以水洗面膜切入护肤品市场，并依靠平台打开渠道通路，一年销售额几千万元，膜法世家用了仅三年多的时间。而今，这个定位“尖锐”的面膜品牌，在面膜品类的强项助推之下，开始延伸多元化的护肤品。

2005年，尽管面膜市场流行贴膜，但黄晓东和张目这对“夫妻档”却把视线锁定在水洗面膜。“跟风做贴膜，同质化不可避免；相对于几元、几十元一片的贴膜，水洗面膜的定价更有弹性。”

最初一年多时间里，黄晓东走过不少弯路。

问题出现在渠道上。

按他最初的设想，其渠道是布局线下，即以加盟商的方式撒网销售。但2006年整整一年，他只招到了一家代理商。无奈，几百万的货品全部积压在仓库。

屡次碰壁，把黄晓东“逼”上了淘宝。

“网上真能卖商品？成交额还这么大？”当他听朋友介绍当时就已经做到皇冠级别（皇冠级别评定，一万笔交易一个皇冠）的柠檬绿茶，每月营业额至少十万、二十万时，他惊讶之余又羡慕不已“其实也有所怀疑，我和同事花了半个月时间去统计柠檬绿茶的成交次数和金额，真的被吓一跳。”

2007年10月，他在淘宝开店，但直到蛰伏研究淘宝的工具、规则等半年后，2008年3月，黄晓东才把手上积压的面膜产品搬上淘宝，并免费派送。“货品积压着也揪心，还不如免费派送，看看市场到底怎么样，做一次试验。”

这一发，便不可收拾。

“刚开始是送小样，一个月之后，人气就非常火爆了，大概三个月左右，发了将近10万份小样。”黄晓东说，那段时间，他和团队们半夜两三点时都在发货。当然，免费小样带给膜法世家的高人气效果很快显现，逐渐有用户群开始付费购买产品。

Tips:黄晓东感悟1:网上创业一定要小而精，做不到“尖锐”很难运营。

在上游供应链，膜法世家与其的合作主要有两种：一种是寻找只给一家做代工的工厂，第二种则是自主参股。“现在有四家工厂给我们做代工，其中两家是自己参股的。”黄晓东透露，参股工厂既能保证产品的正常供给，掌握供应链也是做好品牌的基础。“一般的大卖家，一年做到几千万之后就开始着手掌握自己的供应链了。”

此前，虽然设置了产品研发团队，但对黄晓东来说，如今这支团队要开始真正“落地”了。

“很早就有了研发团队，一直没有投很多费用去做，今年会把这块加强，专门成立一个研发中心，目的不是盈利，而是做新品研发。”他说，目前膜法世家自主原创的产品大约占据着总量的六七成，其余三成左右则是根据市场热点做跟随产品。

如果说最初选点切入水洗面膜，是由于黄晓东分析了互联网成名的品牌，都是从很窄的类目做起，小而精，否则很难找准市场切入点，甚至他把膜法世家今天之所以成功的一个重要原因，归结为当初把产品定位窄，那么现在他似乎想要做些改变，丰富产品线。

在膜法世家的产品品类上，膜类大约占据了80％，除了面膜之外，还有眼膜、唇膜、体膜等。最近，尝试开发膜类以外的产品也被提上日程。

“刚开始定位很清晰，只做膜类，但现在我们发现，其实也可以开发一些长尾产品。”张目说，截至目前，膜法世家的会员积累大约有三四十万，这无疑为膜法世家的新品提供了可能性。据她介绍，上月其刚推出了洁面类新品尝试性投放市场，结果一天就卖了8000多瓶。

去年，膜法世家的销售额是几千万，销售主要倚重淘宝，七八成的交易额也来自于此。但同时，它也采取了多渠道的方式。

“有一些是跟代理商合作推，还有一些是跟平台合作。”黄晓东说，膜法世家也在准备自己的官网，会和其他渠道形成整体互动。不过，对他而言，“走得再远，淘宝也是个根基，这个是动摇不了的。”他说如果你连淘宝都做不下去的话，再往下扩张的话也没啥大意义。