授权生产的。

多品牌性上，李雷表示：“我们可以代购的品牌几乎涵盖了进入中国的所有好的进口品牌，甚至还有很多不为国人所知的好品牌，我们只是把国人最喜欢的一部分品牌先上线了。”

当VCPHP记者问及他们对互联网思维的理解时，陆水侃侃而谈：“家具行业太过传统，互联网思维可以破除这种传统。这行业里面，无论信息传播还是体验占销售价格里面很大的比重。互联网可以把这部分去消除掉的。这对我们来说，就是通过互联网思维去操作。在未来营销中，互联网思维强调打破信息不平衡、广泛性、灵活机动，推翻一切传统的营销方式、理念。”

海居汇的目标用户都是上千万资产人士，这与互联网屌丝经济有所不同。陆水以手机举例，假如一部手机利润为200元，那1万部手机的利润是200万元。海居汇用户客单价高，以偏低的50万计算，一单的利润就是7.5万。陆水透露，他曾有一客户一次性消费800万左右。

“传统互联网的屌丝经济在我这是不适用的。互联网经济谈的是每客户成本要降低多少，要追求客户黏性和重复购买。这些全都不适用我。黏性需要，但家居购买不是重复性的，可能几年才买一次，他买我就有利润。”在此过程中，陆水谈了其他一些做海外代购的企业仍在烧钱研发、推广且营收很低;而海居汇从接第一单开始，就开始盈利。

做一单赚一单的海居汇，只是第一步

目前，海居汇已在谈合作的用户，全部来自百度的搜索。陆水强调：“我们的用户储备过万(以前工作中积攒的，有消费记录的、有名字、有电话、有地址的客户名单)，目前一个都还没用。”他补充道：“一分钱广告没打，到现在，已经和我们谈产品、房子设计的有十个左右用户，这中间没有一个是老客户，全都是不认识的，目前平均客单价60-70万。”

当然，刚上线不久的海居汇网站访问量偏低，但两位创始人并不担心。

陆水很坦然：“做一论坛，同时好几百人在线，但我们要是好几百人在线，不得了了。你不能用这种思维去理解那个消费群体的思维。我们现在访问客户很低，可是我现在客户接不过来。我现在比较害怕的是，突然来很多用户，我怎么办呢?”

另外，现在只是一个网站，但未来是一个互联网项目，代购只是未来计划中的一部分，不是全部。

陆水表示：“我既然能找到这样的高端用户，并黏在一起(在整个交易中，从沟通到最终完成，前后可能需要半年时间)，谁说他就不能消费别的来着?这些人的消费能力可见一斑的情况下，我既然知道用户家在什么地方，买了什么家具，和用户及其家人处得不错，我不可以把其他东西卖给他们?不可以做有钱人的社交呢?”

李雷（左），陆水（右）