桑吉特·保罗·乔德里(Sangeet Paul Choudary)是网络双边市场战略研究专家，他近日在亚洲科技网站撰文，探究了MakeMyTrip等印度创业公司专注于车票销售等细分市场并取得成功的原因。他认为，这些创业公司已经颠覆了印度的旅游行业，同时在全球范围内都具有了知名度。

旅游网站是印度最成功的消费类互联网垂直网站之一。虽说印度的道路基础设施仍然差强人意，火车也素以不准点著称，而航空公司又一直在亏损经营，但印度的在线旅游业却有着不同寻常的成长史。

下面即是几个突出例子：

MakeMyTrip继续稳坐在线旅游市场的霸主宝座，同时也是近年来最成功的IPO(首次公开招股)交易之一;

IRCTC则是印度国有铁路订票网站，占全国互联网流量的近20%，平均每天订票40万张;

在线汽车票预订网站RedBus被列为世界最具创新性的50家公司之一。它不但是全球最大的汽车票预订平台，也是印度增长速度最快的公司，截止2010年，其复合年增长率(CAGR)高达4800%。

航班——廉价航空旅行的影响

MakeMyTrip创立于2000年，由于互联网泡沫和美国“9·11”事件，该公司业务最初进展不顺，资金消耗殆尽。2004年前后，随着本地廉价航空公司在印度首次投入运营，MakeMyTrip才在旅游市场获得了立足之地。

传统旅行社并不预订廉价航空公司的机票，这一惯例使得MakeMyTrip可以成为此类航空公司的机票销售代理。对于印度人来说，廉价航空公司让越来越多的人可以乘坐飞机出行，它们的火爆也推动了MakeMyTrip乃至整个在线旅游行业的发展。

铁路——创建新的服务门类

几乎与此同时，印度铁路部门成立了IRCTC(印度铁路餐饮和旅游公司)，带头推动在线车票预订平台的发展，由此还创建了一个新的在线订票服务类别。对于在线旅游行业来说，IRCTC横空出世的时机恐怕再好不过了，因为消费者当时都对在线交易心存疑虑，知名度不高的创业公司很难让消费者对这个领域有全面的认识。

支付解决方案

在印度在线旅游行业发展初期，在线支付是让消费者担忧的重要问题。印度信用卡普及率不高，同时网上购物的体验也差强人意。IRCTC意识到，它只有抓住当前机遇服务于用户，才能成功创建一个新的在线订票类别，于是它开始建立离线车票预定点，用户向中介机构支付一定的现金即可实现在线订票。

这是一个重要的转变：离线车票预订点逐渐缓解了消费者的疑虑，让他们慢慢开始接受在线订票的概念。随着时间的推移，在线订票越来越容易，大批消费者开始自己采用这种方式订票。此外，像预付费银行卡等额外的支付机制还帮助没有信用卡的消费者进行在线购物。当银行开始将第三方服务整合到银行网站以后，在线交易量得到进一步提升。

客运行业——彻底被颠覆

RedBus的成功是近年来发生于印度旅游行业的最具颠覆性的事件。航空业与客运行业存在着四方面的巨大差异，令后者颠覆现有订票系统的难度更大：

1、航空业更为先进，每一家航空公司都有自己的网站。因此，航空公司正充分意识到在线订票的种种优势。而要想让客运部门推出车票预订服务，则要求RedBus必须将目标对准客运公司的非消费特定。

2、客运行业极度碎片化。印度全国可能有5到15家航空公司，但私营客运公司的数量却超过2000家。这给一切旨在收集票务信息的努力都带来了重大挑战。

3、鉴于上述两个原因，客运公司管理其票务的手段的确并不先进。而在航空公司方面，收益管理与票务信息监控是一项重要的内部功能。尽管这个问题导致客运公司出现亏损，经营效率低下，但用于解决该问题的技术普及程度却非常低。

