差异化生存

那是一群凶猛的对手。

李培亮对他们的描述是：他们开着奔驰、宝马，拥有国际化的视野和经验，操着一口流利的英语，他们当中许多人，甚至在深圳还有自己的工厂，他们比内地商家，更早的意识到华南中国制造生产基地与全球市场之间的联系，凭借先发优势、低廉的价格他们快速垄断EBAY上的3C市场。

这些对手中以第一家外贸B2C网站DealExtreme（简称DX）的创始人、80后陈灵健最为著名。公开资料显示，陈是最早在EBAY上做主营游戏配件、电脑周边产品等3C产品外贸的香港人之一。早在2002年，还在美国某所常春藤联盟大学就读的他，在发现美国宅男尤其是高校学生，对于廉价的中国制造电子产品强大需求之后，就开始开始利用EBAY这个平台将中国制造的产品引入发达国家尤其是美国市场。凭借对分布在深刻理解，极强的营销能力，他在EBAY快速崛起。5年后，他的日订单量平均值已经达到13000个左右，高峰期会上30000个。

相较于陈灵健这批早期EBAY上的大卖家，显然李培亮介入这个市场已经晚了不止一步。无论是国际视野、市场经验、还是供应商的关系都与他们不可同日而语，因为他只有电子消费品的销售经验，因此要成为ebay上的3C大卖家，难度可想而知，这意味着李培亮要做成此事，首先必须要突破陈灵健们划定的势力范围。

李培亮深知这一点。在最初的一段时间里，他开始想尽各种各样的办法寻求突破。“在淘宝做卖家的经验告诉我，一开始卖东西不能太泛，一定要精，精了以后你才能专业，构筑门槛，与对手形成差异化竞争，然后你的量就会形成规模，采购价格才会降下来，利润才会上去，”他说。他首先想到的是从产品线上解决问题。

那真是一段难熬的时间，为了搜集用户需求，他开始搜集EBAY上3C大卖家的产品信息，逛各种各样的美国论坛，英语不灵光，单词不认识，就一个个用金山词霸去查。

“经过一番比对之后，我发现在3C产品中，耳机这个专业细分市场差异化非常明显，即使两个看起来一模一样的耳机，音质之间的差别也非常大，一旦做精，将形成专业优势。其次它们全是小件，运费极低，而好的耳机价格不输一个MP3，利润相当可观。”李培亮如是说。

事实证明了他的判断。半年时间，仅耳机等3C小件产品的收入就为李培亮赚了10万块人民币。利用小件产品积累的用户资源和资金，李培亮开始进行了品类扩张，从耳机等小件产品向MP3、MP4等稍大件产品过渡，并开始绕过供应商，直接和生产工厂谈判。

mp3产品线就是这样开拓出来的。据李培亮介绍，在业务稳定之后，他开始形成一个习惯，那就是去逛华强北的电子卖场，“扫柜台”，之所以如此，是因为在华强北这个特殊的地方，每个柜台背后，都直接连接一个生产工厂，只要能给柜台搭上线，就能和生产工厂建立联系。

伟仕达电子的老板许旺兴就是李培亮第一个供应商。“现实我们卖了几个产品给他，试了几次发现我这个人比较靠谱，他便开始供给他大单产品。”这种直接合作的好处是，后来只要他一个电话过去，不用任何押金，几万块钱的货就直接打过来，这让他拥有了充沛的现金流。

一个一个的供应商就这样被磕了出来。到了2008年的6月份，李培亮在EBAY上月销售额不仅已经高达20多万美元。而且他还雇了近30名员工，成立采购、客服、销售、仓储四个部门。他也从此离开了“握手楼”，搬到了市区。“那是一个商住两用的复式花园别墅，后面有个体育场，还能踢足球。”他说。

另立门户

李培亮也终于赚够了出国的费用，但是就在他决定拿着这笔钱出国读书的时候，此时，他在EBAY生意却面临生死抉择。

EBAY的盈利模式为，一是，对拍卖方收取“摊位”费，一般介于25美分到2美元之间，二是，交易抽取成交手续费。为了在网站上建立一个公平公正的交易环境，EBAY设计出第三方支付工具paypal（类似支付宝），以及公开的网上“论坛”，让买家卖家都可以在网上发帖投诉滥用此机制之徒，维护诚信的市场环境。例如成交后不履行交易，或是贩卖赝品、走私货等，一旦查实，EBAY将对卖家进行封号；卖家亦可通过论坛向买家给出差评，进行反诉。

全新的商业模式，公平的交易环境，这让EBAY这个全球最大的C2C平台快速崛起，到了2008年，他已经在全球拥有40个站点和3亿多终端买家;毫无疑问，对于李培亮来说，他是EBAY这个平台的受益者。但是随着销售额的逐渐上升，这个平台的局限性也开始浮出水面。

香港小包虽然价格低，但是有一个致命的缺点就是经常跟丢订单。到了2008年，越来越多的中国人在EBAY做外贸，这种现象更为严重，对于交易量大的卖家来说，经常会出现客户收不到货品的情况，后者一投诉，EBAY就会卖家的账号给封了，加之中国卖家，有时会卖一些山寨产品，封号是常有的事情。

李培亮也不例外。“封号对我来说，是一件非常痛苦事情，因为封了之后你完全没辙，至少要等一个月的时间，这时我还要养30多名员工。”李培亮说，那时他每天都在担心下一次什么时候封你，每天早晨起来都很焦虑，如果那天账号没封，那天就很开心。

