路径选择之一：

欧美还是日韩？

董路与兰缪的结盟是一场偶遇。

在与VS等谈不拢时，董路找到了自己在日本任职时认识的朋友金津大辅(Kanazu Daisuke)吐苦水。却不料这位金津大辅先生原来也出生东京纺织世家，刚从父辈的朋友处接受了一个内衣设计师，这就是兰缪。

当下两人一拍即合，金津大辅以兰缪品牌入股，两人成立了一个以日本东京时尚为主打风格的服装通信贩卖公司。

“以往中国的女士内衣往往请的是外国模特儿，但实际上亚洲人的身形特点和欧美人有非常大的不同。”董路说，兰缪的日本设计则更接近中国人。实际上此前他是做过一系列的调查的：把国内诸多剪了标签的内衣照片放在一起，“实际上消费者并不能辨认出哪个是爱慕的、哪个是安莉芳的”；兰缪日式剪裁中的细节化以及时尚感，“90％的消费者说如果有这样的产品，她们愿意买”。而在后续的产品设计中，针对亚洲人普遍胸型偏小、外扩的特点，兰缪着重“拢胸”、“提升聚拢”等功能性。

但这股“日本风”，却是金沙江在选择投资对象时不考虑兰缪的重要原因。“哈韩哈日风总会过去的，”朱啸虎说，梦芭莎的团队也这么想。尽管以“韩都衣舍”为代表的淘宝店受惠于哈韩哈日风，其销售额在过去一年迅速从十几万提升到超过700万元，但梦芭莎的团队认为欧美风仍然是主流，目前相对高端的女士内衣品牌占据了市场的很大比例。

这个认定的背后，是朱啸虎认为梦芭莎的团队“组建更合理”，更了解B2C市场。从贝塔斯曼到麦考林、此后又自己创业的佘欣承在市场推广、品牌营销等领域有丰富的经验，而其搭档则在设计、艺术体验以及产品等方面有很强的把控力。

“B2C并非在网上卖东西这么简单”，朱啸虎说，它涉及了网上推广、质量控制、成本控制甚至流程控制等很多层面的细节。兰缪以董路为核心的团队，不如梦芭莎理想。事实上即使凡客诚品的，也有VC认为其对产品的把握不够，“29块钱一件的T恤，如果工厂里的工人都穿，是否会导致都市白领消费者的流失？凡客的客户定位在哪里？”上述VC人士说。

路径选择之二：

专注还是商城化？

“麦考林已经从一个自有品牌网站转化为服装的网上平台。”其总裁顾备春说：就像一个网上的服装百货店，“未来我们会以非常开放的方式和B2C网上品牌合作。”据了解，包括兰缪、 masamaso、Olomo等品牌已经在麦网上销售。“和我们合作在不增加广告的前提下，可以增加30％-100％的网上销售。”

这似乎也是梦芭莎的路径。早在2006年、2007年梦芭莎就开始拓展产品品牌，“先是化妆品”；在连续亏了3个月之后他们不得不暂停这块业务而转向女士服装，如今服装的销售“已经超过了内衣”。从其网页上也可以看到，梦芭莎也涉足了鞋包甚至配饰等等领域。根据《IT经理世界》的估算，梦芭莎2009年的销售额是1.2个亿，“这个数字基本靠谱。”梦芭莎内部人士说。而2008年才起步的兰缪去年的整体销售额据估算在4000万到5000万左右。

除了标出标准的胸围，这些内衣B2C也都还会标出文胸设计的独特之处，以供消费者参考。同时提供退换货服务，只是如果是错选尺寸引起的退换货服务需要由消费者承担运费。而作为贴身衣物，兰缪在内裤裆部设计了“卫生贴”以方便试穿，而梦芭莎则把无条件退货的周期延长到了30天。

“我更喜欢在兰缪买内衣，在梦芭莎买其他杂七杂八的东西。”网购达人小H说，因为主要以内衣为主的兰缪看起来更专业，其“内衣也更好穿”；而梦芭莎的选择余地更大些。尽管与梦芭莎相比，兰缪的内衣品类相对较少。据其透露，兰缪的二次购买率在50％左右，而退换货率仅为1％；梦芭莎的相对数据则是70％和8％。

也许小H有一天也不得不面对兰缪会成为另一家梦芭莎的现实，兰缪也已经开始试水服装板块。

“如果有一天我们的消费者想要我们提供什么样的产品，我们一定会考虑。”董路说，但目前还没准备好这么做。

无论是佘欣承还是董路，“每天都监控消费者对我们的评价”是他们的共同点。

“我们在公司内部提出，要把任何一张订单都看作是第一张订单。”佘欣承说，如果失去了消费者就什么都没有了。而与兰缪相对低的负面评价相比，用GOOGLE搜梦芭莎有将近2页的负面评价，不过认为这大多数是竞争对手搞的鬼。