ID

公司名：肇庆市灵莲畜牧有限公司

创业者：张斌

创业地点：肇庆市德庆县凤村镇

创业时间：1998年

创业资金：90余万元

参赛项目：品牌虫子鸡标准化养殖

获奖情况：“2010百姓创富大赛”二等奖

创业感言：钱还没有揣暖，就又散出去了，这种生意肯定不能长久的，要有抵御风险、找到稳定利润来源的方法。

经历了几起几落“财富归零”的教训，养鸡专业户张斌开始从鸡苗环节的上下游延伸以抵御市场波动所带来的风险。然而，开始涉足销售环节之后，这位“喂鸡的人”如何打开市场又成为一道难题。

蛇吞象“大冒险”

“我是养鸡的!”在去年底本报主办的百姓创富大赛决赛现场，肇庆市灵莲畜牧有限公司总经理张斌一句简单明了的开场白让在场观众印象深刻。但是，缘何这位在养鸡行业呆了十余年之久的创业者至今的鸡场看起来仅是刚刚起步?这当中还有一段数次起落而让张斌的财富“基本归零”的故事。

在经历了禽流感风波之后，1998年，身为兽医主管的张斌所在的国企南方畜牧有新公司北岭鸡场连年亏损。因为人缘颇佳，在几个同事的怂恿下张斌承包下这个仅剩13000多只鸡苗的企业。“三个人合伙承包下来，那时候我才900多元的月工资，钱还是花了3个月东拼西凑才凑齐。”

随后，北岭鸡场幸运赶上鸡苗价格上涨的光景，第一年便有150多万的收入进账，三个股东在鸡场重新运作的半年之后即开始分红。因为市场前景普遍看好，大大小小的鸡场迅速发展，鸡苗供应增多将价格拉回原点，甚至继续步步走低。很快，张斌的鸡场又到了“赚的钱填回去还亏了100多万”的境地。

这一波市场低潮一直持续至2001年方才逐渐复苏，北岭鸡场在大浪淘沙中幸存下来。当时，张斌以5万只的养殖规模大胆吃下鼎湖山一家20万只养殖规模的鸡场，这堪称他的一次“大冒险”，好在随后的两年市场好带来数百万元的收入，让张斌更名为灵莲畜牧有限公司的鸡场得以进一步壮大。

“将错就错”形成完整链条

几起几落的经历让张斌开始反思这门生意的前途：不能将命运完全听任市场的指挥棒，而应该让鸡场有抵御市场风波的能力。

张斌认为先要让鸡场有稳定的利润来源。他发现，无论市场上肉鸡价格怎么波动，交易链条上鸡苗、肉鸡批发商、经销商收入如何此消彼长，但餐厅的白斩鸡还是几十块上百一斤在卖，因此，养肉鸡、做终端市场看似不错的选择。

这当中还有一段小插曲，因为2007年一次“错误的”——— 利用养苍蝇制虫粉来取代鱼粉饲料的项目，并将错就错把苍蝇虫粉的成本优势发挥了出来，于是，具备饲料生产能力，加之专业出身的张斌之前积累不少鸡品种杂交配种的经验，上游的品种研发环节与下游的肉鸡养殖和销售形成灵莲完整的链条。

如此一来，假如市场的鸡苗价格再次波动，那么饲料(“虫粉”事实上具备养鸡之外的多种用途)环节、肉鸡生产销售环节都能做到灵活调整从而弥补亏损。于是，2008年张斌将灵莲鸡场的各个环节安插在肇庆市德庆县凤村的山头田间，开启他养鸡生意的新起点。

“喂鸡的人”跑市场

涉足终端市场，也意味着鸡品种适销对路对于灵莲整个产业链条所起到的致命的影响。这一点张斌早已做足“功课”，2006年张斌和同事在搜寻200多个鸡品种的基础上经过杂交培育出肉质和口感都“最优”的品种进行养殖。

目前灵莲出品最有名的虫子鸡具备“身材”短小，鸡爪细黑的特色，然而，培育期长达140-150天之久也意味着肉鸡出厂价格竞争力偏弱。这显然为“喂鸡的人”开始闯市场带来更大的难题。

张斌自觉市场意识还算“超前”，他请来专业广告公司为虫子鸡设计品牌标识和标语。另一方面，因为传统肉鸡批发和经销商并没有过多涉足餐饮服务业直销的领域，加之非独家经销的模式不免让其推销灵莲虫子鸡积极性不高，张斌开始带着几位同事一道泡在珠三角的餐厅食肆打市场。

很快，包括老骨正鸡、南海渔村在内的20余家规模较大的餐厅成了灵莲虫子鸡的采购主。据张斌介绍，目前灵莲虫子鸡已经近一半直销餐厅市场。另一半仍是传统的农贸批发渠道。曾有餐厅因为价格因素而掉头选择其他厂商的鸡，然而，正因为灵莲虫子鸡鸡爪细黑的特色让顾客“认准”了灵莲的味道，使得餐厅又不得不再次采购回灵莲的虫子鸡。

然而，即便瞄准餐饮服务业这一块市场，张斌还是坦承开拓的不易，这也是灵莲至今直供餐厅增速缓慢的原因。“说通俗一些，由老板亲自抓食材采购的餐厅对灵莲的产品更为青睐一些。”餐厅食材采购的“潜规则”是灵莲虫子鸡打入这一市场的最大障碍。

即便终端直销市场难做，但不久前张斌应美国玉米协会邀请来了一回美国之旅，还是让他对灵莲这一选择充满信心。“最终消费者买鸡吃鸡的选择，不是超市，就是餐厅。”