“大字报”广告出奇效

十年浩劫后的第一次全国日杂商品交易会在郑州举办。张华安得知这一消息后，便带着他的两名员工，千里迢迢赶赴郑州参展。

“展销会上，来自全国各地的蚊香产品铺天盖地，当时老品牌的蚊香尚且很难销出去，更不用说我们的产品了。去郑州后的三天内，我们的产品无人问津，把我急得几个晚上都无法入眠。”张华安说，“不过，第三天晚上，我突然来了灵感，想到了广告，于是立刻叫醒同伴，到附近的文具店买纸和笔，写了几十张，三个人连夜跑遍郑州城，在经销商、采购商住的各大宾馆，还有火车站、汽车站等地张贴。我让同伴踩在我的肩膀上把广告贴遍高墙。晚上买不到糨糊，我们就买了包子，吃了馅，用剩下的包子皮贴。”

似有天助，那时刚发生过一些历史事件，人们对贴在墙上的纸非常感兴趣。于是第二天，满街的金鹿广告引起轰动，广告前都是人头攒动？？？“金鹿牌高级蚊香：质优不怕比，初购何须多，价格最优惠，愿君试一试……”就是这几句有点土的广告词，促使当时9个省、市的客户与张华安签下了购销合同。金鹿蚊香卖出几千箱，初战大捷。

此后，金鹿蚊香销量年年翻番，逐步在全国市场打开局面。

随后，伴着金鹿成长的，是蚊香市场的残酷。但张华安超前的经营理念，使金鹿不仅在市场份额方面抢得了先机，在研发方面也引领行业，成为同行中惟一的“中国驰名商标”。

关于企业家“取之于民，用之于民”

记者：当您分别身处人民大会堂和金鹿集团董事长办公室时，感受有何不同？

张华安：当企业做大之后，一个企业的领导者，他的思想、追求都会产生质的变化，那种全局观念、民族观念、社会责任感都会发生很大的变化。因为有了一定的积累之后，他不是在解决温饱问题，也不是要自己享受，财产再多也只是一个数字，他要做的是回馈社会，“取之于民，用之于民”。

作为一个人大代表，他的政治涵养就要更高了，应该有更高的觉悟、更宽的信念、更大的责任感，去考虑整个国家、民族、广大人民群众的现在和未来。

关于多元化经营只做蚊香无法进“500强”

记者：目前金鹿涉足蚊香、酒店和教育等多个领域，您怎么看待企业做大与多元化经营的关系？

张华安：企业做大不一定要多元化经营。如果你这个行业发展空间还很大，就不一定要跨行业；因为遇到资金紧张时，跨行业有可能把主业拖垮。我认为看家的行业一定要牢牢把住，那是根基，是发祥地。

记者：您是泉州民企海外办厂的第一人，您感觉如果只做蚊香业，金鹿能否成为世界500强？

张华安：不可能。因为蚊香的价值低、利润低，估计就算是全世界所有的蚊香、电蚊香都是金鹿牌的，我们也无法成为世界500强。

记者：海尔、TCL等国内大企业在多元化路上，往往是起步产品最受欢迎，后来跨入别的行业总是不太被认可，这是为什么？

张华安：第一，行业做惯了才专业，资金投入、技术人员配置相对完整，一旦跨行就未必那么专业；第二，一个品牌在一个行业中出名后，消费者对你产品形象的认知已经固定化，跨行后未必能将原来的品牌优势带进来。

记者：能提供一些集团多元化经营的规划经验吗？

张华安：一个企业家需目光敏锐、行动敏捷，只要有商机、有条件，该出手时就出手。

多元化是企业规避投资的一种手段，同时，处理得当可使品牌知名度在各个产业中相得益彰。但所有这一切的关键都在于人，在于灵活的机制，在于实在的工作。

没有和企业家一样渴望企业成功的人、愿意全力以赴的人、愿意献身的人，再大的事业也可能会山崩地裂；没有灵活的机制，再好的人才也不能充分地调动，发挥其积极性；没有实实在在的工作，没有脚踏实地去经营管理企业，是无法做好，也做不长久的。

关于蚊香行业有时“宁可要市场不要利润”

记者：有消息称，中国原有3000家左右的蚊香厂，这两年倒闭了2600家。目前蚊香业的竞争态势如何？

张华安：蚊香是一般家庭生活用品，价值低，利润低，不靠数量就无法生存，所以“做强做大”在这个行业中相当重要。因此，要进一步扩大市场占有率，才能站稳脚跟，有时候“宁可要市场，不要利润”。这是个微利的行业，只有靠“量”，量小难以存续。