文/于意云何

当很多内贸垂直电商还沉浸于通过血拼“价格战”的手段来突围，行业内还循环于“融资—扩张—再融资”的发展怪圈时，外贸电商却以自己独辟蹊径的方式闷声发着大财。

近日，兰亭集势已向美国证券交易委员会（SEC）递交了上市申请，拟于6月6日在美国纽交所上市，股票代码为“LITB”。一旦上市成功，外贸B2C电商兰亭集势将成为今年中国公司赴美上市第一股。

相对于京东、凡客、当当等内贸垂直电商，兰亭集势、敦煌网、Madeinchina.com、易唐网等外贸电商要显得低调得多。任何生意的蓝海一旦被发现就会被迅速染红，尤其在中国，所以他们做的是闷声发大财的买卖。

发展

可以说，2006年到2010年是外贸电商发展的黄金五年，在这个时间节点里诞生了像兰亭集势、米兰网、易唐网等一大批外贸电商。纵观这些年外贸电商的发展轨迹，可以将其大致划分为四个阶段。

第一阶段，一些早期接触电子商务或者互联网的年轻人，由于受到淘宝或者ebay的启发，开始突破现有的国内B2C或者C2C的思维，开始尝试通过ebay或者Amazon等平台，把中国的产品直接销售到海外的个人消费者或者海外零售商手中。

他们利用ebay等平台流量大的优势，和中国商品的廉价优势来获取订单，通过paypal收款之后，从批发市场采购货源并且通过EMS,DHL等国际快递把商品直接递送到海外客户的手中。

第二阶段，一些人看到早期外贸B2C的暴利之后，一部分创业团队或个人迅速累积原始资本，对上游供应商以及下游的快递公司逐步建立议价能力，一方面沿着产业链向上游爬升，以获取更大的利润空间，另一方面整合越来越多的产品。

这个时候的创业团队或团体由创业初期的技术导向，逐步转变为市场导向，公司的资源向供应链整合以及客户关系管理倾斜，逐步衍变成新型的外贸公司。典型代表如米兰网，dealextreme等。

第三阶段，以信用证交易，大单船运为主要特征的传统外贸公司，在亲眼所见一些创业团队通过在线小额外贸或零售迅速做大做强，有些甚至创造了自己的品牌的这些事实以后，开始投资设立外贸电子商务部门，切入外贸B2C领域，也发展成为了新型的外贸公司。

第四阶段，由于传统外贸公司在外贸经验，供应链整合，行业经验等方面的巨大优势，一旦传统外贸公司逐步适应新型的外贸模式，势必会对纯外贸B2C电商造成巨大的压力，纯外贸B2C电商面临着一次重新洗牌，一些迅速成长为新型外贸公司的电商将幸免，而另外一些供应链整合力较弱的电商将被淘汰。

盈利

综合来讲，外贸电商的业务模式主要有三种：即做货、做平台和第三方服务提供商。

所谓做货，就是要对接商品。通常来讲，做货主要有两种模式：一种是依托eBay、Amazon等平台销售产品，其模式类似于现在的淘宝；另一种是创建自己的独立外贸电商网站，如兰亭集势、DX等。

这类业务模式的主要收入来源是赚取商品的差价，在扣除物流、税收、推广、人工等成本之后，eBay等平台还会向卖家收取一定销售额扣点。

独立的外贸B2C电商在盈利模式上和那些依托eBay、Amazon是类似的：即赚取差价。但不同的是独立B2C外贸电商不需支付平台销售额扣点，但是在海外市场的推广营销费用，会占据相当大的一部分成本。

对于不做货的外贸电商，一种是做外贸电商平台，如敦煌网、阿里旗下的速卖通等；另一种是第三方服务商，如四海商舟，为供应商或品牌商提供外贸营销解决方案。

对于敦煌网、速卖通等外贸电商平台，其收入来源较为多样化，例如从每笔成交订单中提取一定比例的佣金、对平台显要位置收取一定的广告费、竞价排名、或其他增值服务费等等。

像四海商舟等第三方服务商企业，主要的赢利点在于收取服务费。其中有的按项目整体计费，有的也按效果付费(相当于分成)。

在外贸电商发展的黄金时期，行业内流传着这样一句话：不能赚钱的外贸电商都是耍流氓。

实际上，在外贸电商的繁荣时期几乎全行业盈利，很多成本只有几块钱人民币的东西，卖到欧美等国家在售价上可以直接乘以六或十，甚至更多。

就拿兰亭集势来讲，其最先起家的品类是婚纱和礼服。2009年左右，兰亭集势发现国内的婚纱和国外的婚纱在售价上相差很大，在国外，买一套一般的婚纱至少要一千美元，而国内的婚纱价格相对于国外要便宜的多，于是在2009年初，兰亭集势开始在自己的B2C平台上销售婚纱，售价大概是在一百到四百美元之间。很快，婚纱在兰亭集势的平台上一经推出，便受到了国外消费者的热捧。

除了做婚纱，做高级仿品也是一个高利润的买卖。就拿一款高仿的Gucci手袋来讲，其在国内的生产成本大约在两百元以内，但通过借助外贸电商的平台卖到国外去，售价基本可以与真品售价相当。这其中的利润就不言而喻了。

但之后，由于进入者迅速膨胀，使得外贸电商逐渐告别了“在地上捡钱”的时代。但即便如此，相对于很多内贸电商来讲，这依然还算一个值得深挖的领域。 1 (责任编辑：admin)