4、平均而言，乘坐飞机出行的消费者往往比乘坐汽车出行的消费者更懂科技。让这些消费者在线预订车票，便需要RedBus将用户群定位于非消费类型的人。

鉴于上述几个原因，在印度颠覆客运行业确实带来了独一无二的挑战。RedBus在这方面所取得的成功可以作为一个独有的案例研究。

颠覆非消费类市场原则

颠覆航空业与颠覆客运行业存在着本质上的区别。当服务于航空公司的时候，MakeMyTrip充当了旅行社的角色，对票务和预订进行管理。当服务于客运公司的时候，RedBus则无力起到旅行社的作用，相反，它只能作为一个平台，存在的目的是为了：

1、在线显示客运公司及其票务情况;

2、让消费者在线预订车票;

3、在两者之间架起桥梁。

通常情况下，倘若一个平台瞄准两个不同的用户群，它就将面临“相互诱惑”(mutual baiting)的问题。除非消费者在线订票，否则客运公司不会涉足网络平台，而在客运公司在网上公布其票务信息之前，消费者又不能在线订票。

此外，在这种情况下，这个平台是针对于生产商(客运公司)和消费者(旅行者)的非消费特性。传统上，印度的旅行预订服务效率低下。客运公司与多家旅行社建立了合作关系，但这些旅行社之间在票务信息方面没有任何的协同性。结果，要么是车票超额预定，要么是剩下大量车票。对于这个链条上的每一个参与方(运营方、代理方和消费者)来说，这都是让人颇感沮丧的体验。

在上述情况下，平台的“初始播种”只有在独立模式下才能发挥出最佳的效果：基本上就是，生产商获得可令其管理票务信息的软件，一旦有足够的生产商将其票务信息放到这个系统上，消费者应该会从上面购买车票，从而建立起一个车票预订系统，向消费者提供详细的余票信息。

OpenTable非常成功地执行了这种策略，打造了一个餐馆预定平台，向餐馆销售餐饮管理系统，为用户提供更优质的服务，创建一个成熟的订餐平台。在印度，RedBus遵循类似的策略，颠覆了车票预订行业的非消费特性。

RedBus平台

RedBus具有一款名为BOSS(客运公司软件服务)的SAAS产品，让客运公司可以管理他们的票务。通过这款软件，RedBus可以实时掌握客运公司的票务情况。通过提供这种独立的票务管理软件，RedBus成功解决了“相互诱惑”问题，让其平台在部分客运公司得到一定的推广。

但是，与OpenTable案例中所提到的餐厅不同，客运公司希望在采用票务管理软件之前，能看到这方面的实际效果。最终，RedBus通过自己的不懈努力，终于成功说服客运公司相信未来的车票销售效率更高。

此外，由于许多客运公司尚未实现电脑化，Redbus就向现有技术提供“反向兼容性”，采用人工方式将余票信息上传至系统。由于并非所有乘坐汽车出行的旅行者都在线订票，所以Redbus还向消费者提供“反向兼容性”，通过客服中心和离线售票点售票。

最后，Redbus推出一个名为SeatSeller的发布系统，支持全平台的车票销售。SeatSeller可以让用户通过Redbus的服务，在第三方在线旅游网站预订车票。据报道，在征服了印度在线客运车票预订市场以后，Redbus计划将业务拓展至东南亚。

出租车行业——客运模式的延伸

由于Redbus的成功及其他车票预订平台的涌现，一批新的创业公司开始将目光瞄准出租车行业。实际上，组织混乱的出租车行业甚至比客运汽车行业更加碎片化。由于这是出租车运营方和消费者之间的科技产品非消费性的另一个案例，创业公司纷纷采用类似于Redbus的策略，面向出租车运营方提供一系列管理工具，同时充分利用车辆信息来推动预订服务的发展。目前尚没有哪一家公司在这个领域脱颖而出，同客运行业一样，参与者大多具有区域性特征。

后记

尽管印度旅游行业的颠覆性变革始于面向航空公司和铁路推出的代理模式，但它已经转向了平台模式，比如在组织混乱的出租车行业。对于上述市场而言，这些都是宝贵的经验教训，因为这些旅行垂直平台在大多数国家存在共性，例如出租车行业往往碎片化严重。

然而，碎片化越严重，新的数据收集服务越重要。这也是RedBus和其他相关创业公司押注的领域，但至于在印度取得成功的经验，是否能照搬到马来西亚、印度尼西亚、越南和菲律宾等其他东南亚市场，一切都还是未知数。(翻译：皓岳)