2008年3月，约翰?多纳霍（JohnDonahoe）成为eBay新任首席执行官之后，针对EBAY卖家推出一系列的新销售政策，比如将收费提高66%之多；对通过其支付伙伴PayPal的部分付款延迟21天交付等等，其中禁止卖家向买家给出差评、禁止共享恶劣买家信息的规定，对李培亮来说，影响更是致命的。

“也就是说，只要一个卖家投诉你，根本就不用核实，他就可以随意封你的号。”李培亮说在这种状况下，一些大的卖家开始纷纷出逃，建立自己的B2C网站，另立门户。

而此时，从ebay出走，在全球成立第一家B2C网站的陈灵健，公司运营状况良好，“挑战马云的女人”彤加大对敦煌网的投入；谷歌神童加入，牛人们的纷纷入局，也让看到未来外贸B2C网站的巨大前景。

在ebay做外贸的丰富经验，良好的客户资源，还有就是手握充沛的现金流，说，这是一个千载难逢的机会，在此时选择离开去留学，毫无疑问它将抱憾终身。

外贸凡客

2008年6月23日，FocalPrice正式上线，一场新的冒险之旅开始了

为了规避风险，他选择的是利用ebay平台向新网站输血的方式创业。利用邮件营销将自己在ebay的几万名用户往新网站上引导，尽管一开始开局不是很顺利，但爱琢磨的他还是想到好的办法打开了局面。

比如2008年，苹果公司正好发布最新的iPodnano，并立刻风靡全球。一直在寻求突破的李培亮突发灵感，买进了一批为iPodnano定制的硅胶套，进价是1块钱1个，他在自己的网站上打出了0.01美元的价格，并向老用户发布消息称凡是在新网站上注册，免邮费。

仅此一项就为FocalPrice带来1万多的新用户。众所周知，在国内将流量转化成一个订单，需要几十块钱的成本。相比而言，李培亮获得一个客户的成本只有1块多钱（加邮费），怎么看这都是一笔划算的买卖。

这些成功的案例，让李培亮越做越有自信。接着他开始利用手中的客户资源，和十几家苹果授权的内地厂商展开合作，帮助他们促销以及拓展品牌的海外影响力。仅用一年的时间，他就成为全球苹果配件最全的一家，光苹果一个品牌就有5000个类别的产品，仅苹果手机壳就有几百款，并在所有的外贸B2C网站中形成自己的特色。

2009年，他关闭了在ebay上的生意。

“在美国，它的销售价格大概是19.9美元到49.9美元。我们的成本会在1到10块钱之间，销售价格从2.99美元到9.99美元。所以你会想说这个价格和美国相差多少？相差了5到10倍。”李培亮说，现在除了苹果配件以外，FocalPrice有90%以上都是3C类产品，产品共计10大类，5万个小品种。

为了提高用户体验，对于位于金字塔顶端的VIP客人他们开始提供一对一的服务，据说，对于这部分客人的订单，FocalPrice都会投入专门跟踪，根据历史消费的记录，会作分析并推荐VIP客人可能感兴趣的产品，而对于后者发出的需求，他们能做到12小时一定回复。

而为了弥补在管理上的缺失，2009年他开始从富士康引入朱海斌这样的“空降兵”负责供应链管理。所有的这些努力都是有效果的。截止到2010年年底，FocalPrice的年销售额已经达到2000多万美元。李培亮的商业感觉也越来越好，此时的他再也那不是那个顾虑重重的大男孩。

告别野蛮生长

外贸B2C野蛮增长的青春期即将过去。

这种商业模式有3个重要的支撑点，一是中国制造的价格优势，二是英语世界和中文世界的信息不对称，三是香港小包的价格优势。这些优势并非李培亮独有，新的进入者不断加入，价格战开始了。

一个最具说明力的例子是：在FocalPrice网站上，一个蓝牙适配器原来标价5-6美金，几轮客户竞价之后（外贸B2C都推出了比价策略，一看见比自己低的立刻降价），现在只有1.8美金，成为赔钱货。像这样的产品，FocalPrice已经有十几个了。

FocalPrice再也不能仅仅靠聚焦价格生存了。李培亮和他的团队不断构思新的战略，包括建立自有品牌、建设外贸平台、设立研发中心，以及寻求资本支持。

这一计划在7月28日已经有了一个好的起点，当天一款标价156.43美元的智能手机在FocalPrice上线。这是李培亮利用android整合国内的IDH（独立设计公司）和代工厂商用不足3月的时间完成的。

在遍地山寨品牌的深圳，一款新手机并不稀奇，但对李培亮来说，这却是他公司的跨越性的一步，FocalPrice是自有品牌MixWall第一次出现在自己销售的产品上。

野心勃勃的李培亮表示，FocalPrice计划像凡客那样做垂直产业链整合。设立相应的研发中心，以增强其竞争力。

“Focalprice正在进一步做细，比如特意开出了一个“Brands”（品牌）频道，这里聚集着哈里通、Mili、Massa等知名小件3C品牌，我再也不想只做一个简单的这边进、那边出，靠巨额差价为生的外贸公司。”李培亮说。或许，从这里出发，李培亮可以成为一个3C品牌的销售平台。

李培亮的成功和计划吸引了很多人的注意，VC们也开始“纷至沓来”。每个月他都会接到来自北京的VC们打来的电话。

“他最大的特点就是知道自己要什么。”邓青秀说，正因为如此，那次谈话3年之后，已从环球资源离职，在雅诗兰黛集团负责高端品牌海蓝之谜电子商务和网络营销的邓决定加入李的团队。

“这是一个新的开始”她说。