不久前,定位休闲旅游的途牛网在美国上市,成为继携程、艺龙、去哪儿之后的第四家在线旅游中概股。酒店市场,已被携程牢牢掌控,去哪儿在聚合了中小OTA之后,成为巨大的机票出票机器。机票+酒店这一细分市场,还有市场吗?

模式:打包高端自由行

对于自由行来说,核心的两块业务是机票+酒店,在整个旅游过程中,如果把这大核心业务解决好,自由行的一大半问题已经解决。

五星汇做的是机票+五星酒店自由行。对于一个用户的旅行体验来说,相比机票,酒店的重要性更强。而五星汇切入的高端自由行逻辑是:只要不打乱酒店的价格体系,就可以拿到相对便宜的间夜。不打折裸售产品,这也成了众多五星级酒店的默认规则。因为对于高端的酒店,一旦便宜裸售产品,就会伤害已有的用户。

所以,在五星汇的所有产品中,都没有单独的五星级酒店产品售卖,而是和机票搭配成套餐。比如北京到丽江4天3晚,机票+五星级酒店搭配只需要2299元。比消费者自己分别预定省下30%左右的费用。和机票的捆绑销售,不仅为酒店带来了更多的间夜,也不会对酒店的原有客户造成伤害,这使得五星汇的模式能够健康发展。

核心逻辑:大数据下的产品快速迭代

“旅游产品,卖给用户的一定是安全感和便捷。”谈到对在线旅游的理解,五星汇创始人周翔告诉记者。对于安全感的卖点,五星汇做了很多创新。比如2013年双11的时候,五星汇最热销的产品是全国—香港这个产品,由于一部分消费者的护照是L签(只能跟团游),五星汇先安排飞到深圳,然后在机场安排MPV接送,随后把用户统一安排到深圳当地五星级住宿一晚,第二天再统一组成团过关。

五星汇的完全以用户为中心的做法,获得了较高的用户黏性和口碑。

五星汇的另一个特点是数据和产品的快速迭代。每个月,周翔都会扮演一次普通用户,跟五星汇的用户进行交流。然后在旅游过程中,从用户的实际体验出发,回来改进产品的文字描述、产品图片等。“每一个文案的细节,可能都会直接影响用户的预定。”对于这一点,周翔也举了典型的案例:2013年国庆节前夕,五星汇主打一个美国产品,定价8888元,后台发现很多用户点击购买了,但一到支付环节就停止了。周翔在反复分析了文案、配图和用户心里后,最后发现很多人没完成支付,是因为担心去美国的签证难办。最后,周翔在产品的描述中重点强调了签证问题:全程包签证,如果通不过,五星汇送1000元旅行基金。 这个描述,大大降低了用户对签证的担心。因为签证即使通不过,还能获得1000元的旅行基金。最后,美国的产品卖的超预期。最后,虽然有用户的签证没能成功,五星汇业送了旅行基金,但这些用户并没有认为体验不好。

愿景:做在线旅游的无印良品

谈到在线旅游,除了最近两年的去哪儿、途牛IPO,另一个就是纷扰的价格战。酒店、机票、门票、度假产品,几乎每个领域都有价格战。

对于价格战的原因,除了市场份额的不够集中,另一个原因是这个行业还没有很多品牌。携程、艺龙说到底还是OTA,去哪儿是平台,途牛虽然是一个品牌,但自助游还很少,主要是跟团游。

“五星汇要做的是在线旅游的无印良品。”谈到定位和愿景,周翔称五星汇希望成为用户的一种生活方式。周翔认为,随着用户对旅游的体验不断加深,拥有优质服务和品牌的旅游品牌,未来才可以获得溢价能力。而不是靠当前的价格战。五星汇要做的就是,卡位高端自由行市场,慢慢获得用户的口碑和重复购买。

目前,在五星汇的自由行产品中,除了去年双11主打的全国-香港,还新推出了泰国的自由行产品。未来,产品还会不断丰富,但高端自由行定位不变。