三、即使只有“车库”的实力也要诚实

国外的大公司在寻找合作伙伴的时候，往往进行层层审批制。一般由亚太区的代表先过来考察，然后再作决定。初期，得知美国nask上市公司要来访的时候，我自己很是兴奋了一阵子。但是随即又犯愁了，由于我们公司的规模太小，我们担心规模和资质问题得不到最后对方应有的尊重。可是时间来不及了，我们只能用现有的办公室来进行招待。

来考察的是美国某纽约证据交易所上市的香港代表(senior manager)。由于当时没有财力进行支撑，我们简单的将我们办公的地方(一个民宅)打扫收拾了一下，当成了我们的会客室。对方抵达后，对我们的产品和技术大加赞赏。可是在对方去洗手间的时候一件尴尬的事情发生了——我们办公室的厕所装修非常简单，导致对方冲水时费了不少周折，在洗手间折腾很久才出来，出来时脸红脖子粗。

随后，我陪同该代表去往另外一家合作伙伴企业。在路上，代表提出，我们的办公环境过于简陋，如果他们的老总过来访问谈判，希望我们能有个好点的商务谈判场所。不过我们的产品和技术还是非常具有竞争力的，他仍然会推荐我们成为他们在该领域的技术合作伙伴。

在对方公司CEO过来谈判时，我们在北京的繁华商务地届租用了了商务会议室。对方的老美CEO带着亚太区总裁和CMO一起过来的时候，我们在商务接待上没有出现任何问题。可我仍然很诚实的告诉对方我们是在创业阶段，现在的会议室是我们租用的，为的是尊重他们。会议进行的波澜不惊，双方都在强调着各自优势。美方说他们每年有多少产品上市，年销售额在多少billon，我在强调我们的技术优势在全球是领先的。但是对于真正合作的意向，对方却没有明确的给出。他们提出要参观我们的研发实验室。

我硬着头皮将他们带到了我们研发实验室(一个车库)，真正尴尬的事情发生了:由于我们的椅子都是在批发市场买的，质量不是很好，该CEO的身材又属于身宽体胖型，当他一屁股坐下去的时候，竟把我们的椅子给坐散了架，而他也摔到了地上。

当我以为这些会毁掉我们的谈判结果时，我却发现该CEO的兴致比我们在谈判的初期还要高。他饶有兴致的参观了我们100多平米的小房间，对我们的DEMO产品询问的具体详细，对我们的产品赞赏有加。更让我们惊喜的是，他竟然当即签订了BO单。在晚上去酒吧庆祝的时候，该CEO和我们讲了他12年前创业的经历，并对他的车库创业历史很怀念……他说我们的诚实让他觉得很踏实。

谈判的细节固然重要，可是商人诚实品质更为让人尊重。诚信的品质造就诚信的品牌，如果我们在商务会馆谈判时不坦然相告，对方在参观研发实验室时应该会有疑虑。规模小不是我们该自卑的理由，因为当对方千里迢迢飞到中国和我们谈判时，一定是带着万分的诚意来的，而且事先也做过充分的调查，我们没有理由不诚实以待。而事实证明，简陋的研发实验室、蹩脚的椅子都没有阻挡对方签订单子的决心。是我们的诚实让他们很踏实。