工商管理硕士和IBM公司的销售代表都能在一定程度上影响雇主和计算机买家的选择。这些雇主和计算机买家对于他们的人才和产品需求程度、价值及特点等都心中有数。正如我们所见到的，创业者一般都处于一个很不利的地位。他们所提供的产品和服务经常被看做是可有可无的东西，而且他们提供的东西没有特色。

要把握好将销售与市场规划和战略规划结合的时机。有数据表明，创业者一般通过特色化产品和服务来使自己与别人的产品区别开来，但是这样的做法并不能使企业的前景乐观。创业者必须当场立刻做出决定：要提供哪些特色，要改变哪些东西等等。这些因素可能会长久影响企业的市场战略和其他战略，IBM销售人员只需运作业已制定的价格和产品策略，不用考虑战略因素。

因此，要培养出一种成功的销售技能，不但要求创业者要做一些基础性的工作，例如了解信息和规划目标等，也要求创业者有良好的心态。创业者应该学着完全放下自己的自尊。创业者要面对各种拒绝，要抑制自己想在斗嘴中大出风头的欲望，要迁就一些无理的要求。就像一位创业者所做的，有时候创业者要为了获得订单而不得不低声下气。而这些都是那些工商管理硕士们在课堂上和大公司里所无法想像的。

对发展路径的变化有所准备

只有一些企业能够在创办之后，像一艘装满了燃料的航天飞机一样发射升空，一路顺风，正常运转。正如我们所见，大多数企业在起步的时候所拥有的资源不足，对未来的规划也不完善，使得企业无法正常运转。他们缺少资金和人才，其利润不是通过企业持续的竞争优势获得的，而大多是创业者奔波劳走赚来的血汗钱，或者是利用市场暂时的混乱混水摸鱼赚来的。而且，那些对白手起家的企业适用的手段对于这些企业来说是不起作用的。比方说，创业者的个人干劲和对顾客的关注在开始时还可以吸引顾客，但却无法长久。如果一个创业者要想图谋致远，使自己的企业长久发展，他或她就必须考虑要改变目前不利的形势。企业必须招贤纳士，引进新的控制和管理系统。同样，企业还必须发掘出新的商务思路，使企业取得长久的优势地位，实现规模经济。

搞清楚自己需要什么

为什么一个创业者首先期望建立一个能持续运营的企业呢？他是出于这样的权衡：建立一个可以自我发展的企业可以使创业者从繁忙的日常工作中摆脱出来。这些繁忙的工作包括要维持企业的运营和在分配利润方面做出决策等等。同时，建立一个可以自我发展的企业通常使企业家分身出来从事企业的长远规划工作。当然，这些长远规划不可避免地也会有风险。一个业务单一的企业也许在开始时还能赚点钱，但肯定是不会长久的。即使企业要在很多年之后才会得到回报，仍必须在运营方面持续向企业投资，以建立起长久的优势地位。

通过分析创业者，我们可以看到，企业无论大小，创业者都可以从创业中获取丰厚的金钱回报和心理上的满足感。要获得这些回报，要求创业者要有一定的个人能力，要求企业有独特的优势。显而易见，创业者要决定创建一个什么样的企业、是否以及如何来使它发展壮大，这些都取决于创业者个人偏好的选择。也许创业生涯对一个创业者最大的回报就是它能够使创业者自由选择人生目标并去实现它。当然，前提是创业者对这些目标必须深思熟虑，你必须知道你想要的是什么。