少与多

100根牙签的毛利是多少？1分钱！一根细细的吸管，利润是多少？是5毫—8毫钱。

面对创业初期，一些义乌人办厂生产牙签、吸管，许多外地人都流露出不屑：做啥不比这利润多呀！

有“世界吸管大王”之誉的楼仲平，童年给他6个兄弟姐妹最深刻的记忆就是饥饿。因为家里太穷，他读完初二后就辍学跟着父亲去江西一带鸡毛换糖。当他有机会办厂时，他选中了生产吸管。1994年，他租了两间民房，买来两台机器，和妻子两个人没日没夜地做吸管，一天要做几百公斤，而每根吸管的利润只有8毫钱。就这样做了3年，刚赚了一点钱，金融危机爆发，塑料原材料大幅涨价，许多吸管厂纷纷改行，原有的40多家吸管厂一下子减到三四家。妻子担心地问楼仲平：“咱们也换吧？这样下去要亏死了。”楼仲平摇了摇头：“吸管是易耗品，需要量大。只要过了这个坎儿，一定有钱赚。”

楼仲平硬是过了那个坎儿，将吸管产业越做越大，家庭作坊也升级成为双童日用品有限公司。“我上网很早，网络在中国还是新生事物的时候，我就把吸管放网上卖了，我用吸管把世界都‘吸’进来了。”楼仲平说起此事很是得意。靠着网络，他的吸管一下子推销到了全世界，目前，公司通过电子商务成交的业务占了公司总业务的一半以上。

现在，义乌双童日用品有限公司是世界上最大的饮用吸管生产企业，有60条生产线，公司90%以上的吸管销售世界各地，日出口吸管8吨，一年的产量占了全球吸管需求量的四分之一以上，每月利润达40万元。

据了解，义乌现有塑料吸管企业近20家，吸管生产量约占全球60%。小吸管，利润虽然如此之少，但却给这些生产吸管的义乌人带来了丰厚的利润，而且市场非常稳定。

同样，当你面对义乌小商品市场一个不起眼的小柜台，每天竟要批发销售牙签几吨甚至几十吨左右：以10吨计，也就是1亿根左右；按100根毛利1分钱计算，每天可获利1万元。

少与多，薄与厚，敏感和慧眼，使义乌商人在“少”与“薄”中发现了商机，抓住了机遇，成就了大业。面对如此微不足道的“少”和“薄”竟能创造出如此之多的“多”和“厚”，谁能不感到惊讶，谁能不佩服义乌人的厉害！

中国人说：吃亏是福。义乌人吃得起亏。义乌有不少老板说，在与别人做第一笔生意时，他们不太考虑能赚多少，因为留下长线才是最重要的。

义和利

对于一个商人而言，追逐利润是天经地义的事。但义乌人在追逐利润之外，还有更高远的目标。在他们中间，共同信奉这样一个道理：我要赚钱，先要让人赚钱。许多成功的义乌商人都有一条不容忽视的经验：先有信，次有义，最后才有利。

“仁中取利真君子，义内求财大丈夫”。义乌商人总是千方百计先让进货老板赚钱，等老板赚到了钱，他才会回过头来继续买你的货，进而让你赚更多的钱。

义乌商人十分注重与客户建立良好的感情，讲信誉、重视老客户，只有这样才会持久的发展。用当地通俗的话讲，“骗能骗一次，不能骗一世”。

义乌华鸿控股集团董事长龚品忠1990年借债2000元开始经营工艺镜框，目前已成为以相框为主，涉足工艺时钟、塑胶、纸业等相关领域的现代化企业集团。龚品忠说：是义乌人的“义”字当头使他与许多客商建立了友好感情，促使生意越做越大。

1998年，华鸿控股集团公司开始大规模拓展海外市场。一次，一位非洲客商从他的企业进了一批相框，但在海运途中遭遇一场大风浪的侵袭，致使相框大量破碎，造成了巨大的损失。运输途中的意外本与生产公司没有关系，但龚品忠在得知情况后，主动承担一半损失。他对客户说：“既然你跟我做生意，就是我的朋友，朋友之间要有福同享，有难同当。”这位老外被龚品忠的这种朋友义气所感动，后来竟成患难之交，时至今日，这位老外依然向华鸿公司进货。

龚品忠认为，公司当时虽然有所损失，但由此树立了良好的信誉。讲义，不会有直接的效益，但却迟早会体现其效益，义积累到一定时候，会给人带来意外丰厚的回报。

“诚招天下客，义纳八方财。”这种先义后利，以义制利的心智素养，是义乌商人从事商务活动中最重要的经营之道，从而使义乌人经商的经历充满传奇，他们的经商故事是那样的富有人生哲理。毫无疑问，在改革开放大潮中涌现出来的义乌商人，他们虽然没有文凭，没有学历，但充满朴素辩证法的商业文化深入他们的骨髓，融入他们的血液，使他们拥有了许多独特的秉性，而这种秉性则是他们在商战中屡屡制胜的原因。